セミナー営業をしていて最も困る悩みは、集客ではないでしょうか。実際、困っている会社も多いので集客コミットのサービスが成り立つわけです。
しかし、その結果興味のないお客様ばかり集まってしまって「やらなきゃ良かった」と後悔することもあるわけです。
セミナー集客がうまくいかない最大の理由
そもそもセミナー集客がうまくいかない理由をご存知でしょうか？最大の理由は、
「キレイに集めようとばかりしているから」
です。もっといえば
「泥臭くやるほどの情熱が 持てていない」からです。
0から始めて、
- とりあえずリストにメールを送る
- Facebookでイベントページを
作って招待する - イベント媒体に出す
これらをやっただけで集客できるわけがありません。大手企業のセミナーがリリース後すぐにいっぱいになる有名イベンターのイベントというのは、それまでに知名度や認知度、お客様からの信頼を築いてきた結果です。
そういった積み重ねがない状態でセミナーを行い、「リストから招待した人とか見込み客が集まるでしょ」という安易な考えならやらないほうが良いでしょう。
まずは気合と数が集客の肝
それでもセミナー営業を始めたいと思うなら、方法論の前に
セミナー集客のためにとにかく集めるという気合と、とにかくアプローチ数を確保すること
を心に決めてください。セミナー集客はテレアポと同じです。気合とアプローチ数が担保できれば、ある程度は集客できるのです。
より集客目標の達成に近づくために必要なこと
気合と数を担保できる方には必ずやってほしい集客に向けたアプローチがあります。
まずはターゲットを決めること
よくある集客の失敗パターンが、誰に来て欲しいのか決まっていないことです。セミナー営業であれば、セミナーにきてくれた方に商品を買ってもらいたいですよね。しかし、セミナー集客がうまくいかないと、ここを忘れて無鉄砲に声を掛けてしまうのです。「誰でも良いので参加して」という状況です。この気持ちはすごくよくわかります。
ただ、ターゲットが定まっていない集客はセミナーの満足度も下がり売上成果も出ません。それだけ、ターゲットをちゃんと決めることは大切なのです。誰に来て欲しいかが決まれば、告知の方法や内容も固まってきます。
ターゲットを決めるためにやることは２つ
- 年齢
- 性別
- 年収
- 家族構成
- 業界
- 規模
- 職業
これらのような、その人のもつ社会経済的なデータをまず決めましょう。同じIT企業でも、規模やエリアで欲しい情報は異なります。個人も同じです。20代女性と40代女性それぞれに化粧品を売るにしてもアプローチは違いますよね。
まずは、誰に来て欲しいのか、特定することがセミナー集客の第一歩なのです。
さらに、誰に来てほしいのかが決まったら、来て欲しい人の頭の中を考えていきましょう。
- 悩んでいることは？
- 嬉しいことは？
- これからやりたいことは？
- 大切にしている価値観は？
ターゲットの悩みや期待を明らかにしていきます。とはいえ、どんなに頭を働かせても限界があります。そこで行うべきなのがリサーチです。1番良い方法は、インタビューをしてみることです。
やろうとしているセミナーについて率直にどう思うか、聞いてみましょう。インタビュー結果が全てではないですが、たくさんのヒントがあるはずです。インタビュー相手がいない時は、ターゲットが読んでいる雑誌やインターネットサイトを見てみましょう。相手の興味や悩みがわかります。
まとめると、
- 集客したい人の属性を決める
- その人のリサーチをする
この２つが大切なのです。
セミナー告知で1番伝えなければいけないこと
セミナーに集客するために告知で伝えなければいけないことは、
「このセミナーはあなたのお役に立ちます」
ということです。
1番に伝えなければいけないことは開催日でも、場所でも参加費でもないのです。こういった情報は、セミナーに行ってみたいと少しでも思ってから見るものです。だからこそ、ターゲットを決めてリサーチが必要だったのです。
お客様にあなたが役立つことを伝えるためには、相手の悩みや希望を知らなければなりません。相手の使っている言葉でわかりやすく伝えなければなりません。相手が興味を持ってくれる切り口を知らなければなりません。
これらを伝えるのが、告知なのです。あなたの告知を見て「あなたのセミナーに参加してみたい」とお客様は思えるでしょうか？
今一度、考えてみてください。
もう１つ決めなければいけないのが集客する人数
ゴールを決めなければ、自分の頑張りが正しいのか否か判断がつきません。集客も同じです。何人集めるのか決めて、その人数を達成するためにどうするかを考えてください。とりあえず集客しなきゃいけないとだけ考え、
- メールを送っています
- 無料の媒体に出しました
- チラシ作りました
という方がいます。
しかし、目標が決まっていないので、やって満足している方が多いのです。なので、必ず目標集客人数を決めてください。
ここまで揃えたら気合と量
ターゲットが決まって、参加したいと思える告知ができたら、あとは気合いと量です。
メルマガや電話の案内もありです。
メールのアプローチは工夫で回数は増やせる
たまにこんな声をもらいます。
「毎日毎日、メールを送ったらお客様の迷惑で嫌われる」
確かに、告知ばかりは嫌われます。しかし、案内をしなければ集客はできません。寝て起きたら集客が増えていた、なんて夢物語はないのです。じゃあ、どうするのか？
