【完全解説】コンテンツマーケティングとは?営業が理解すべき定義と実践方法

コンテンツマーケティングって言葉を最近聞きますが何のことかきちんと理解できていますか?

コロナウイルスの問題により緊急事態宣言が発動され、外出自粛が続き、リモートワーク ・テレワークを導入する企業も増えました。結果、今まで行えていた飛び込み営業や対面での商談などを実施することが難しくなり、営業側も新しい手法の構築が必要不可欠になっています。その中で最近注目を集めている手法が「コンテンツマーケティング」です。

そこで今回はYouTubeチャンネル登録者数6,000人、ブログのUU50,000、Twitterフォロワー5,000人を達成してきた私の経験をもとに、コンテンツマーケティングの基本を今日はご紹介します。

この記事では下記ポイントについてお伝えします。

  • そもそもコンテンツマーケティングとは何か?
  • コンテンツマーケティングを今すぐ始めるべき理由
  • どうやったらコンテンツで売り上げを伸ばすことができるか?
  • 誰でもできるコンテンツ作成の方法

この点について解説していきますので、最後までお付き合いください!

そもそもコンテンツマーケティングとは何か?

まず押さえておきたいのがコンテンツマーケティングとは何か?です。

コンテンツマーケティングとはコンテンツを使ってマーケティングをすることです。コンテンツとはブログやYouTubeなどのあらゆる発信媒体のことです。マーケティングとは、かの有名な経営学者ドラッカーの言葉を借りて言えばセールスをなくすことです。

具体的にはこの記事の画像が非常にわかりやすいです。

画像出典:コンテンツマーケティングとは何か? | contentmarketinglab

言葉の定義はHubspotの記事に下記のように書かれています。

コンテンツマーケティングとは、ターゲットとなる潜在顧客に関連があり、価値のあるコンテンツを発信することによって新規顧客を惹き付け、最終的には商品やサービスを購入してもらうための戦略的なマーケティングアプローチ

引用:コンテンツマーケティングとは? 定義から実践方法までを徹底解説 | HubSpot

つまりコンテンツマーケティングとはブログやYouTubeといった発信媒体を活用して販売の手間をなくす、もっと言えば自動化するものものということになります。

コンテンツマーケティングで営業・セールスをなくすとはどういうことか?

コンテンツマーケティングでセールスを自動化するとは何か考える前にセールスとは何か考えてみましょう。セールスは以下3つに分解することができます。

  • 集客(見込み客集め)
  • 教育(コミュニケーション)
  • 販売(選んでもらう)

というように分けることができます。

つまりコンテンツマーケティングで集客、教育、販売を自動化できるということです。図で見るとイメージしやすいと思います。

では1つずつ解説していきます。

コンテンツマーケティングを使った集客(見込み客集め)の自動化

今まではテレアポや飛び込み営業だけで集客をしていたと思いますがコンテンツマーケティングを使て集客することで効率がグッとアップします。

具体的にはブログやYouTubeを使って情報を発信していると、その記事や動画を見たお客様から相談のお問合せが来ることがあります。そしてそれが商談や受注に繋がります。

このようにテレアポや飛び込み営業と並行してコンテンツを使った集客を行うことでアポ件数や受注件数のアップを狙うことができます。

コンテンツマーケティングを使った教育(コミュニケーション)の自動化

コンテンツマーケティングを使えば教育(コミュニケーション)の自動化をすることもできます。

コミュニケーションとは相手の会社に何度も出向いて関係を構築することや、最近は少し減ってきたかもしれませんが接待営業などをして相手に気に入ってもらうことです。

これらを自動化することができます。ブログを例に話します。記事をたくさん投稿してそれを継続的に見てくれている見込み客がいるとします。

実際に会って話をするわけではありませんが、そのかわりに記事を何度も見てくれているので無意識のうちにファン化が進み関係が強化されたり、サービス理解度や問題重要度が上がったりします。

このようにコンテンツを使えば相手とのコミュニケーションも自動化することができます。

▼コミュニケーションについて更に詳しく知りたい方はこちらから!

顧客離れを防ぎ、リピート顧客を増やし育てるための5つのコミュニケーション戦略

コンテンツマーケティングを使った販売(選んでもらう)の自動化

選んでもらうことは言い換えるとクロージングになりますがこれも同じように自動化させることができます。

日々コンテンツを発信していると、顧客は自分たちが作ったコンテンツに日々触れていて信頼関係などが高まっている状態を作りだすことができます。

なので自分からクロージングしなくても勝手に選んでもらえるというように販売を自動化することができます。

【まとめ】コンテンツマーケティングでセールスをなくすとはどういうことか?

コンテンツマーケティングでセールスをなくすとは集客(見込み客集め)、教育(コミュニケーション)、販売(選んでもらう)を自動化するということです。

コンテンツの質次第ではセールスよりも効率よくアポや受注につなげることができるのでぜひ取り入れてみてください。

営業がコンテンツマーケティングに力を入れるべき理由

先ほどセールスは自動化できるという話をしましたが、その中でも特に集客に焦点を当ててコンテンツマーケティングに力を入れるべき理由を説明します。

集客の方法の1つとして広告があります。背景として、このコロナ渦の中で対面でお客様に合い営業することが以前よりも難しい世の中になりました。なので今まで以上にWeb上で広告を打って割引をアピールしたり、お得感を訴求したりしてい経営者や営業の方が多いのではないでしょうか?

