営業勉強会の笹田です。

最近、経営をしているイノベーションハックでお客様にインタビューをさせていただく機会を数多く作っています。その理由は、お客様の背景や商材・プロダクトへの想いを、もっと色々と聞いてみたいと思い社長さんや事業責任者の方にお話を伺っています。

▼インタビュー記事はこちら
トロフィー佐藤様 インタビュー記事
https://pvmonster.com/blog/2017/05/26/trophy-sato-interview04/

有限会社トロフィー佐藤とは

トロフィー佐藤は、元々はゴルフのトロフィー製造から始まった会社とのことです。それが何故か今取り組んでいることが、「木曽ひのきの歯みがきジェル」。これだけでも面白いのに、この歯磨きジェルが、妊婦専用の歯磨きジェルということです。トロフィー屋さんから、歯磨きジェル、そして今度は皮膚浸透コラーゲンという、あまりにも世界が変わりすぎてわからないことが多々ありますが(笑)、お話を伺って勉強になったことを、ご紹介したいと思います。

▼トロフィー佐藤さんが発信しているオウンドメディアはこちら
https://yon-da.com/trophy-sato/

リサーチにとにかく時間を掛けている

よく私もメルマガやブログでも、「とにかく調査が大事」という話をしていますが、トロフィー佐藤さんの手掛ける「マタニティママ歯磨きジェル」は開発から含めると3年間のリサーチを行った上にたどり着いた商品です。しかも、この「マタニティママ歯磨きジェル」は商標も取っていて、「マタニティママ」はトロフィー佐藤さんの言葉なんです。笑

ちょっと脱線しましたが、リサーチ・調査にそれだけの時間を掛けて、本当に求めている人は誰かを調べて行かれたんです。最初、この商材は「お年寄り」向けの商材だったそうです。しかし、実際に使ってもらい、営業も掛け、お客様の声を聞いていくと、この歯磨きジェルで提供したかった歯茎を守って、歯を守るということを、意外と高齢者の方々は求めていなかったそうです。(多くの方々がもう歯は抜けると諦めてしまっていたそうです。。苦笑)

そこからまた色々とリサーチを行い、そこで行き着いたのが「妊婦さん」だったとのこと。最初の商材が出来たタイミングでは想定していなかった人たちが、今喜んでくれているというのは、リサーチの賜物です。

お客様の声を集めている

もう1つ印象に残っているのは、お客様の声が集まってくる仕掛けを持っているということです。

商品を郵送するときにはがきを入れているとのことです。あまり帰ってこないという印象だったのですが、商材を喜んでくれる人が多いため、どんどん返信が返ってくるそうです。お客様の声は、様々な用途で使うことが出来ます。マーケティング、商品の開発・改善、PR、営業資料などなど。お客様の声ほど、強力な営業ツールはありません。

こういったお客様の声を集める仕掛けも、改めてですが、成果を出していくために必要なものなのです。

リピート客が多い

あとは、これもよくお伝えいしていることではありますが、売上を安定的に伸ばしていくために必要なのが、リピート客です。結局、新規のお客様を集めては手放しということを繰り返していると、売上は安定しません。また、同じ営業手法や広告手法を続けていれば、当然成果も逓減していきます。営業をしていて最も見たくない、右肩下がりのグラフになります。

そうならないためにも、リピート客を確保するということは非常に重要なことなのです。リピート客は増やしたい、と言って増えるものではありません。しっかりと商品を企画し、構築し、改善した結果が、リピートです。これはトロフィー佐藤さんのリサーチやお客様の声の賜物です。

最後は継続できるか否かが分かれ目

事業を作っていく上で、「リサーチ」「お客様の声」「リピート」は当たり前に重要なことです。しかし、これを実際にカタチにしていく、仕組みを作っていくのは非常に難しいことです。途中で投げ出してしまったり、面倒になってしまったりということは多々あるでしょう。

しかし、トロフィー佐藤さんの場合は、3年掛けて今の形があるのです。良い技術やアイデアに出会ったら、それをカタチにするまで続けることが何よりも大切ということに気づかせていただきました。

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