営業リストが毎月1000件無料で手に入るツールを見つけてしまった話

営業ハックのささだです。

先日、こんなアンケートを取らせてもらいました。

やはり営業リストの作成は現場に負担・ストレスを与えていることがわかります。。。

営業リスト以上の受注は生まれない

これは私が上司に何度も言われていた言葉です。

営業リスト以上の受注はない

受注を増やしたければ、営業先を確保しなければ受注は増えないと耳にタコができるほど言われ続けた言葉です。

営業リストとの向き合い方

営業リスト=営業先との向き合い方は2つしかありません。

  • 営業リストの数を増やすか
  • 営業リストの質を上げるか

営業が目指す1つのゴールは売上・受注獲得ですよね。そのために営業リストがあり、そのリストに対してできることは、アプローチの数を増やし受注を増やす。もしくは、営業リストを育てるアプローチを行うかどちらかです。

リストを育てるという発想は聴き慣れないかもしれませんが、今時の言葉で言えば「リードナーチャリング」です。営業先への情報提供やコミュニケーションを通して、関係性の強化や課題意識の醸成、商品の必要性理解などを行い、購買意欲を高めていくアプローチです。

もう一方のリストの数を増やすアプローチは「リードジェネレーション」と呼ばれています。

これまでの営業

一昔前の営業は「電話帳に載っている企業に片っ端から電話をする」「近くのオフィスやご自宅に全部当たり切るまで帰れない」みたいな営業が一般的でした。(私も経験者です笑)

こういったアプローチになってしまっていた理由は2つあります。

  • 景気も良く、こういったアプローチでも一定数の受注がいただけた
  • リード(見込み客)の選定スキルやツールが乏しく、とりあえず営業をかけてしまった方が早かった

大きくはこの2つに要因があったと考えています。

しかし、時代は変わり、今までのように電話をかけまくり、飛び込みをしまくっても、反応が悪くなってきたのが昨今です。

インターネットの普及が顧客も営業も変えた

時代が変わり、営業が非常に難しくなりました。

その大きな要因がインターネットの普及です。インターネットの普及によって、情報収集コストが著しく下がりました。結果として、顧客側は自分で自分の悩みを分析したり、商材について情報を集めたりすることが簡単にできるようになりました。SNSを使えば、口コミを集めることもすぐにできます。

下記のグラフは商品・サービス情報の取得元ですが、営業の説明よりも企業のWebサイトの方が1.3倍以上も大きくなっています。営業に会うよりもネットで調べるという人の方が多くなっているということです。

画像引用:BtoBサイト調査 2018 | トライベック・ブランド戦略研究所

結果として、とりあえず会えばなんとかなるという営業が成立しづらくなっているというわけです。

しかし、インターネットによる情報社会の変化は顧客だけでなく、営業にとっても大きな変化が生まれました。それは営業先の確保が容易になったということです。さらにただ集めるだけではなく、ターゲット・セグメントを絞ってアプローチすることがより簡単になりました。昔のように「あいうえお順」での営業は終わったということです。

例えば、業種ごとにアプローチを先を変えたり、エリアごとのリストを抽出したり、さらには資本金や従業員数、会社の考え方などをベースに絞り込んで営業をかけることができるようになりました。

営業において1番受注が出やすいアプローチは”個別最適化”です。1人のお客様のために全てをカスタマイズして、0から作り上げた方が売れることは間違いありません。しかし、このようなアプローチは時間がかかるという弊害があります。そこで似たアプローチ群を作ることで、アプローチの精度を上げていくことが大切になるということです。

最適な営業アプローチ

最適な営業アプローチは

ニーズの高い(と予想されている)相手に
関係構築・ニーズ喚起を事前に行い
商談時に相手の希望を叶える提案を行い
その場で受注をいただけること

です。

ポイントを整理すると

  • 顧客のターゲティング
  • アプローチ先の確保
  • リードナーチャリング
  • クロージング

この4つを検証を重ねながら、効率的に進めていくことが大切です。

またターゲティングや営業戦略の策定、また顧客へのプレゼン・クロージングは事前準備をしっかりと行うこと、さらに思考を巡らせ戦略・戦術を考えるための時間が必要不可欠です。

しかし多くの営業が「考える時間」を確保することができていません。

以前弊社で行った営業経験者100人にアンケートを行なった結果、営業における「リスト作り」や「アポイント獲得」は負担が大きいと感じますか?」という問いに、90%を超える人が「負担が大きい」という回答をしました。

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実際、営業パーソンは何に一番時間を費やしているのか、同じくアンケートをしたところ、 「リスト作り」「新規アポイント獲得」に最も時間を費やしているという回答が50%を超え、実際に新規営業に関連する業務全体では7割を超えました。 

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営業はもっと顧客のために頭を時間を使うべき

私は長年営業の現場にいて「営業はもっと顧客のために頭を時間を使うべき」という問題について、ずっと考えてきました。私が社会人1年目だった時、早朝は資料作成、日中は新規営業、夜はMTGとメール対応でほとんど1日が終わっていました。

▼私の新卒1年目の時の1日はこちらでした。

顧客のために何ができるかを考えたり、アプローチ方法を考えたりと、”思考する時間”はほとんどありませんでした。だからこそ、IT・テクノロジーが普及した今だからこそ、営業の効率化は真剣に考えるべきですし、やるべきことに注力できる仕組みやツールはどんどん取り入れるべきと考えています。

今、弊社ではアイドマ・ホールディングスが提供している「BIZMAPS」をリストアップでは活用させてもらっております。そして、この私のブログを見ていただいた方には毎月1000件まで無料でリストアップできるところに、さらに初月+2000件の起業情報収集が無料でできるという特典を付けてもらいました(交渉頑張った!笑)

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