メール営業専門コンサルタントのささだです。

セミナー営業をしていて
最も困る悩みは
集客ではないでしょうか。

実際、困っている会社も多いので
集客コミットのサービスが成り立つわけです。

しかし、その結果
興味のないお客様ばかり
集まってしまって
やらなきゃ良かった、と
後悔することもあるわけです。

セミナー集客がうまくいかない最大の理由

そもそもセミナー集客が
うまくいかない理由
ご存知ですか?
最大の理由は

キレイに集めようとばかり
しているから

です。

もっといえば

泥臭くやるほどの情熱が
持てていないからです。

0から始めて

  • とりあえずリストにメールを送る
  • Facebookでイベントページを
    作って招待する
  • イベント媒体に出す

これらをやっただけで
集客できるわけがありません。

大手企業のセミナーが
リリース後すぐにいっぱいになる
有名イベンターのイベントは
いつも何百人、何千人入っている

というのは、それまでに
知名度や認知度、お客様からの信頼を
築いてきた結果です。

そういった積み重ねなく
セミナーをやれば
リストとか見込み客が集まるでしょ
という安易な考えなら
やらないほうが良いでしょう。

まずは気合と数が集客の肝

それでもセミナー営業を
始めたいと思うなら
方法論の前に

セミナー集客のために
とにかく集めるという気合と

とにかくアプローチ数を確保すること

を心に決めてください。
セミナー集客はテレアポと同じです。
気合とアプローチ数が担保できれば
ある程度は集客できるのです。

より集客目標の達成に近づくために必要なこと

気合と数を担保できる方には
必ずやってほしい
集客に向けたアプローチがあります。

まずはターゲットを決めること

よくある集客の失敗パターンが
誰に来て欲しいのか
決まっていないことです。

セミナー営業であれば
セミナーにきてくれた方に
商品を買ってもらいたいですよね。

しかし、セミナー集客が
うまくいかないと
ここを忘れて
無鉄砲に声を掛けてしまうのです。

誰でも良いので参加してという状況です。
この気持ちはすごくよくわかります。

ただ、ターゲットが定まっていない集客は
セミナーの満足度も下がり
売上成果も出ません。

それだけ、ターゲットを
ちゃんと決めることは
大切なのです。

誰に来て欲しいかが決まれば
告知の方法や内容も
固まってきます。

ターゲットを決めるためにやることは2つ

年齢や性別、年収、家族構成
業界、規模、職業など
その人のもつ社会経済的なデータを
まず決めましょう。

同じIT企業でも
規模やエリアで欲しい情報は
異なります。

個人も同じです。
20代女性と40代女性
化粧品を売るにしても
アプローチは違いますよね。

 

まずは、誰に来て欲しいのか
特定することが
セミナー集客の第一歩なのです。

さらに、誰にが決まったら
来て欲しい人の頭の中を
考えていきましょう。

悩んでいることは?
嬉しいことは?
これからやりたいことは?
大切にしている価値観は?

ターゲットの悩みや期待を
明らかにしていきます。

 

とはいえ、どんなに
頭を働かせても
限界があります。

そのためのリサーチです。

1番良い方法は
インタビューをしてみることです。

やろうとしているセミナーについて
率直にどう思うか
聞いてみましょう。

インタビュー結果が
全てではないですが
たくさんのヒントがあるはずです。

インタビュー相手がいない時は
ターゲットが読んでいる雑誌や
インターネットサイトを
見てみましょう。

相手の興味や悩みがわかります。

まとめると

集客したい人の属性を決める
その人のリサーチをする

この2つが大切なのです。

セミナー告知で1番伝えなければいけないこと

セミナーに集客するために
告知で伝えなければいけないことは

このセミナーは
あなたのお役に立ちます

ということです。

 

1番に伝えなければいけないことは
開催日でも、場所でも
参加費でもないのです。

こういった情報は、
セミナーに行ってみたい
と少しでも思ってから
見るものです。

 

だからこそ
ターゲットを決めて
リサーチが必要だったのです。

お客様にあなたが役立つことを
伝えるためには

相手の悩みや希望を
知らなければなりません。

 

相手の使っている言葉で
わかりやすく伝えなければなりません。

相手が興味を持ってくれる
切り口を知らなければなりません。
これらを伝えるのが
告知なのです。

 

あなたの告知を見て
あなたのセミナーに参加してみたい
と思えますか?

今一度、考えてみてください。

もう1つ決めなければいけないのが集客する人数

ゴールを決めなければ
自分の頑張りが正しいのか否か
判断がつきません。

集客も同じです。

何人集めるのか決めて
その人数を達成するために
どうするかを考えてください。
とりあえず集客しなきゃいけないから

  • メールを送っています
  • 無料の媒体に出しました
  • チラシ作りました

という方がいます。

しかし、目標が決まっていないので
やって満足している方が多いのです。

なので、必ず
目標集客人数を決めてください。

ここまで揃えたら気合と量

ターゲットが決まって
参加したいと思える告知ができたら
あとは気合いと量です。

メルマガや電話の案内もありです。

メールのアプローチは工夫で回数は増やせる

たまにこんな声をもらいます。

「毎日毎日、メールを送ったら
お客様の迷惑で嫌われる」

確かに、告知ばかりは嫌われます。
しかし、案内をしなければ
集客はできません。

寝て起きたら
集客が増えていた
なんて夢物語はないのです。
じゃあ、どうするのか?

何回も送られてきても
お客様が嫌にならない
読みたいと思えるように
内容を工夫しましょう。

「またセミナーの案内がきたよ」
ではなく

「今日はどんなことが書いてあるのかな?」
と期待してもらい
こんなに学びがあるなら/面白いなら
1回セミナーで話を聞いてみたい

と思っていただける内容に
メールを工夫するのです。

 

この時に、事前に決めたターゲットが
生きてくるのです。
ターゲットとなる人が欲している情報を
伝えましょう。

 

例えば、セミナーの内容を
少しお伝えして
詳しくは/続きはセミナーで
という形で案内をするのです。

私がよくやるのは
○○に大切なことは3つあります。
1つ目は~、2つ目は~
3つ目はセミナーでお伝えします

というような流れです。

メールの内容を工夫すれば
集客メールもお客様を惹きつけ
ファンにする武器になるのです。

テレアポや営業も集客の常套手段

また、テレアポや営業も
セミナー集客において
協力な方法です。

集客において
影響力のある方法は

口頭>電話>メール>SNS

です。
たまに、テレアポの代わりにやっているのに
電話や営業で集客したら
意味がないという方がいます。

しかし、そもそも集められなければ
意味がないですよね。
集まっていないならやりましょう。

本気で集めようと思えば他にも方法はある

友人知人に紹介してもらう
影響力のある人に
SNSで拡散してもらう
など、お金を掛けなくても
やれることはあるのです。

目標人数を決めて
本気で集めようとすれば
そういったアイデアも湧いてきます。

むしろ、そこまで本気で集めたいと
思えないようなセミナーや商品なら
そもそもセミナーはやめましょう。
主催者も参加者も辛い時間になりますので。

 

集客するには
時間や手間をかけるか
お金を掛けるか、です。

本末顛倒かもしれませんが
だからこそ気合と量が
大切なのです。

是非、このことは忘れないでください。

こんな厳しい話でも
セミナー営業をするという方は
是非お手伝いさせてください。

▼参考:プル型営業についてはこちらもどうぞ

▼参考2:営業戦略についてはこちらもどうぞ

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