営業勉強会のささだです。

先日、営業の求人が
どれだけあるのか調べてみました。

その結果、営業職の求人として
出ているものは、45,927件!
なんと、4万件超えです。

この営業職ですが
大きくは2つに分けられます。

法人営業と個人営業です。

今回はその営業の違いと
法人営業のコツを整理していきたいと思います。

法人営業とは何か?

まず法人営業について
整理をしておきましょう。

法人とは?

そもそも法人とは何か
しっかりと理解できていますか?

法人とは、自然人以外で権利・義務の主体として認められるものを言う。法は、法人とするのが適当であるような実体に対して法人格(権利能力)を付与する。どのような実体に対して法人格が付与されるのかは法政策によるが、現在の法人制度でそのような実体の基礎とされるのが人の集団(社団)または財産(財団)である。

引用:法人とは_民法まとめ

簡単に言えば、個人ではないが
権利や義務の主体として
認められるものことを指します。

会社や組織で、税金を払う義務があったり
著作権などの権利を主張できるのも
法人として認められているからです。

法人の種類

法人は、営利法人・非営利法人・公的法人の
3つに分類できます。

営利、つまり活動を通した
利益をを目的とした法人は
株式会社・合同会社・合資会社・合名会社
などがあります。

1番イメージがつきやすい
”会社”はここに当てはまるわけです。

そのほか、非営利法人は
下記のようなものがあります。

  • 社団法人・財団法人
  • 学校法人
  • 宗教法人
  • 医療法人
  • 社会福祉法人
  • 農業協同組合
  • 信用金庫
  • 健康保険組合 など

法人営業とは?

法人にも色々な種類があるわけです。

そして、法人営業は
こういった法人に向けて
営業活動を行うことが仕事です。

法人=会社への営業ではなく
様々な法人への営業活動を
幅広く指しています。

法人は、またBtoB営業とも言われます。

少し前の統計ですが、BtoB・法人の
営業活動に従事している人は
314万人と言われています。

これは、日本の仕事をしている人の
5%が法人営業や
法人へのマーケティング活動を
行なっているという結果です。

抜粋:日本のB2B営業・マーケティング従事者数は314万人

法人営業と個人営業の違い

上記の図から、販売も含めて
個人営業と広義に捉えると

個人営業:540万人
法人営業:314万人

このような差となります。

では、仕事柄の違いは
どのような違いあるのかを
整理しておきましょう。

決裁の違い

法人営業は、決裁をするのは
法人で行います。
契約書や申込書も法人印です。

法人、つまり人の集まりで
決定を下すので、時間が掛かったり
覆ったりすることが多々あります。

組織としての意思決定には
それだけのリスクがある
ということです。

一方で個人営業であれば
ほぼ1人に営業をすれば決まります。
多くても、家族単位・夫婦単位です。

つまり
複数に納得をしてもらう法人営業と
1人に納得をしてもらう個人営業
という違いがあります。

ただ、キャンセルにも違いがあります。
法人営業は決めることに
複数人の意見が入っており
また個人よりも複雑なプロセス(稟議など)を
通して行なっています。

そのため、申込書回収後や
契約締結後に、キャンセルになるケースは
あまり多くありません。

しかし、個人の場合
個人の感情でコロッと
キャンセルになってしまうことがありえます。

また、法人と違い
クーリングオフ制度があり
法律的にキャンセルができる
ということも違いの1つです。

担当者の違い

営業をしていて、法人であれば
担当者が変わることがあります。

担当者の転職や異動などです。
人が変われば、営業のチャンスにもなります。
(逆も然りですが。。)

