営業をしていて
出来たら避けたいけど
避けては通れないことがの１つが
コンペではないでしょうか。
私も営業で提案をする時
出来る限り、コンペにならずに
独占で案件をいただけるよう
意識しています。
絶対にコンペで負けない方法は
コンペを開催させないことだからです。
ただ、今日のテーマは
コンペが起こってしまったとしても
負けないために、何ができるのか
を考えていきたいと思います。
コンペで負けない方法は１つだけ
コンペで負けない方法は１つだけです。
それは、他社よりも提案をすること
結論、これだけです。
元も子もないはなしですいません。。笑
ただ、本当にこれだけなのです。
この他社よりも良い提案をするために
営業マンは何ができるかを
整理していけばよいのです。
意思決定者をヒアリングする
まずファーストステップです。
それは、「誰が決めるのか」を
しっかりと確認してください。
担当者とどれだけ打ち合わせをして
担当者の期待に添った提案でも
決める人である決裁者の要望に
添っていなければ、コンペでは負けます。
意外と多くの営業マンが
担当者にとって都合の良い
提案をしがちです。
しかし、寄り添うべきは決裁者なのです。
最終的にどうやって意識決定をしているのか
そのプロセスも確認しましょう。
１人で決めているケースもあれば
複数人で決めることもあります。
また、複数人のMTGで決めているように見えて
ある１人の鶴の声で決まっているという
企業もあるので、その点は要注意です。
決裁者が何を最も重要視しているのかを確認する
誰が決めるかを確認できたら
続いてやるべきことは
決裁者が何を重要視して
決めているのかを確認します。
お客様の中ですでに他社などで
導入実績があれば
「何故、今そのサービスを使っているのか」
「何を理由に決めたのか」
という点をヒアリングします。
新しい商材であれば
「何をポイントで見ようと思っているか」
をヒアリングしましょう。
また、決裁者が複数いるケースでは
決めるときにどんな打ち合わせが
行われているのか、を聞いてみましょう。
他社よりも＋１良い提案を目指す
コンペで他社に勝つためには
他社よりも良い提案をすることが
ポイントとお伝えしてきました。
これまでお伝えしたことは
決める人が誰かということでした。
つまり、ポイントとしては
決裁者にとって、他社よりも
良い提案をすれば
コンペでは勝てるということです。
では、良い提案とは何でしょうか。
その答えはこれです。
素晴らしい提案＜他社よりも良い提案
圧倒的に素晴らしい提案でなくてよいのです。
他社よりも１つでも良ければ
それで決まるのです。
余談ですが、最後に提案は
一番最後に行うのがベストです。
なぜなら、他社よりも良い提案をする際
他社がどんな提案をしているかがわかれば
その他社の提案に＋１すれば良いからです。
コンペで勝つためには、何よりもヒアリングが最も大切
他社に勝つための方法は
会議室にも、PCのデスクトップにも
ありません。
その答えをもっているのは
お客様、もっと言えば
決裁者だけなのです。
なので、コンペで勝つためには
とにかくお客様にヒアリングをすることが
最も大切なことなのです。
可能であれば、模擬提案を行い
自分が提案しようと思っている内容を
事前に伝えて、反応を見ておくと良いです。
その反応をもとに
お客様が何を求めているのか
期待値がどこにあるのか
他社からはどんな話が出ているのか
を探っていくことが大切なのです。
ヒアリングを丁寧に行っていくことで
お客様からも、本気度や真剣度
また自分事をわかってくれているという
営業マンへの信頼度も高まるものです。
１回の提案でなんとかしよう
という営業マンほど
コンペでは負けています。
コンペは１回のプレゼンで決まるのではなく
そのプレゼンに至るまでの
関係性で決まっているのです。
コンペで何を話すか
資料をどうまとめるかも
もちろん大切ですが
もっと、お客様と向き合うことが
コンペで勝つためには最も大切なのです。
是非、資料ではなく
お客様と向き合ってください！
▼ヒアリングについてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
ヒアリングで重要な好かれる質問をするための7つのポイント
▼見積書についてはこちらでも解説しています！
見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する
▼YouTubeでも発信しています。
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提案力がある営業とは？ – YouTube
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