商談のレベルを1つ上げるための2つの視点

営業ハックのささだです。

営業が商談で抱えている悩みは基本的にこんなところではないでしょうか。

  • 成約率が低い
  • 会話が盛り上がらない
  • 提案が刺さらない
  • 相手から質問がもらえない
  • 相手の反応が薄い

つまり、相手の反応・リアクションと結果が芳しくないというのが商談における営業の悩みと言えます。では、この商談の壁・悩みを解決するためには何をすべきか、というのが今回のテーマです。

商談改善①相手の反応を改善する

商談時における相手の反応が悪い理由は3つしかありません。

  • 関係ができていない
  • ヒアリングができていない
  • 提案がズレている

1つずつ見ていきます。

関係ができていない

営業において関係性の重要性は以前、こちらの記事でもお伝えをしました。

令和の営業を考える。セールスのニューモデル

そこでもお伝えをしているのですが、現代営業は以前よりもこの関係構築・ラポールが重要になっています。インターネットの普及で情報が増え(現在人は江戸時代の1年分の情報を1日で触れていると言われています)、さらに競合他社・ライバル会社も増え、さらに怪しい黒いことをしている人も散見されるため、警戒心が高まっているからです。

こういった環境下においては、関係ができていない相手の話はノイズでしかなく、関係構築前にどんなに良い提案をしても聞き流されてしまうのがオチです。

▼関係構築については下記記事を参考にしてみてください!

営業の質を2倍にも3倍にも変えるラポールの重要性と4ステップ

 

ヒアリングができていない

次がヒアリングができていないという問題です。

ヒアリングとはただ相手の情報を聞き出すことだけが目的はありません。相手の状況・状態と理想を確認し、問題点を洗い出すすとともに、その問題点に対し、相手にも理解をしてもらうことが必要になります。

そもそもヒアリングは相手からいろいろなこと聞き出せても、良い提案になるかはわかりません。その理由は相手自身が問題や課題の本質に気づけていないケースも多いからです。良い営業ほど、ヒアリングを通して相手の課題を洗い出すとともに、その問題・課題の重要性・必要性・緊急性を高めるコミュニケーションをとっています。

▼ヒアリングについては下記記事を参考にしてみてください!

ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワーク

提案がズレている

提案がズレている最大の理由はヒアリング不足ですが、ヒアリングはしっかりとできているのに解決策が間違ってしまっていたり、伝え方を間違えてしまったりというケースもあります。

相手も人間です。正論をいきなりぶつけられたり、ダメ出しをされたりすれば、良い気分にはなりません。これは一概にダメ出しがダメということを言いたいのではなく、相手との関係性やこれまでのコミュニケーションをベースに、「何を伝えれば喜んでもらえるか」「どう伝えれば理解してもらい、興味を持ってもらえるか」という視点を持たずに提案をしてはいけないということです。

商談改善②商談結果を改善する

反応・リアクションの改善においては「関係性」「ヒアリング」「プレゼン」においての問題点、さらには関係性が全ての土台にあり、ヒアリング、プレゼンが積み重なっていくということをお伝えしました。

ではもう一方で結果が芳しくない理由についても整理をしておきます。その理由は「商談における目的」が不明瞭になっているからというのが理由です。営業をしている人であれば商談があれば当然受注をもらいにいくというのが商談の目的と考えがちです。しかし、実際はこうなっていないでしょうか?

  • アポが取れたから商談をする
  • アポが入っていたからアポに行く

この状態でアポ・商談の質が安定しない、成果が出ないのは必然と言えます。商談の成約率や顧客の打ち合わせの満足度を上げるために私が行っている1つの問いは

「この商談の目的は○○です」

に答えられるようにすることです。

アポがあるから、取れたからではなく、何のための商談・アポなのかを常に意識することが大切です。商談・アポイントの目的は「成約」だけではありません。商談・打ち合わせの目的はあります。あわよくば、運良くではなく、ゴールから逆算をしてアプローチをすることが大切です。

  • 成約・クロージング
  • プレゼン・提案
  • ヒアリング
  • 課題・問題の認知訴求
  • 課題・問題の重要度・緊急度向上訴求
  • 自社・商材・自分の認知(自己紹介)
  • 関係強化
  • フォローアップ
  • 根回し
  • 紹介依頼
  • 謝罪

意外と営業で多いのが、とりあえずアポをもらって、その場その時、相手の反応に合わせて、良い着地を探ろうとしているのおですが、行き当たりばったりではなかなかうまくいきません。ゴールを決めて、そのためのアプローチをする。ダメな時はまた次のアポでゴールを変えてアプローチをする。これが大事です。なんとなくで訪問するのではなく、目的を明確にして、そのための準備をしっかりと行うことが大切ということです。

商談の質が上がることで得られる効果

商談の質が上がることで当たり前ですが成約率があがります。しかし、これだけではありません。

商談の質向上がもたらす効果は

  • 成約率向上
  • 成約単価の向上
  • リードタイム(検討期間)の短縮
  • 打ち合わせ回数の減少
  • 関係性の強化

など、営業活動の効率化に貢献します。少ない時間で大きな成果が得られれば営業としてメリットが大きいですよね。そのためには当たり前のことですが、準備を怠らず、しっかりと目的を持って商談に望むことが大切ということです。

コツコツ頑張りましょう。

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