営業をしていて一番辛いのが
商談で話している内容が
全くお客様に響かない時ではないでしょうか。
一生懸命、丁寧に話しているのに
お客様はうんともすんとも言わない
頷いてもくれない、笑顔もない
私も経験があります。
こんな商談になってしまうと
アポイントをいただけたことすら
恨みたくなりますよね。苦笑
こんな商談の原因は期待したいことが
お客様にないことがほとんどです。
お客様が営業マンに期待したいことがない
そんなパターンは２つあります。
商談前にお客様が何も考えていない
お客様からこんなことを言われたことないですか？
「今は考えていない」
「考える時期がきたら考える」
「検討する時期じゃない」
このようなことは往々にして起こります。
お客様自身も全く考えていないことは
ないと思いますが
実際にそこまで頭がまわっていないのです。
こんなお客様に共通する”とりあえず”
例えば、私のパターン。
Web広告を使って、見込み客のリストを集める提案を
以前行っていました。
Web広告の提案で、アポイントの電話でも
「新規の見込み客を獲得できる
Web広告をご紹介します」と伝えているのに
お客様が話を聞いてくれないのです。
あまりにも腹が立って
私はそのお客様になんでアポイントをくれたんですか？
と聞いたことがあります。
その回答は
話ぐらい聞いてあげても良い
とりあえず情報収集でアポイントをもらった
と言われてしまいました。
この対策は？
「とりあえず」声を掛けるお客様は
本質的に自分が何に困っているのか
何をすべきなのか、わかっていないことが
ほとんどです。
なので、最初にやるべきことは提案ではなく
まずはお客様自身の課題を把握
理解してもらうことが大切なのです。
お金が掛かるならやらないと決めている
こんなパターンも多々あります。
「無料ならやってみるけど」
と話してくるお客様です。
私はちょくちょくセミナー営業を行って
営業をしていますが
セミナーからアポイントをいただくお客様で
セミナーで説明しても、資料を送っても
お客様はあわよくばと無料を狙っています。
こうなってしまう理由は価値の不理解
無料を強要してくるお客様の特徴は
営業マンの提案しているサービスの価値が
伝わっていない、わかってもらえていない
ことが原因です。
この対策は？
価値をしっかりと伝えることです。
価値とは、お客様の課題や悩み
やりたいことを解決する、実現することです。
その意義を理解してもらわなければ
いけないのです。
ここで営業マンが伝えるべきは
何ができるか、ではなく
サービスや商品を使うことで
どうなるかを示すのです。
今、私が営業代行をしている
コンテンツ配信サービスも
コンテンツを提供できます、ではなく
コンテンツを使って、新規のみ込み客を
Webから集める、という価値を伝えています。
原因は全て営業マンにあり
リアクションが悪いお客様に対し
商談後、お客様に対して
「くそ」「ふざけんな」と思っていた
自分が昔はいました。
（↑過去の私です。）
しかし、原因は全て営業マンにあります。
伝えるべき情報が足りていない
商品サービスの啓蒙がされていない
ということです。
リアクションが悪いお客様に対して
営業マンがやるべきことは何か
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