売れない営業マンは訪問数で満足するな!結果が出ないたった1つの理由
  • 営業として、企業訪問頑張っているけれど、結果がでずに疲れてしまった。
  • 毎日、企業に訪問しているのに全然受注に繋がらない。
  • 初回の訪問以降、次のステップに進む企業がない。

このような悩みはありませんか?
私も何件訪問しても、結果の出ない時期があったのでわかります。

今回はそのような人へ向けて、訪問営業で結果を出す考え方をお伝えします。
この記事を最後まで読んで、穴の空いたバケツを使う営業から卒業しましょう。

大学から営業を始め、営業代行会社を経営している営業一筋の笹田が記載するので、あなたの悩み解決の助けになれるでしょう。

何件訪問しても結果のでないたった1つの理由

私は社会人1年目に1日5〜10件訪問しても、結果の出ない時期がありました。
件数も多いため、体も疲れメンタルも落ち込んでしまいます。

訪問しても訪問しても結果が出ない
その最大の理由はたった1つのことに集約されます。

訪問しても結果のでない理由

お客様に忘れられる

それは、会っても忘れられることです。
そうなれば結果が出ないのは当たり前です。

あなたもこのような経験はありませんか?
道でティッシュ配りをしていたので、何気なく受け取りました。

すると、ティッシュの広告には「特別セール、マッサージ60分1980円!6/20〜6/24限定!」との記載が。

お客様お客様
「これは安い!」

と普段なら行きもしないマッサージに行こうと思い立ちます。

割引日は一週間先。
何気なく過ごしますが、あるときふと気づきます。

お客様お客様
そういえば、あのティッシュの割引、いつだっけ?

と。

今日の日付は6/28。
過ぎていることに気づき

お客様お客様
まあ、そこまで行きたかった訳でもないし

と、結局利用せずに終えました。

これと同じことがあなたの営業でも起こっています。
今は必要ではないが、必要な時に声をかけようと思われていても、そのタイミングでは忘れられてしまっていたり、覚えていても、付き合いが薄いからこちらから声をかけるのも面倒だなと思われてしまっていたり、そのようなことが起こります。

  • しっかりとお客様に覚えていただく
  • 困ったときに思い出していただける

そうするために営業マンにできることを考えましょう
とにかく

営業マン営業マン
新規企業に数多く訪問だ!

気合いで乗り切ろうとしても、結果はでません

忘れられないようにする2つの方法

お客様に忘れないようにするには、次の2つしか方法はありません

忘れられないようにする2つの方法

①インパクトを残す
②継続的に接点を作る

それぞれ説明します。

方法①インパクトを残す

相手に覚えていてもらうために、できることの1つ目はインパクトを残すことです。
インパクトとは、「強い印象」を意味します。

ハズキルーペのインパクト

例えば、テレビコマーシャルでメガネ型ルーペ「ハズキルーペ」はインパクトがありました。
舘ひろし、武井咲、小泉孝太郎、松岡修造などの豪華出演タレントが説明します。

この豪華タレントを起用している所も、1つのインパクトです。
加えて、商品特性として「壊れない」ことを説明するために、椅子の上にハズキルーペを置いて、その上に座ります。

「キャ!」といいながらハズキルーペの上に座る。
しかし、壊れない。
CMでは「この強度、さすがメイドインジャパン。ハズキルーペ大好き!」

と言って終了します。
CM中には何度も「ハズキルーペすごい!」「ハズキルーペ大好き」と商品名も登場し、CMを見終わった後に「あの商品なんだったっけ?」「ハズキルーペって結局なんなの?」とはなりません。

CMは全体的にわざとらしさしか感じないのですが、その演出も相まってインパクトがあり、忘れられません。
少なくとも、自分が老眼鏡なり、虫眼鏡なり必要になったら、まず始めに思い出すのが「ハズキルーペ」になります。

そのくらいインパクトがあれば、相手の記憶に残るというお話しでした。

訪問時にインパクトを残そう

あなたも、営業で訪問した際にインパクトを残すように心がけると良いでしょう。
ちょっとしたことで大丈夫です。
たとえば、名刺をスケルトン素材で渡されたことがあります。

