ささだです。

先日、新人営業マンの方と話をする機会がありました。
そこで質問されたことがこちら。

営業マンの基本って何ですか?
上司に「とりあえず営業の本を10冊読め」
って言われたんで、読んで入るんですが。。。
書かれている内容はわかるのですが
どう自分の営業に活かせばよいのかわからなくて。。

本屋にいくと、営業関連の本って
たくさんありますからね。

ちょっと広げて、ビジネスマナーとか
プレゼン資料の作り方とか
探し始めたら、キリがないくらいです。

実際に、前の会社で
毎月大量の本を読んでいる後輩がいました。
(私は積読派です。。。苦笑]

けど、成果が伴っていませんでした。

営業の答えは全てお客様が持っている

こうなってしまう原因は
営業の答えを本や上司に求めているからです。

ただ、営業で大切なことは

営業の答えは、お客様が持っている
営業の答えは、マーケットが持っている

ということです。

つまり、自分の営業が正しいか否かは
あなたが決めることでも、上司が決めることでも
本が決めることでもないのです。

答えを持っているのは、お客様とマーケットです。

これは実体験なのですが
私は新人の頃、自分が納得の行かない
営業手法の指示は、全くやりませんでした。
(面倒な新人ですが。。)

それが理由で、先輩にも何回か注意されました。
ただ、私が結果を出して、TOP成績を残した
過去最高値の成績で達成した第3四半期から
状況は一変しました。

むしろ、営業のやり方を相談されたり
私がやっていたことが
全社で共有されるようになったのです。

 

自慢っぽいですが、自慢話がしたいわけでも
謀反のススメをしているわけでもありません。
営業のやり方や基本がわからないのであれば
まずは言われたことをやってみるほうが良いです。

ただ、結果を出せば、社内の見方も変わるのです。
なぜなら、会社の営業で共通の目標は
「売上を上げる」ということだからです。

極論、これが実現できるのであれば
やり方は問わないはずです。
(当然、嘘をついたり、会社の方針と大きく違う
というような場合は除きますが)

売上が上がった=たくさんの人が喜んでくれた
売上が上がった=1人のお客様が喜んで、もっと使ってくれた
この事実こそが営業の答えなのです。

営業の基本は、とにかくお客様と話すこと

この資料が伝わりやすいのか
この話し方で、お客様は興味を持ってくれるのか
この商材で、本当に成果が出るのか

この答えを持っているのは
上司でも、先輩でも、本でもないのです。
つまり、最終的に聞くべき相手は
お客様だということです。

私の前の上司でこんなことがありました。

〜打ち合わせ前日〜

私:明日の営業資料ができたので、確認お願いします。

上司:だいたいOKかな。
けど、この部分(費用対効果の部分)は余計だから、消しといて。

私:今回のお客様ですが
費用対効果について詳しく聞きたいと言っていたんですが。。

上司:だいたいそういうこと言っても
結局あまり気にしていないから大丈夫だよ。
逆に変に見せちゃうと後々面倒だから。

私:承知しました。じゃあ、この部分は削って
明日印刷して持っていきますね。

〜打ち合わせ〜

お客様:サービスについて
概要はある程度わかりました。

私:ありがとうございます。
その他、ご質問はございますか?

お客様:お電話でお伝えしていた
費用対効果の部分って
具体的にシミュレーションなどお持ちいただいていますか?

私:あっ、はい。。。
(私の心の中:やっぱりきたーー!)

上司をちら見。

上司:。。。。(無言の微笑み)

私:こちらについてですが
本日ヒアリングをさせていただいてから
詳細をお持ち出来ればと思い
今日はお持ちしませんでした。

お客様:そうですか。
具体的な数値を見てみないと
今後のお話は進められませんね。

〜打ち合わせ後〜

上司:何で、シミュレーション持ってこなかったの?
最初の電話である程度ヒアリングしておけば
今日の打ち合わせで、クロージングまでできたんじゃない?

私:(心の中:まじかーーーーーー!!!!!)
はい、すいませんでした。。

実話です。笑
こんな経験をされたことがある営業マンは
世の中にごまんといるはずです。。(つらすぎる)

上司や先輩は、自分自身のこれまでの経験で
お客様の傾向は知っているはずです。
その声を無下にすることは
非常にもったいないことです。

ただ、それが答えでもないということです。
上司や先輩、本に書かれていることは
ヒントでしかありません。

最後の答えは、お客様が持っているのです。
その答えを聞くために、たくさんのお客様に会って
たくさんの声を聞くこと以外
知る方法はないのです。

お客様の声に耳を傾けていますか?
1つ1つの声にしっかりと向き合い
丁寧に対応していけば、絶対に成果は出ます。

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