本当に売れる競合他社の調べ方

「明日までに競合のリサーチしておいて」と競合他社を調べることを宿題にされて途方に迷った経験が私にはあります。

新人も悩みがちな、競合他社の調べ方を実際に新人営業マンとともに整理しました。

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競合他社の調べ方って悩んでるの?

man

はい、そうです

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自分で何に悩んでるかってわかってる?

man

自社のサービスと他社のサービスを比べた時の違いや特徴を調べたいと思っていますが、全く同じサービス提供している会社があるわけではないので、どういうキーワードで検索したらよいか 悩んでいます

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なるほどね。これはあかんやつだ。ということで、今日は競合他社の調べ方を伝授しよう

man

お願いします!

ということで今日はテレアポのコツが書かれた「競合他社の調べ方 プロが教えたくない、明日からできる競合対策」という記事を参考に、我が社の期待のホープしょっちゃんと一緒に整理したので、是非ご活用ください!

今日の登場人物

ささぱんだ

営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。

しょっちゃん

新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。

そもそも競合他社を調べるって何?

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競合他社を調べるって何?

man

自社に類似したサービスを調べることですか?

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30点

man

自社と同じ層の顧客になり得る企業のサービスや価格帯を調べることですか?

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31点

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まさかだけど

「競合他社よりうちの商品が良いところってどこかな」
「競合他社の弱みってどこだろう」
「この会社の商品の特徴はなんだろう?」

とか、漠然とやってないよね?

man

漠然にやってます。。

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0点

man

(やべ。。。)

競合他社を調べる理由

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そもそも競合他社を調べる理由が、自分の商品を売り込むポイントを探すためにやっているのであればアウトやで

man

そうなんですか、まさにその売り込むポイントを探すためにやろうとしていました

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競合他社を調べる理由は「お客様が調べなきゃいけないことを代わりに調べて、意思決定・決断の手助けをする」こと

man

分かりました!

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車持ってる?

man

持ってないです

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車を買うとするじゃん

man

はい

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その時に、1つの車しか見ないで、車屋に行って「これください」ってなる?

man

なりませんね

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比較するでしょ?

man

はい

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この比較する材料を与えられる準備をするのが競合調査

man

本質は理解できました

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売りたいがために、売れそうなポイントを探すのは、自分都合・営業都合の話で、本当の意味で競合調査にはならないんだよ。これを勘違いしている営業はめちゃくちゃ多い。今回の記事にも

自社より売上げを上げてそうな会社や成長していそうな会社は、やはり気になるもの。

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って書いてあるけど、これがお客様主語で言ってるのか、営業やマーケターを主語で言ってるのがで全然意味合いが変わってくるからね

man

はい

競合他社の調べ方

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競合他社を調べる時は、「何を」「誰に」「いくらで」「なぜ」やっているのか・提供しているのか、は最低限把握しなきゃだな。記事だと、こんな項目あげてるね

  • どんな商品を販売しているのか?
  • どんな提案をしているのか?
  • 売れている価格帯は?
  • どこら辺の層のお客さんに営業をかけているのか?
man

はい、自分がお客様になったつもりで調べる必要あるということですね

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おー!まさにそこやな。自分がお客様の立場・相手の立場だったら何が気になるか何を基準にして探すか・決めるか、をちゃんと考えなきゃダメ

man

たしかに、営業目線でばかり考えようとしていました

panda_boss_001

まさかだけど、競合他社のホームページだけ見て、「あ、ここは高いな」「ここが強みなら打ち出しうちと被ってるな」みたいな感想で終わってないよね?

man

競合がどこに値するかを判断できていなかったため、そこまで進んでなかったです。

panda_boss_001

もっとダメだった笑

man

はい。。。

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競合を探す前に、お客様がどんな選択肢を持っているか、どんなキーワードで探すか、そもそもどんなことで悩んでいるかを考えなきゃな

man

そうですね 今、調べるべきポイントが少し見えました

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しょっちゃんは困ったり、悩んだりしたら、最初に何をする?

man

まず、困った内容を検索します

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だいたいそうでしょ

man

はい

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とりあえず検索するはず 。GoogleかTwitterかインスタで

man

そうですね

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・相手がどうやって調べるか
・相手がどうやって決めるか
常にここから考えないと、今日他社を調べることはできないよね

man

はい

競合他社を調べるポイント

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じゃあ、ここまでを整理して、改めて何を調べる?

man

自社のサービスで解決できる悩み事を まず調べようと思います

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自分ってこと?

man

はい

man

自分が提供しているサービスのことです

panda_boss_001

ほう。理由は?

man

そこに 、その悩みを解決する策が出てくると思います 。他社のサービスなども紹介されていると思いました

panda_boss_001

そもそも自分がこれから関わるお客様の悩みってちゃんとわかってるの?