これもインパクトがありました。
他の人と少し違うことをしさえすれば、記憶に残る可能性は高まります。
あなたなりの、インパクトの残し方を考えてみて下さい。

インパクトを残すためにすべきことは

  • 他の人とは違うことをする
  • 相手の困りごとを解決できると最初から信じ切ってもらう

上記2つのどちらかです。

方法②インパクトが作れない人は接点を作ろう

しかし、いきなりインパクトを残すことは想像以上に難しいです。
前述の例で言えば、勝手に会社の名刺を自分だけスケルトン素材にすることは禁止されているかもしれませんし、インパクトを出したくて初回無料キャンペーンを勝手に行うこともできません。
もしかしたら、あなたは内向的な営業マンの可能性もあります。

そこで誰でもできる忘れられない作戦が必要です。
それは『継続的に』接点を作ること
これは多くの営業マンが努力次第でできます。

たとえば、

  • 「資料をお持ちする」と言って、次回の打ち合わせ日を設定したり
  • 近くにたまたま寄ったからと顔を出す

だけでも、大事な時に思い出してもらえる効果は期待できるでしょう。

SNSで相手のアカウントが見つかれば、相手が新規投稿するたびに「いいね」ボタンを押すだけでも接点になり得ます。

売れない営業マンほど、後追いをしっかりやっていません。

会ったら終わってしまい、次のアプローチを疎かにしがちなのです。
些細なことでも継続すれば、他の営業マンとの違いは出せるのです。

▼テレアポの際の後追いについて説明しています。
相手に決断を迫るタイミングの考え方など説明しています。
テレアポにおける「資料送付」後追いコールのコツ

罪悪感と上手く付き合う方法

成果がでないと罪悪感が生まれる

インパクトと接点を作ることが意識できれば、結果も次第にでてくるでしょう。
それでも、取り組み初めの段階では

営業マン営業マン
こんなに訪問しているのに、必要とされないなんて申し訳ない
営業マン営業マン
営業されて相手は迷惑なのではないか?

と言った罪悪感が出る人もいます。

成果がでると、「必要とされている」と思いやすいです。
そのため、まずは成果がでるように根性論にならずに、取り組むのが良いでしょう。

▼継続的なアプローチも大事ですが、売る相手を間違えていてはそもそも売れません。
基本的なことを確認できる記事です。
【気合と根性はNG】新規開拓営業において知っておくべき9個のコツ

目標設定を見直そう

また、目標設定を見直し、契約数以外の部分も、数字で達成できているか考えることも大事です。
そういった考え方にKPIがあります
もし、取り組んでいない、もしくは適切に設定できている自信がない人は、改めて見直してみましょう。

たとえば、これまでの実績から考えて、契約を3件とるために、アポイントは20件程必要と考えた場合。
もし、今月のアポイント20件が達成できているのに、契約が0件であった場合、課題はどこにあるのでしょうか?

KPIの結果から考えると「つかみはOKでも、クロージングが苦手かもしれない」と推測できます。
つまり、目標設定を自分が成長すべきポイントの目安にできます

また、契約が0件でも、アポイントの目標は達成できていると、充実感も感じられるため、「何もかもができていない」というメンタルになりづらく、落ち込みづらいでしょう。

▼正しいKPI設定に必要な知識をまとめてお伝えしています。
無駄打ちしない・疲弊しない・成果につながる正しいKPI設定に必要なこと

▼その他の営業の罪悪感については次の記事で払拭しましょう。
営業・テレアポの罪悪感をなくす方法

まとめ

まとめ

何件訪問しても結果のでないたった1つの理由
→お客様に忘れられるから

忘れられないようにする2つの方法
・①インパクトを残す
・②継続的に接点を作る

罪悪感を減らすために成果を出そう
→成果を出すことを意識して取り組もう
→成果を出すために数字で把握しよう
営業で大事な点は、訪問数ではなく、忘れられないことです。
忘れられては、穴の空いたバケツで水をすくっていることになります。
後追いの技術を高めることで、あなたの今までのがんばりを2倍にも3倍にもできます。
ぜひ、忘れられないようにする技術を意識してくださいね。

▼後追いについて詳しく書いています。
興味を持った方はぜひご覧ください。
顧客フォローが苦手で失注した経験がある人が陥る後追い営業の罠

▼後追い営業では、お客様の上司の存在も大事です。
後追い中に契約をいただくためのポイントを解説しました。
嫌われず、受注をいただく後追い営業をするために大切なたった1つのこと

▼後追い営業について全体的に解説している記事です。
一度全体像を把握したい!という人にオススメです。
【後追い営業完全攻略】提案後にすべき後追い営業&顧客フォロー

▼後追い営業の大事さについて語りました。
この記事の次に、読んでいただきたいです。
売れない営業マンがしていない電話アプローチ

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