一方で、個人の場合は
担当者が変わることはありません。

周囲の目

法人は組織です。
複数人の人が関わっています。
そのため、意思決定は
比較的保守的になりがちです。

1つの失敗で社内の人から
評価されてしまうからです。

なので、余計なことをしなければ
問題も起こらないので
保守的になりがちです。

一方個人であれば
自分がどんな買い物をしようが
周りは関係ありません。

お金の出どころ

当たり前ですが
個人の場合は、自分のお財布の中から
購入します。つまり、自分の財布なので
すごく感情的に使うケースもあります。
衝動買いなどはまさにこれです。

また、明確に予算が決まっている
というわけではないので
他のものを買った、という理由で
キャンセルになるということもあります。

一方で法人の場合は
予算の割り振りが決まっており
その中でのやり繰りすることが
すでに決まっています。

またその予算で使える用途も
決まっているので
目的外での利用はあまりありません。

さらに社内での説明責任も
発生するので
感情的に買い物がされるということは
発生しづらいのも特徴です。

購入目的

購入目的は、法人の方が
シンプルでわかりやすいです。

基本的に法人活動は
利益を出すために行われています。

利益=売上−経費

この式から考えれば
売上げを伸ばす
経費を減らす
どちらになっていれば良いわけです。

一方で、個人の場合は
より感情的な買い物も多いため
一概に効率的な提案をしても
相手に響かないケースがあります。

そのため、よりしっかりと
ヒアリングや関係構築力が
求められるのは、個人営業です。

意志決定のポイント

お伝えをした通り
法人営業は複数人での意志決定
目的は利益アップという考えのため
提案された商材のメリット・ベネフィットが
意志決定の基準になります。

一方、個人は当然商品のメリットなども
大事ですが、個人的な付き合いや
営業マンの頑張りなど
感情が優先してしまう、ということは
多いものです。

もちろん、法人営業にも
通じる部分もありますが
個人の場合は、効率的・論理的理由よりも
優先されるものがある、ということを
しっかりと押さえておきましょう。

アプローチ情報の有無

法人相手の営業は、意外と簡単に
初回のアプローチができます。

その理由は、インターネットです。
個人営業では、個人情報保護の観点から
個人の電話番号、住所、名前を
簡単に入手することはできません。

しかし、法人であれば
インターネットで検索をすれば
その法人のホームページが出ています。

住所や電話番号、メールアドレスなど
初回のアプローチで
必要な情報がそこにまとまっています。

また、ホームページ以外でも
ポータルサイトに情報が載っていることも
多くあるため、アプローチ先の選定や
情報収集が非常に容易な側面があります。

法人営業と個人営業の年収の違い

まずはこちらをご覧ください。

抜粋:平均年収が高い「トップ300社」ランキング_東洋経済

ご覧いただくとわかると思いますが
法人営業、BtoBの商材を扱っている
会社ばかりです。

テレビや新聞もありますが
これは広告料を法人から集めていくので
法人のくくりで考えてよいでしょう。

これは全業種のものですが
営業でも同様の傾向が出ています。

抜粋:最新版! 営業系職種の平均年収ランキング | 20代の”はたらき”データベース『キャリアコンパス』_DODA

これは20代の営業職のデータですが
法人向けの営業を行なっている方が
年収が高くなっています。

マイナビagentのデータでは
法人営業の平均年収は447万円と出ています。
個人営業は424万円でした。

参考・抜粋:職種別 総合年収ランキング_マイナビ

この理由は、単純で
法人営業の方が
受注金額が大きいことが挙げられます。

1件あたり、1営業あたりの
受注金額が高ければ
こういった結果になるのも必然です。

法人営業のキャリア

これは法人営業も同じですが
基本的には、現場の営業職として
成果を出し、マネージャーに
キャリアアップする、というのが
一般的な営業としてのキャリアです。

もちろん、現場が好きで
年齢を重ねても
現役でバリバリ営業をしている人もいます。

法人営業で成功するために必要なもの

法人営業と個人営業で
必要なスキルを分けて
考える人が結構多くいますが
基本的なスキルは大きく変わらない
というのが持論です。

その理由は、法人営業であれ、個人営業であれ
アプローチする相手
もっと言えば、テレアポや打ち合わせで
話をする相手は、常に目の前の人だからです。

決裁のフローや受注金額に違いがあっても
まずやるべきことは、まず目の前の人を
幸せにすることだからです。

その上で、法人営業を
しっかりと進めるために
理解をしておく
お客様のことを知っておく情報は下記の3つです。

決裁フロー

繰り返しですが、法人は
1人で意思決定できるのは
社長や役員、もしくは少額の商材で
部長くらいのものです。

大半が複数人で意思決定を行うため
そのフローや進め方を
しっかりと聞いておきましょう。

また、複数人から了承をいただくためには
打ち合わせ相手である担当者を
巻き込むことが求められます。

担当者と一緒に上司や社長を説得するなど
相手を巻き込みながら、受注までの絵を描き
進めていくことが必要になります。

キーパーソン・決裁者

キーパーソンにアプローチすること
これも法人営業において
非常に重要なことです。

同じ内容でアプローチする人を
間違えてしまうと受注にはなりません。

予算

部署として、目的として
いくら予算を押さえているのか
ここも確認が必要です。

個人であれば
本当に欲しいと思ったら
極端な話食費を押さえてでも
購入してくれるかもしれません。

しかし、法人の場合は
割り当てられた予算の中でしか
買い物はできません。

それを超える提案を行なっても
受注になる確率はほぼ0です。

法人は組織で決める、個人は感情で決める

ここまで法人営業と個人営業の違いを見てきまた。

法人の意思決定は
色々なステップを踏んだり
色々な人のチェックを通さなければいけない
ということはわかっていただけたと思います。

そして、個人営業との大きな違いは
ここに尽きます。

個人であれば、情報を集める人と
商品を買うことを決める人が同じになります。
つまり、打ち合わせした人=決裁者です。

しかし、法人の場合は
打ち合わせした人≠決裁者
というケースも多いです。

そのときに
打ち合わせをしていない人は
担当者から話を聞いて
冷静に判断をします。

また、個人の買い物と違い
自分が買ったものによって
周りの見方も変わってくるので
より丁寧に決めることが多いです。

そのときに、論理的な説明
わかりやすい説明が
しっかりと担当者にできるかどうかは
重要なポイントになります。

個人営業以上に、法人営業の方が
ロジカルに考える、説明することが
求められるケースがあるということです。

法人営業も基本は同じ

法人営業では、自分が普段の生活で
考えられないような金額の
やりとりが普通に起こります。

それこそ、1回の受注で
何千万、何億という額が
動くことだってありえます。

ただ、それだけが理由で
法人営業は難しいと考えないでください。

それだけの見返りがあるということも
もちろんですが
大切なことは、法人であれば個人であれ
まずは話をしている目の前の人と
しっかりとコミュニケーションをとることです。

いきなり大きな話になるのではなく
まずは目の前の人とちゃんと
コミュニケーションをとり、会話をすること
営業の基本は全て同じなのです。

法人営業となるんと
どうしてもお客様の”顔”を意識せずに
会社名だけで考えがちです。

しかし、契約は会社と結んでも
やりとりは個人です。

まずは目の前の人とちゃんと向き合った
営業をしていきましょう。

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