何回も送られてきても、お客様が嫌にならない・読みたいと思えるように内容を工夫しましょう。
「またセミナーの案内がきたよ」ではなく、「今日はどんなことが書いてあるのかな？」と期待してもらい、こんなに学びがあるなら/面白いなら１回セミナーで話を聞いてみたいと思っていただける内容にメールを工夫するのです。この時に、事前に決めたターゲットが生きてくるのです。ターゲットとなる人が欲している情報を伝えましょう。
例えば、セミナーの内容を少しお伝えして、詳しくは/続きはセミナーでという形で案内をするのです。
私がよくやるのは、
○○に大切なことは３つあります。１つ目は～、２つ目は～、３つ目はセミナーでお伝えします
というような流れです。メールの内容を工夫すれば、集客メールもお客様を惹きつけファンにする武器になるのです。
テレアポや営業も集客の常套手段
また、テレアポや営業もセミナー集客において協力な方法です。
集客において、影響力のある方法は
口頭＞電話＞メール＞SNS
となります。
たまに、テレアポの代わりにやっているのに、電話や営業で集客したら意味がないという方がいます。しかし、そもそも集められなければ意味がないですよね。集まっていないならやりましょう。
無断欠席を避けるために
そうやって苦労したセミナーにも関わらず、いざ当日になるとドタキャンされたり無断欠席されてしまう。セミナー営業で一番つらい瞬間です。
私は就活イベントを開いていたことがあり、学生と企業を出会わせるイベントをやっていました。
この時、無断欠席が出るともう悲劇です。企業側は学生に会いに来ているのに学生がいないのです。土下座したこともありました…そんな苦い経験から生まれた、セミナーの無断欠席を防ぐ術をここからご紹介いたします。
①前日にリマインドのメールを送る
これは多くの人が行っているかと思います。忘れていた、ということを避ける取り組みです。
②継続的にセミナー関連の情報提供を行う
忘れることすら許さない施策です。
ただ、無闇に情報を伝えても意味がありません。参加することが楽しみになるよう「詳細はセミナーで」などの事前情報や講師の紹介をして親近感を湧かせるといった手法があります。
③電話を掛ける
メールは断りやすいツールです。SNSは尚更です。しかし、電話を掛けて案内をすると断りづらくなります。
④実際に会う
電話よりも協力なのが、実際に会うことです。会って招待することで欠席するときの罪悪感を相手は感じるはずです。
⑤事前準備をしていることを伝える
セミナーをするにあたって事前準備は当たり前ですが、参加者はそうは思っていません。
事前に主催者が何をしているのか。もっと言えば「参加者であるあなたのためにこれだけ頑張っています」ということを伝えましょう。
⑥お金を事前にいただく
人間、誰しもが損をしたくないという感情があるものです。
事前に少しでもお金をいただくことで同じセミナーでも参加率は高くなります。私の場合、無断欠席率が4割改善しました。（平均9割5分の参加率です。無断欠席0のセミナーも多々ありました。）
⑦金額を上げる
さらに無断欠席を防ぐためには、金額を上げることも方法としてありです。
⑧ペナルティを決めておく
キャンセルすることによるペナルティを決めておくのです。
キャンセル料・罰金や参加規制などです。
⑨申し込みフォームを面倒なものにする
お金を事前にいただいたり、申し込みの手間を増やしたりすることで参加者を減らすリスクがあります。
しかし、面倒なことを行ってもらうことで、参加しないともったいないという気持ちを生みます。
⑩募集ターゲットを見直す
そもそも論ですが、集客している層が間違っているケースもあります。上述したように、ターゲットを見直すことは重要と言えます。
集客している層が間違っているなら、参加を予定していた人も「なんで参加するんだっけ？」と疑問を持ってしまい不参加となるのです。
⑪アクセスを便利なところにする
最寄り駅から徒歩5分と徒歩10分とで、無断欠席率は10%違いました。
また、乗り換えのしやすさも大事なポイントです。
⑫天気が良い日にやる
雨・寒さは無断欠席を促す二大要因です。暖かい晴れの日にできる限りやりましょう。
⑬参加しやすい時間にする
サラリーマン向けのセミナーを金曜夜に行うのはリスクが大きいです。私は実際にやって5割の方に無断欠席されました。
理由は、上司との飲み。このように参加者層によって、参加しやすい時間とそうでない時間があります。
1番大切なことは、参加者のためを思うこと
色々と強引な方法もお伝えしましたが、1番大切なことは
「参加してくれれば満足してもらえる」
「出ないほうが損と思える」
こういったセミナーを企画し、準備することです。そこまで本気で集めたいと思えないようなセミナーや商品ならそもそもセミナーはやめましょう。主催者も参加者も辛い時間になりますので。
集客するには、
- 時間や手間をかけるか
- お金を掛けるか
です。
本末顛倒かもしれませんが、だからこそ気合と量が大切なのです。そのうえで、より効果的に集客できるテクニックを活用するようにしましょう。
是非、まずは参加者の幸せを願って
企画と準備をしてください！
▼参考：プル型営業についてはこちらもどうぞ
▼参考２：営業戦略についてはこちらもどうぞ
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