売れない営業マンが誤って没頭する1つのこと｜トークの悩み解決します

• 営業トークに自信がない
• しっかり喋れているつもりなのに結果がでない
• 売れる営業トークを知りたい

このような悩みや疑問はありませんか？
自分の営業トークが正しくできているのか、成果がでないと不安ですよね。

そんな人へ向けて、売れない営業マンがついつい誤ってしまう1つのことを説明します。
最後まで読むことで、あなたの営業トークの説得力が激増するでしょう。

営業1年目からトップで、営業代行会社を運営するまでに成長した笹田がお伝えします。

売れない営業マンのトークに重みがない理由

就職活動中の学生と、面談をしていたときのことです。
とある学生の志望動機を聞いていたとき、中身が薄っぺらく

と感じたことがありました。
これは、営業マンのトークの考え方でも同じです。

比較が売上げに影響する

営業マンのトークに重みがある人とない人の違いは何だと思いますか？
これはもちろん営業マンの売れる・売れないに大きく影響します。

その違いは他と比べているか、否かです。
自分のものをよく伝えることは、誰でもできます。
しかし、「なぜよいのか？」「何がよいのか？」は、様々なものの比較の中で決められるのです。

タブレットの比較で考えてみる

例えば、あなたのタブレットは良いタブレットと言えますか？
あなたが、

と答えたとします。
しかし、8インチのタブレットを使ったことがある人からすれば

と思うでしょう。

昔は8インチのタブレットはありませんでした。
12インチのタブレットしかない時代に、12インチのタブレットは軽く、ノートパソコンが当たり前だったため持ち運びやすく感じたかもしれません。
そのため、嘘をついているわけではありません。

ですが、8インチのタブレットを知っている人にしてみれば、「本当かよ」と思ってしまう内容なのです。
つまり、何と比較するかで物事が変わってきます。

お客様が安心して選べる状態を作ろう

その比較をお客様に委ねて、営業マンが考えない・伝えないでは、商品の善し悪しの判定を完全にお客様に丸投げしています。
お客様は良い商品だと思うから購入するのです。

スマートフォンは沢山存在して、どれを選べば良いかわからないと思っている人に

では売れるはずありません。
つまり、

と言っているのと同じです。
これでは、営業マンにとって都合のよいお客様に出会わない限り売れない悩みから解決されません。

しかし、大半の営業マンがこの状態に陥っています。

他と比べて何が良いのか、弱いのか。
この比較の結果を営業マンがきちんとトークやツールで伝えることで、お客様は安心してあなたの商材を選ぶことができるのです。

比較以外に説得力を高める方法

もちろん、商品を比較して伝えただけで、なんでも売れるようになるかと言われれば、そんなことはありません。
ここまでは「本当かよ？」と思われないために、比較が大事というお話でした。

そこで、他にも「本当かよ？」と思われないために考慮すべき事を記載します。
「本当かよ？」は一言で言えば「説得力がない」と言い換え可能です。

相手によって変わる説得力

説得力は絶対的なものではなく、お客様によっても変わってきます。
例えば、プライドの高い人に対しては、正攻法で何を言っても通じません。

プライドの高い人は何を言っても反発する傾向があります。

などです。
具体的には、今まで高級住宅地に住んでいたから、稼げなくなってもついつい家賃の高い場所に住んで見栄を張ってしまう人などがわかりやすいです。

「収入に見合ってない家賃の場所に住むのは辞めた方が良い！」といくら言っても、変えようとしない人はいます。

このような人にうまく、「比較」を利用して話の説得力を高めても、それほど効果はありません。

権威の力を借りよう

そのような人には、別のテクニックが必要になってきます。
例えば、すごく権威のある人を連れてきて一緒に説得するなどです。

ドラえもんのジャイアンを1対1で説得するのは、難しいかもしれません。
「お前の歌は下手だから、リサイタルは迷惑なので辞めてくれ」と言っても聞いてもらえません。

しかしそこに、ジャイアンのお母さんを一緒に連れて行くことで、説得力が増すでしょう。

極端な例でしたが、そのようなテクニックが必要です。
また、そもそも、「ジャイアンはプライドが高いから聞く耳をもっていない」といった相手がどのような人間なのかを見分けることも必要です。

このように、相手を理解したり、環境を整えたりするステップが説得には重要になってきます。
説得に必要なステップは5つあり、興味を持った人は別途記事にしているのでそちらをご覧ください。

ここでは、比較以外にも大事な部分は沢山あるとお伝えしておきます。

▼説得力を上げるために必要なことを、全て次の記事に記載しました。
【説得力大全】説得力をあげる5ステップと22の話し方のコツと20の営業クロージングテクニック

言葉のみで勝負する場合

そんな人もいるでしょう。
では、言葉のみで説得しなければならないテレアポを例にとって、売れる営業マンのトークを見ていきましょう。

テレアポで改善する場合

実は、説得力を高められる要素はそれほど多くありません。

• 声のトーンを変えてみる
• トークスクリプトを事前に考えてみる

などが該当します。

やれることが少ない分、丁寧に検証と改善を重ねていくことが大事であると考えています。
つい、「○○たった1つの方法」といったネットにある記事を読んでいると、勘違いしやすい部分です。

記事に記載の方法を1度やれば、完全に解決するような錯覚を感じますが、実際にはそれを

• 試してみて
• 反応を見て
• 次回はこうしよう

と改善する作業が必要です。
また、一人相手ではなく、多くの人からデータを取ることで、初めて信頼性のおける改善点が見つかります。

たった一人に手応えがなかったからといって、あっさりトークを変えていては、何が正しいのかが見えてきません。

しっかり検証・改善を重ねよう

ここでは、テレアポから学べることとして、「少ない修正点しかなくとも、しっかり検証・改善を重ねていくことが大事である」とお伝えしておくに留めておきます。

今回メインテーマとして比較をお伝えしていますが、比較も何と比較するのか、どう伝えるのかで相手の捉え方も変わってくるでしょう。

国立公園の広さが広いことを、

• 東京ドーム何個分で伝えるのか
• 阪神甲子園球場何個分で伝えるのか
• 国会議事堂の大きさで例えるのか

相手が理解しやすいものを使う工夫も必要です。
（ちなみに、この3つはほぼ同じ大きさです。）

細かい点をしっかり考えて、あなたの営業トークをより良いものにしてください。

▼具体的にテレアポで改善を図るポイントを記載しました。
細かく内容を知りたい！という人はぜひご覧ください。
本気でテレアポを改善を図る時のチェックポイント10選

比較を伝えて説得力を高めよう

今一度、あなたの営業トークやツールを見直してみましょう。
もし、自分中心の自分自慢になっていたら他社と比較してみてください。

比較すれば良いだけでしょ？と安易に考えず、相手に併せてより説得力が高まる方法を考えてみましょう。
説得力が高まれば売上げも上がります。

丁寧に取り組んでくださいね。