営業のコツは商品理解とベネフィットへの変換

営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

営業をする上で
商品理解が不可欠

ということに、異論を挟む人は
いないと思います。

 

しかし、商品理解もちゃんと
その先で何をするかを
理解していないと意味がありません。

 

商品理解の目的はたった1つ

まず、商品理解をする目的は
お客様にできることを
しっかりと伝えるためです。

しっかり伝えるためには
商品の特徴と合わせ
それができる根拠を理解します。

 

例えば、以前私が営業していた
広告についてです。

DSP広告、というバナー広告の1種で
ユーザーに合わせてバナーが変わる
という広告の仕組みを営業していました。

 

この仕組みは複雑で
様々なシステムや機能があって
初めて配信される仕組みです。

しかし、この仕組みを
完全に理解できなくても
極端な話良いのです。

 

私がこの営業の時に伝えていた
商品の特徴は2つです。

1)お客様の広告を
見て欲しいユーザーにだけ
バナー広告が配信される

2)広告配信の時間や曜日が
細かく設定でき、レポートも
毎週出るので、効果的に運用できる

 

本当にこれだけです。

 

商品の特徴を変換する

そして、この2つをを変換するのです。

ポイントは
「お客様の言葉にする」
「魅力的に伝える」

 

「お客様の広告を
見て欲しいユーザーにだけ
バナー広告が配信される」

→これを変換すると
(例:介護業界の人材会社様がお客様)

「介護のお仕事をされている方だけに
バナー広告を配信します。

また、日中だと仕事を探す時間もないので
仕事行くの嫌だなと思っている通勤時間や
仕事が終わって、家で
ネットサーフィンしている時間に
注力して、広告を出すことができます。

なので、広告効果も高いんです」

というような感じです。

 

そして、これだけでは
本当にできるの?と
お客様は疑問に思うので

過去の実績や商品ができた背景
商品の仕組みを理解することで
お客様の疑問を解決できます。

 

なんでもかんでも知っていれば良いわけではない

営業で後輩の指導もしたことがありますが
全てを知らないと売れない
動けない営業マンがいます。

しかし、これでは
営業マンとして
失格です。

 

本当に商品のことを理解するためには
お客様が何を求めていて
何を知りたがっているか

を理解しなければならないからです。

 

そのためには、お客様と実際に
話さなければ見えてこないことも
多いのです。(むしろ、ほとんどそうです。)

是非、商品の勉強をしながら
自分が今何を知らなければ
理解しなければならないか
アンテナを立てながら
営業してください。

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