営業勉強会のささだです。

営業をしていると
色々な方にお会いしますよね?

その中で話が合う人もいれば
何を話しても一切に響かない人
ドツボにはまって、話すほど
関係が悪くなり人もいます。
(いませんか?いますよね?笑)

私も営業をしてきて、これまで
1万人近くの人にお会いしてきました。

その結果、お客様と自分の関係は
4つに分類できると感じています。

お客様との関係4区分

お客様を分類する時考えるべき
単純に好き嫌いだけでなく
好き嫌いとあわせて
「関心・無関心」で考える必要があります。
好き嫌いは、「味方・敵」と置き換えています。

1つずつ見ていきましょう。

パートナー

これはわかりやすいですね。

お客様が営業のことを信用していて
かつ、扱っている商材も
自身の欲しているものと合致している
そのようなケースです。

営業が目指すべきは、このパートナー
という関係です。

リサーチ要員

これは、お客様自身が抱えている課題感や
問題意識は明確になっているものの
営業マンのことを信頼していないケースです。

例えば、これは以前のお客様から聞いた
ほんとにあった怖い話です。笑

笹田(営業):山田さんって、業界通ですよね?
なんで、そんなに採用について
詳しいんですか?

山田さん(お客様):
何でかって?そりゃ、単純だよ。
とにかくたくさんの営業マンに会うように
しているからだよ。

笹田:なるほど。山田さんのところは
基本的に全部
私に任せてくれているじゃないですか?

山田さん:
そうなんだけど、色々と情報を
仕入れておかないと、何かあったときに
対応できなかったり、乗り遅れたりしたら
もう遅いじゃん。

だから、営業マンをとりあえず呼んで
話だけは定期的に聞くようにしてるんだよね。

笹田:
けど、それだと、営業マンも
ちゃんとした話を持ってこないですよね?

山田さん:
そんなことないよ。
だって、提案聞くときはあたかもやるような
雰囲気で話を聞いてるからさ。

笹田:
こわっ!!笑

こんなお客様は意外と多いです。
ちょっと不安だから話だけ聞いておこう
テレアポが来たし、とりあえず資料はもらっておこう
このようなケースが多いのが事実です。

そもそも営業マンなんて
最初はほぼほぼ信用されていません。

資料請求をしてくれたお客様だって
「これ資料請求したら、ゴリゴリ営業電話が
かかってくるんだろうな」という気持ちと
葛藤しながら、最後に資料請求ボタンを押しています。

それだけ、営業側が考えている以上に
お客様は営業マンが嫌いです。
というより、本質は、営業マンが嫌いではなく
人は売り込まれるのが嫌いなのです。

その結果、サービスに関心はあっても
営業は嫌い、営業とは関わりたくない
という形になってしまうのです。

もし営業をしていて
「必要なときは連絡します」
「タイミングをみて、ご連絡します」
このようなケースは大抵が
リサーチ要員と、みなされているでしょう。

愚痴聞き相手

営業をしていて一番困るのが
このタイプのお客様です。

話の相性が合うから
話が面白いから、という理由で
アポイントをくれるお客様です。

問題は、商材・サービスに関しては
関心がない、予算がないという理由で
購入する意志はないということです。

この手のお客様は
営業側でちゃんと把握しないといけません。

受注だけがお客様との関係ではないですが
営業はやはり成果を出すことが
求められる仕事でもあります。

だからこそ、お客様との関係に
メリハリをつける必要はありますよね。

売り込みセールス

こう思われたら最後
お客様はもう心を
ひらいてくれることはないでしょう。

自分に必要ないものを
売り込んでくる営業マンほど
お客様が嫌いな人はいません。

営業マンがお客様に示すべき基本姿勢は2つ

この図からわかるように
営業がお客様に
まず最初に示すべき姿勢は
2つだけです。

「敵ではなく、味方であること」
「関心を持ってもらうために、関心を示すこと」

敵ではなく、味方であること

まずはこの姿勢がありきです。
営業が敵と思われるのは
単なる売り込みをしにきたと
思われるときです。

営業マンは、お金をただでもらう
集めるのが仕事ではありません。
お客様の期待に応えて
お金をいただくことが仕事です。

順番を間違えて、お金をもらうことばかり
考えていては、敵対視されるのは
当たり前です。

まずは営業が伝えるべきは
「あなたの役に立ちます」という
姿勢をしっかりと伝えることが大切です。

関心を持ってもらうために、関心を示すこと

お客様に関心を持ってください
と言って、関心を持ってもらえるほど
人の気持ちは簡単には動きません。

しかし、大切なことは
自分がやってほしいことは
まずは自分がやってあげること
が、営業マンの基本姿勢です。

関心を持つだけでは、営業はダメです。
関心を示してください。

・お客様に質問をする
・お客様のことを調べて、良かったことを伝える

など、示さなければ相手には伝わりません。

営業の基本姿勢まとめ

営業をしていて
お客様のパートナーになるためには
「役に立ちたい」という姿勢と
「あなたに関心があります」という姿勢
この2つが相手に伝わることが大切です。

伝わるためには、伝えることです。
言葉と態度で示してください。

ここが出来て、初めて
営業のスタートラインです。

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