営業リストの悩みが営業の辛さを増幅させる

先日、こんなアンケートを取らせてもらいました。

営業をやっていて1番辛いのはどれですか？

— 笹田裕嗣@営業ハック (@sasada_36) November 25, 2019

やはり営業リストの作成は現場に負担・ストレスを与えていることがわかります。。。

営業リスト以上の受注は生まれない

これは私が上司に何度も言われていた言葉です。

営業リスト以上の受注はない

受注を増やしたければ、営業先を確保しなければ受注は増えないと耳にタコができるほど言われ続けた言葉です。

営業リストとの向き合い方

営業リスト＝営業先との向き合い方は2つしかありません。

営業リストの数を増やすか
営業リストの質を上げるか

営業が目指す1つのゴールは売上・受注獲得ですよね。そのために営業リストがあり、そのリストに対してできることは、アプローチの数を増やし受注を増やす。もしくは、営業リストを育てるアプローチを行うかどちらかです。

リストを育てるという発想は聴き慣れないかもしれませんが、今時の言葉で言えば「リードナーチャリング」です。営業先への情報提供やコミュニケーションを通して、関係性の強化や課題意識の醸成、商品の必要性理解などを行い、購買意欲を高めていくアプローチです。

もう一方のリストの数を増やすアプローチは「リードジェネレーション」と呼ばれています。

これまでの営業

一昔前の営業は「電話帳に載っている企業に片っ端から電話をする」「近くのオフィスやご自宅に全部当たり切るまで帰れない」みたいな営業が一般的でした。（私も経験者です笑）

こういったアプローチになってしまっていた理由は2つあります。

景気も良く、こういったアプローチでも一定数の受注がいただけた
リード（見込み客）の選定スキルやツールが乏しく、とりあえず営業をかけてしまった方が早かった

大きくはこの2つに要因があったと考えています。

しかし、時代は変わり、今までのように電話をかけまくり、飛び込みをしまくっても、反応が悪くなってきたのが昨今です。

インターネットの普及が顧客も営業も変えた

時代が変わり、営業が非常に難しくなりました。

その大きな要因がインターネットの普及です。インターネットの普及によって、情報収集コストが著しく下がりました。結果として、顧客側は自分で自分の悩みを分析したり、商材について情報を集めたりすることが簡単にできるようになりました。SNSを使えば、口コミを集めることもすぐにできます。

下記のグラフは商品・サービス情報の取得元ですが、営業の説明よりも企業のWebサイトの方が1.3倍以上も大きくなっています。営業に会うよりもネットで調べるという人の方が多くなっているということです。

画像引用：BtoBサイト調査 2018 | トライベック・ブランド戦略研究所

結果として、とりあえず会えばなんとかなるという営業が成立しづらくなっているというわけです。

しかし、インターネットによる情報社会の変化は顧客だけでなく、営業にとっても大きな変化が生まれました。それは営業先の確保が容易になったということです。さらにただ集めるだけではなく、ターゲット・セグメントを絞ってアプローチすることがより簡単になりました。昔のように「あいうえお順」での営業は終わったということです。

例えば、業種ごとにアプローチを先を変えたり、エリアごとのリストを抽出したり、さらには資本金や従業員数、会社の考え方などをベースに絞り込んで営業をかけることができるようになりました。

営業において1番受注が出やすいアプローチは”個別最適化”です。1人のお客様のために全てをカスタマイズして、0から作り上げた方が売れることは間違いありません。しかし、このようなアプローチは時間がかかるという弊害があります。そこで似たアプローチ群を作ることで、アプローチの精度を上げていくことが大切になるということです。