man

分かっているのか分かっていない感覚です

panda_boss_001

厳しい言い方だけど、競合がわかってない=選択肢が見えてない状態だから、自社の商品とにらめっこしても答えは出ないな

man

そういうことですね

panda_boss_001

そもそも競合を調べる前に、自分がこれから関わろうとしている、助けたいと思っているお客様を明確にして、「その人だったらどう思うか」「その人だったらどう調べるか」をイメージできなきゃダメ。なりきり力は営業において必須スキル

man

はい

panda_boss_001

また自社の商品だけ見ていても、商品としての優劣・良し悪しは判断できないでしょ?お客様の意思決定は常に絶対評価じゃなくて、相対評価だからな

man

はい、そうです

panda_boss_001

だからこそ、競合を”顧客視点”で見る必要があるわけだよ

  • 売れ筋商品の比率
  • 商品単価(卸値/実勢販売価格/値引率なども)
  • 顧客数と業界別の比率/拡販に力を入れている業界
  • 営業/集客のチャンネルと手法
  • 自社の強み、弱みはどこか/その理由は
  • 競合として意識している会社はどこか/その理由は
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記事にはこんな調べる項目があるって書いてあるけど、これは確かに大事。なんでかというと、提供しているサービスが誰に届いているか=必要な人は誰か。そのサービスはなぜその顧客数なのか=提供できる仕組みや制度の限界値やマーケットの規模が見えるから

man

顧客数も重要なんですね

panda_boss_001

顧客数も大事。マーケットの規模なのか、企業レベル的に提供者数に限界があるのか、わかるからね。他社がやっている戦略や戦術の理由を、顧客の目線で読み解くこと、またその理由・そうなってしまっている理由に対して、仮説を立てることが競合調査の目的

panda_boss_001

見るべきポイントは、6W3Hで下記はよく言われるね。

  • Who(誰が)
  • When(いつ)
  • Where(どこで)
  • What(何を)
  • Why(なぜ)
  • Whom(誰に)
  • How(どのように)
  • How many(どれくらいの量で)
  • How much(いくらか)

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あとは3C分析

  • Customer(市場・顧客)
  • Company(自社)
  • Competitor(競合)

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これを競合他社目線でやってみるとか

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4C分析とかもそう。

  • Customer value(顧客価値)
  • Cost(顧客費用)
  • Convenience(利便性)
  • Communication(コミュニケーション)
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漠然と調べるんじゃなくて、フレームワークを使うのもコツ

panda_boss_001

お主に宿題じゃ

man

調べた時に、 金額やサービス詳細が載っていない場合がありますが、問い合わせてみるという方法はまずいことでしょうか?

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競合他社を調べるポイント・項目を書き出して報告して

man

分かりました!優先順位1位で本日行います

panda_boss_001

何を調べるかも決めずに、ほーむぺーじをながめるんじゃねぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇ

競合他社の調べ方

man

調べた時に、 金額やサービス詳細が載っていない場合がありますが、問い合わせてみるという方法はまずいことでしょうか?

panda_boss_001

情報として全部がホームページや商品サイトには載ってないから、資料請求とかしてみるのも方法の1つだね

man

分かりました!

panda_boss_001

ただ競合他社も競合(今回は我々)のために時間を作っているわけじゃないから、そこだけは節度を持ってやろう。自分がやられてやなことは競合にもしない

man

自分が本当にお客様の気持ちでわからないことは問い合わせたり、資料請求などを行うようにします

panda_boss_001

マーケットを作るのは自社だけじゃなくて、競合他社も含めて一緒に作るもんだから。営業時は敵になる時もあるけど、マーケットを作る仲間でもある意識じゃ忘れちゃダメ。あと、競合他社を調べる方法って、ホームページや商品サイトしかないの?

man

マーケット全体を比較したサイトや、口コミ?評判なども、ヒントになると思います

panda_boss_001

ヒントは転がってるからな 。あと、お客様に聞くことや先輩や上司に事例を聞いてみるとか、やれることはたくさんあるんよ

man

はい

panda_boss_001

全部ネットだけの情報で完結させようとすると、みんなが知っている使い回しの情報だから、情報の所有度・質で差が生まれないから、情報はどんどん自分の足で取り行こう

man

分かりました!

競合他社を調べる時のコツ

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商品の提供価値で切り取る意識は持とう。スマホって何ができる?

man

調べたり、連絡したり、遊んだり色々できます

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この色々が厄介で「なんでもできる」って切り取ると調査が進まないんだよね。

  • 写真が撮れる
  • 電話ができる
  • SNSが見れる
  • SNSでやりとりできる

man

そうですね

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とかとか、やれることを1つ1つ整理をして、そこにおける競合を考えないとダメ。スマホの競合にカメラってなりうる?

man

なり得ると思います

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そういうこと!自分に出来ることをちゃんと切り取って、比較するのが大事。もちろん「全部できます」が1つの価値になることもあるから、そこは見極めよう

man

分かりました! そこの切り取りを「色々やなんでも」でひっくるめていたので、わからなくなっていました 。ありがとうございます!

【まとめ】競合他社の調べ方

競合他社の調べ方のポイントはこちら!

  • 競合他社を調べる理由は「お客様が調べなきゃいけないことを代わりに調べて、意思決定・決断の手助けをする」こと
  • お客様が意思決定する際に行う比較・検討の材料を与えられる準備をする
  • 競合他社を調べる時は、「何を」「誰に」「いくらで」「なぜ」やっているのか・提供しているのか、は最低限把握する
  • 競合他社の戦略や商材を調べ、「なぜそうなっているか」を読み解く
  • そもそも競合を調べる前に、自分がこれから関わろうとしている、助けたいと思っているお客様を明確にして、「その人だったらどう思うか」「その人だったらどう調べるか」をイメージできるようにする
  • ネットだけの浅い調査で競合調査を完了させない

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