しかし安直にWeb広告に資金を投資するよりもコンテンツマーケティングに力を入れて集客する方が賢い選択だと言えます。

その理由が以下2つです。

  • 広告に比べてコンテンツでの集客の方が継続性があるから
  • 昔に比べ商材ヘの競合が増えたから

それぞれ1つずつ解説していきます。

コンテンツマーケティングに力を入れるべき理由①
広告に比べてコンテンツでの集客の方が継続性があるから

コンテンツマーケティングでは人は情報に集まってきます。さらに詳しくいうとブログやYouTubeなどの発信媒体から得られる有益な情報に価値を感じて集まってきます。

さらにコンテンツマーケティングでは人を継続的に集めることができます。なぜなら有益な情報をくれるといったところから信頼が生まれ、関係強化やファン化が進んでいるからです。

一方で広告だと人はその時だけのお得感に集まってきます。具体的には割引券などのことで、それさえ手に入ればいいとしか思っていないので、悪く言えばエサに集まってきているだけだと言えるでしょう。

なので広告で人を継続的に集めることは難しいです。無理ではないですがその分継続的に資金を投資し続けなければいけません。コンテンツでの集客に比べると効率的ではないでしょう。

コンテンツマーケティングに力を入れるべき理由②
昔に比べ商材ヘの競合が増えたから

一昔前はモノ自体がそこまで多くなかったのでその分、競合の数もあまり多くありませんでした。

しかし今は違います。現状は自社を使っていてくれても他社にリプレイスされてしまう可能性が常にありますし、新規営業では相手はすでに他社を使っているという前提で営業しないといけません。

なので広告での集客のようにその時だけのお得感で人を集めているとすぐに他社にリプレイスされてしまいます。逆にコンテンツでの集客を使えば相手との関係が強化できているので他社に乗り換えられることが減ります。

【まとめ】コンテンツマーケティングに力を入れるべき理由

以上2点の理由から、売り上げに伸び悩んでいる経営者や営業の方にコンテンツマーケティングを取り入れて貰いたいと思っています。

これからの売り上げはいかに自分の努力をコンテンツに置き換えられるかにかかっているといっても過言ではないでしょう。

コンテンツにするネタがないと悩んでいるあなたへ

ここまで読んでいただいたあなたにはコンテンツマーケティングの重要さを分かっていただけたかと思います。

しかし「何をどうコンテンツ化していけばいいのか分からない」という疑問が出てきたのではないでしょうか。

そんな疑問にもお答えしていきます。

コンテンツ化する方法

結論からいうと、どんなことでもコンテンツにできます。日常的な些細なできごとを切りとってもいいですし、特に経営者や営業であれば商談などもコンテンツにすることができます。

具体的に話しましょう。例えば営業として商談を周っていて8割の経営者がコロナで経営難に陥っていたとします。この場合だと2割は上手くいっているということなので、その2割になぜ上手くいっているのかをヒアリングして経営難の8割の会社にアドバイスするつもりでブログを書くとします。

それだけでもう立派な一つのコンテンツとして成立します。

困っている人、過去の自分に向けてコンテンツを作成する

そしてコンテンツを作成する際に意識してほしいことが以下2点です。

  • ターゲットは誰か
  • ターゲットが知りたいことは何か

先ほどのコロナ渦で経営難に陥っている8割の会社の例でいくと、ターゲットは経営者になります。そしてターゲットが知りたいことは解決策や共感、安心ということになります。

このように困っている人の役に立つという意識を持つと質のいいコンテンツを作成しやすくなります。

また困っている人というのは他者だけのことではありません。同じように過去の自分が困っていたことを解決するつもりで、過去の自分に見てもらうつもりでコンテンツを作成するという方法もあります。

自分と同じ悩みを抱えている人が他にもいるはずですから有益なコンテンツにすることができるでしょう。

【まとめ】コンテンツのネタ不足で悩んだ時にやるべきこと

どんな些細な事でも切り取り方次第で魅力的なコンテンツにすることができます。大切なのは困っている人を見つける意識やその人の役に立ちたいと思う気持ちです。

普段からコンテンツ探しの意識を持って過ごしてみてください。自分にも作成できそうなコンテンツがきっと見つかるはずです。

▼SNSをコンテンツとして使った営業手法を知りたい方はこちらから!

営業がやるべきSNSの活用ソーシャルセリングの超初心者運用法

【総括】コンテンツマーケティング×営業が取り組むべきこと

コンテンツマーケティングとはセールスをなくすことで、セールスとは集客(見込み客集め)、教育(コミュニケーション)、販売(選んでもらう)ことです。

また、これからの売り上げはいかに自分の努力をコンテンツに置き換えられるかにかかっているといっても過言でありません。なぜなら時代の変化や集客の継続性の面から見てコンテンツマーケティングの方が効率が良いからです。

そしてコンテンツを作成するにあたって一番重要なのは困っている人を見つける意識やその人の役に立ちたいと思う気持ちです。

これらを理解して実践できるようになればコンテンツマーケティングのやり方が分からない、売り上げに繋がらないと悩むことはなくなるでしょう。

是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、コンテンツマーケティングを成功させてくださいね!応援してます!

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