最近、一番読んでよかった本が『革命のファンファーレ 現代のお金と広告 (幻冬舎単行本)』です。営業マンにとって今後何が必要かというヒントが詰まっています。
これからの営業に必要なものは信用と環境
最近ずっと営業マンには何が必要になるかをずっと考えていました。生後3ヶ月の赤子を抱っこ紐で抱っこして、散歩をしながら、、笑
その中でサロンや至る所で、これから大切になることは「一生手助けしたいお客さんと一生応援しあえる仲間」がいれば営業は食いっぱぐれることがなくなると考えています。一生というのがポイントで、一過性の関係ではないということです。目先の利益だけではダメですし、逆に関わり続けるのであればそれなりの対価を支払える相手でなければいけないのです。
これを言い換えると、信用と環境だと考えています。自分のことを信用してくれる人、その信用の度合いをどれだけ多く深めるられるかという点。また、自分の考えを作っていく環境を、いかに良いものにしていくか、ということが非常に重要なのです。
革命のファンファーレ 現代のお金と広告 (幻冬舎単行本)でも、この信用については非常にボリュームを割いて語られていました。
お金＝信用という考え方
「お金」とは信用を数値化したもの
信用を稼ぎ、必要な時に必要なぶんだけ、自分の信用をお金に両替する
バブルの頃までは、どこの業界も業績が伸び、人口もどんどん増えていました。1人のお客さんがダメでも、また他の人に当たればいいや、ぐらいの気持ちで営業していても差し障りはありませんでした。
しかし、今の環境は違います。日本国内に限れば、人は減り、人が使うお金も減っているのです。若者からどんどん物欲というか、欲自体もお金を使うこと、持っていることから離れてきています。
そのような環境下で、自分が何を積み重ねていかなければいけないかを考えると、それは信用です。
信用を持っている人、積み重ねてきた人は、これからのご時世も生き続けられます。逆にこの信用を度外視し、その場しのぎの生き方をしていると、最後自分の手元には価値のあるものは何も残らなくなるはずです。
嘘をつく原因は環境にあり
信用を勝ち得るためには何が必要か。それは嘘をつかないことです。しかし、人は嘘をつきます。特に営業マンは上司やお客様に嘘をついてしまう（人によってはつかざる得ない）状況があります。
例えば、過度なノルマやプレッシャー。絶対に目標は達成できないとわかっているのに、「できます」と言ってしまう営業マンは多いのではないでしょうか。お客様から「来週までに何とかしてよ」と言われ、調子に乗って「今週中にはやりますよ」と見栄を切ってしまう営業マン。気持ちはわかります。その理由を、この本で明らかにしてくれています。
嘘は「感情」でつくのではない。我々は「環境」によって嘘をつかされる
感情は環境に支配される
「嘘をつかない」ということは、「自分の意思を明確に表明すること」
お客様に嘘をつきたい営業マンは誰もいないと思います。というよりも、仕事の中で進んで嘘をつく営業マンはいません。自分の身を置いている環境が嘘をつかせてしまっているというのは、実体験的にも非常に納得でした。
ただこうなってしまうのは、会社の風土に問題があると考えがちですが（というか、私も昔は会社のせいにしていました）、実は自分にあります。本でも書かれていますが、どこかに依存してしまうと嘘をつかざる得なくなる状況に追い込まれてしまうのです。
営業の嘘で言えば、会社に依存をしているという環境です。会社に収入を依存してしまえば、”嘘をついてでも”という状況になってしまうのは当たり前です。逆に「ここを辞めてもなんとかなる」「他にも食い扶持を持っている」となると、自分の意見も言いやすくなります。
会社に依存しない、特定のお客様に依存しない、そういう自分を目指さなければ、嘘をつき続けなければ行けなくなります。また、そうなってしまえば、信用も失っていくので、負のスパイラルです。
売るために必要なのは、キッカケと仕組み
革命のファンファーレ 現代のお金と広告 (幻冬舎単行本)はマーケティング本です。売れることが、この本の内容を証明すると西野さんも言っていました。確かにここに書かれていることは営業マンにとっても、非常に参考になります。
人がモノを買うのは確認作業
