営業勉強会のささだです。

契約書をお客様からいただく時
営業をしていて
嬉しい場面の1つですよね。

しかし、嬉しかった一時も
一瞬にして辛い場面に陥ることも。。
それがトラブルです。

まさに天国から地獄の
このトラブル問題ですが
トラブルが起こってしまう
大半の原因が、営業の対応にあります。

トラブルの原因はこれだけ

トラブルを引き起こす原因は
商材・サービスの欠陥ではなく
担当者の説明不足か説明遅れが
ほとんどです。

特にこの説明不足・漏れは
クロージング時に
ちゃんと伝えていないがため
起こるトラブルがほとんどです。

そもそも契約書に判を押す時のお客様の気持ちとは

お客様が契約書に判を押す時
何を考えて、判を押していると思いますか?

「ここに判を押せば、革命が起こる」
「これで、世の中が変わるはずだ」
「ついに、この時がきた!イノベーションはじまる!」

ちょっと冗談が過ぎました。失礼しました。

ただ、お客様が判を押すときは
こういった過剰な期待や奇跡を待ち望んでいる
というわけではありません。

そんな無理なことよりも
提案を受けた内容が滞りなく
納品されることを期待している

だけなのです。

(もちろん、提案が「革命」だったら別ですが。笑)

もっと簡単に言えば

約束したことが、約束通りに
不便や不快なことが発生せずに
滞りなく、手元に届くこと

を期待して、判を押しているのです。

よくトラブルを抱える営業マンが
お客様からこんなことを言われたります。

「そんなこと聞いてない」
「後からそんなこと言われても困る」
「あの時こういったじゃないか」

これは事前期待のすり合わせが
ちゃんとできいなかったがために
起こってしまうトラブルです。

つまり、最初から言ってくれていれば
文句も問題もなかったのに
ということがほとんどなのです。

クロージング時に意識すべき
トラブル回避の3つのポイント

では、トラブルを事前に防ぐために
営業マンがお客様に伝えておくべきことは
何でしょうか。

それは実は3つしかありません。

何ができるのかを再確認する

営業で契約書をいただく前に
もしかしたら、過剰な提案や説明を
営業マンは無意識にして
しまっているかもしれません。

私は昔ちょこちょこやらかしていました。

そうなってしまうと
そんなこときいていない
もっとできると思っていた
という声を、お客様からもらってしまう
ハメになるのです。

ここで大切なことは
お客様の期待値を今一度確認し
何ができるのか、どこまでできるのか
それはいつまでにできるのか
ということを伝えるのがトラブル回避のコツです。

ポイントは
「何が」と「どこまで」
「いつまでに」の3つ

をちゃんと伝えることです。

例えば、私が過去に営業していた
人材紹介事業では
「スタッフを連れてきます」
というのが、「何が」です。

これに合わせて
「どんな人を連れてくるのか」
「いくらで」やるのかを
明確に伝えておきます。

複数のプランを扱うサービスでは
契約を結ぶプランは
どこまでできるのか、を
ちゃんと伝えておきましょう。

さらに、納期や期限といった
時間に関することも
しっかりと伝えてください。

何が必要なのかをちゃんと伝える

契約内容を実現するために
お客様がやるべきことは何か
しっかりと伝えておきましょう。

後から、「これをやってください」
「これをやってくれないとできません」
と言ったことが起こると
クレームのもととなります。

また、期待した成果が納品できず
トラブルの原因にもなります。

約束した納品物を実現するためには
どんな条件があるのか
ということ伝えておくのです。

意外と営業マンが伝え忘れてしまう
ポイントの1つです。
営業マンからすると当たり前でも
お客様からすれば、当たり前ではないことも
多いのが、この点だからです。

何がリスク化をちゃんと伝える

万が一出来ない可能性があるのであれば
そうなってしまう可能性や
どのようなときに「できない」事態が
発生する可能性があるのかを
しっかりと伝えておくことが大切です。

もちろん、そうならないようにするために
施策を打っておくこと
準備しておくことは大前提です。

しかし、少しでも可能性があるのであれば
最初から伝えておくことです。
そして、そのときには協力してもらう
依頼をしておくことをオススメします。

トラブル回避をしようとすると、失注しそう。。

トラブル回避の説明は
契約書回収にとっては
足を引っ張る情報でしかありません。

もしかしたら、クロージングを
失敗に導いてしまうかもしれません。

それだけ、ここの説明は
丁寧に伝えていかなければならないのです。

大切なことは
トラブルが発生しそうなポイントに対し
事前にこちらから施策を準備しておくこと
が大切なのです。

繰り返しですが

お客様が判を押すときは
こういった過剰な期待や奇跡を待ち望んでいる
というわけではありません。

提案を受けた内容が滞りなく
納品されることを期待している
だけなのです。

なので、何ができるのか
をちゃんと伝えて
そのために必要なことを示す
そして、リスクも伝えることが
誠意のある対応です。

そして、約束を守るために
こちらができること
準備していること
また、万が一のフォローの対応を
事前に伝えておくことで失注は防げます。

過剰提案は今はよくても、しっぺ返しが必ず来る

営業マンが今の受注が欲しくて
過剰提案をしてしまう気持ちは
すごくすごくすごくわかります。笑

ただ、結局はこの無理な営業は
トラブルやクレームになって
自分自身に返ってきます。

トラブルやクレーム対応は
時間ばかりを奪って
結局翌月の営業時間を奪うだけなのです。

また、自分の営業時間を奪うだけでなく
お客様の時間を奪っている
ということもちゃんと理解してください。

営業の仕事は
約束をしっかりと結ぶ
約束を守ることです。

この当たり前のことを
しっかりと積み重ねていくことが
何よりも大切なのです。

自分の営業で
この当たり前が出来ているのか
振り返ってみてください。

▼押し売りについてはこちらもどうぞ!

===記事を読んでくれたあなたにプレゼント↓↓===

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  
【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
過去の講座受講者からの感想はこちらです↓↓