営業力とは何か?

「営業に必要な能力とは?」と聞かれたら何て答えますか?

正直一つに絞るのは難しいと思います。私も改めてどんな力が必要なのかを考えてみました。結局140文字じゃ足らず、延長戦に入りました。笑

色々な力を挙げましたが、改めて1つに頑張って絞ると何になるのか、今日は考えていきたいと思います。

営業力ってそもそも何だ?

まず前提として、営業に求められているミッション・役割を定義しておきましょう。

組織の状態やメンバーのレベル感、プロダクトの状況によって、営業への期待値は大きく変わります。しかし、シンプルに営業に求められていることは売上を伸ばすことです。

  • 顧客の声を集める
  • プロダクトにフィードバックを投げる
  • 新サービスのアイデアを考える
  • 事業の方向性を現場目線で考える

こういった役割を求める組織もあり、またお客様と直接会話ができる唯一の役割だからこそできる仕事でもあります。しかし、プロダクト開発・事業開発は経営の仕事であるという事実もあります。そして、そこまで大きなことを求められても、やり切れないと悩んでいるのも事実です(もちろん、こういった事業開発などが「楽しい」「面白い」という営業がいるのも事実です)。

ただ会社経営、事業存続にはキャッシュ=お金は不可欠です。お金を生み出す役割であるという自覚が私は最も大切だと思っています。

実際、営業は見方を変えれば総合格闘技です。時系列でみても、長期的な案件もあれば即決をとらなければいけない短期的な案件もあります。こういった様々な場面や状況に合わせて臨機応変な対応を取ることが求められるからです。そして、その目的は至ってシンプルで、やはり「売上を生み出すこと」と言えると私は考えています。

▼成果を出すための心得についてはこちらで解説しています。

営業で成果を出すために絶対にやるべき8つの心得

営業力をあえて1つに絞ると何か?

先ほどあげたどの能力もスキルも、営業にとっては必要なものです。しかし、その中で1つに絞るとしたら私はこれを挙げます。

想像力

人によっては「コミュニケーション能力」という人もいます。「ヒアリング力」と答える方もいます。他にもいろいろあります。

少し古いデータですが、リクナビNEXTの調査ではこのような結果が出ていました。

この調査では「課題発見力」がトップです。また株式会社レボが行った「ビジネスで重要だと思うスキル」に関するアンケートでは「コミュニケーション力」がトップでした。

どれも正しいと思います。ただ私がなぜここで想像力を上げたのかを、ここから解説していきたいと思います。

先に結論を一言でまとめると

想像(イメージ)できないことはできない

という私の野球部時代の経験からです。

具体的な仕事における想像力①

相手はどう感じるのか、どのような気持ちになるのかを先回りして予測できる能力が1つ目の想像力の側面です。

どんな人であっても営業はそこに存在しているだけで相手に影響を及ぼします。ポジティブな感情であれ、ネガティブな感情であれ、お客様の気持ちに干渉しているのです。

相手がネガティブに感じることを予測したならば、先回りしてフォローする。ポジティブに感じると予測したなら、しっかりやりきる。

このことを予測して先回りできるからこそ、再現性が高まって成果を出すことができるといえます。

このように、言葉の内容や、ふるまい方、身だしなみも含め自分の行動が周りにどのような影響を与えるのか、考えることができるというのが大きなポイントです。

具体的な仕事における想像力②

想像力の側面の2つ目は「未来の予測」をする力です。

この取組、この事業をすることによって将来どうなるのか。自分が将来どうなっているかというのも重要なポイントですが、将来この業界や世の中がどうなっているのかということを考察できることもこの未来の予測においては大事な事柄です。

1つ注意が必要なことがあります。それは、

考えるだけでは想像はできないということです。

想像するためには、材料が必須です。つまり、情報がカギを握ってきます。

そのために、しっかり前もって情報をキャッチアップしておくことが必要になるのです。

情報を持っていないならば、想像を働かせて将来を正しく予測することはできません。

「社会人ほど勉強せよ」言葉がありますが、まさしくその通りだと思います。

  • 相手の事業について
  • 経営について
  • 業界について

このようなことについて情報を仕入れておくことが必要になるからです。

逆に言えば、しっかり情報を得て予測をたてられるならば、前もってやるべきことを明確にすることができます。そのため、何かトラブルやミスが起きそうなときに前もって対処できるようになります。

▼成果を出す営業の特徴についてはこちらでも解説しています。

成果を出し続ける営業の特徴8選

 

成果を出す営業の能力③まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

営業には様々な能力が必要になります。しかし、この想像する力があることで、自分の行動の指標ができます。それに沿って行動することで、将来へとつながる成果を出すことができるのです。

日々の積み重ねが未来です。今日の自分は過去の自分の頑張りの結果です。是非、自分が今後より成果に結びつけていくために何ができるのか、想像力を磨いていただければと思います。

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