人が時間やお金を割いて、その場に足を運ぶ動機は、いつだって『確認作業』で、つまりネタバレしているモノにしか反応していない
営業をしていて、ほぼ大半の人から言われる台詞の1つに「事例を見せてください」と言うものがあるんじゃないかと思います。これだけサービスが溢れるご時世で、事例や実績を見て判断したいと言うのは当たり前です。
また、事例や実績がない場合、「まずはお試しで」というのもわかります。買う側としてみれば、「本当に自信があるんだったら成果報酬でやってよ」という気持ちを持つのも当たり前です。
これからはそういったご時世がくるのは間違いないです。どんどん無料化からの波は来ています。営業をするにあたって、こうなる前提で提案を考えていかなければ、お客様はどんどん離れていきます。
お金を出す”キッカケ”を作る
お客さんは、お金を持っていないわけではなく、お金を出す「キッカケ」がないだけだ
お客様の断り文句の上位に入るのが「今予算がなくて」という言葉です。
数万円の商材でもこう言われてお断りされてしまう営業マンはいます。本当にお金がないケースもあると思います。しかし、一法人が数万円も出せないかと言えば、そんなことはないと思います。
最後の最後に一歩踏み出せないお客様がいるのは、お金を出すキッカケを営業マンが作れていないからです。
営業マンの中には一通り商品の説明をして、「ご検討よろしくお願いします」と引き上げる営業マンがたくさんいます。しかし、これはキッカケ作りには不十分です。お客様が待っているのは「是非一緒にやりましょう」「使ってください！」という背中を押す言葉を待っているのです。
自分だけで決断するのは怖いものです。しかし、営業マンの後押しがあれば、「よし！やろう」という気持ちになる人もたくさんいるはずです。キッカケ作りを営業はやってください。と言うよりも、こういったコミュニケーションをとることこそが営業の役割です。
後悔の可能性を潰す
お客さんを動かす（モノを買わせる）には、《後悔の可能性》を取り除いてあげることが重要だ
人は自分が何かを買うことに楽しみを感じつつ、大きな買い物になればなるほど不安も抱えます。これだけのお金を払って失敗したらどうしよう、期待にそうものじゃなかったらどうしようと思っています。
特に法人営業で、打ち合わせ相手が担当者だったら、「上司に怒られたらどうしよう」と話を進めないことすらあります。何もしない方が怒られずに済むからです。
その時は、後悔の可能性を1つずつ取り除いていくことが大切と書かれています。営業も同じです。
営業マンとしての動き方
営業における動き方・考え方もあります！
考えれば答えが出る、という前提が間違っている。答えはいつも行動が教えてくれる
情報は、行動する人間に集まり、更なる行動を生み、また情報が集まってくる
営業マンで考え込んで動けない人が結構います。しかし、考えても答えを持っているのは、自分の頭の中ではなく市場やお客様。そう考えると、行動しない理由はなくなりますよね。
常識を疑い、実践し、修正点をあぶり出し、伸ばすべきポイントを徹底的に伸ばす。その繰り返しだ。その先にしか、未来はない。
営業は最初からうまくいくことを願ってはいけないです（正確には願っても良いのですが、それを前提に計画を組まないこと）。行動と検証・改善、これをどれだけ早く、多く繰り返せたかが、営業の成果を分けます。
また、「今までやっていたやり方だから」という過去にしがみついても、過去は成果を持って来てくれるわけではありません。常に数字を意識し、検証・改善すること、これのみが成果を出すための必要なことです。
革命のファンファーレを読んで
読んでいて非常に共感値の高い本でした。マーケティングの考え方・取り組み方は、営業においても示唆になるものがたくさんあります。なぜなら、その本質は「人を動かす」ことにあるからです。
営業の仕方・取り組み方・考え方で悩んでいる人には、是非読んで欲しいと思います。私が運営している営業マン向けのオンラインサロンでもみんなで読もうと思います。
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西野 亮廣
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