おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

今日は法人営業についてです。法人営業で意識すべきは、企業が何のために存在するのが、お客さんの立場はどうかを考えれば簡単にわかります。

法人の目的は、利益を上げること。営業提案はここにいかに貢献するか

企業は利益をあげなければいけません。なぜなら、そこには従業員がいてお給料を支払わないといけないから。つまり、営業マンの話をなぜ聞いてくれるのか。それは、自社の利益につながる可能性を探っているからなのです。

では、利益とはなんでしょうか?利益とは、損益計算書上では5つの種類に分かれています。

売上総利益:会社の基本となる利益。一番現場でわかりやすいところ。
売上総利益=売上ー売上原価

営業利益:会社の本業・営業活動で得た利益
営業利益=売上総利益ー販売費および一般管理費

経常利益:営業での頑張り+おまけ
経常利益=営業利益+営業外収益ー営業外費用
税引前当期純利益:税金支払い前の利益
当期純利益:最終的に稼いだ利益

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引用・抜粋:5つの利益とは何か | はじめての決算書 はじめての簿記ドットコム

要するに、利益を出すために、この要素で貢献をしていけばよいのです。そして、もっと簡単に言えば、入るものを増やす(売り上げ・収益)か出るものを減らす(原価、販管費、費用、税金)この2つだけです。あなたの提案が何を実現するのかを明確にできれば良いのです。

あなたの営業は”増やす”結果を提供しますか?

増やす結果とは、先ほど見た部分では、売上や営業外収益、特別収益です。これを増やすことを提供するのです。売上をあげるというのは結構多いですよね。損益計算書なのであくまで、お金で考えていますが、売上をあげるのは、量と単価を上げることのどちらかです。例えば、2,000円の売上をアップさせたいといったときに、今200円のモノを10個売っているなら、

単価UP方式:400円(200円の単価UP)×10個=4,000円
量UP方式:200円×20個(10個の販売数UP)=4,000円

どちらの方法もあるのです。

あなたの営業は”減らす”結果を提供しますか?

減らす結果とは費用全般です。費用というと、お金だけに意識が行きがちですが、例えば残業を減らしたり、今まで3時間かかっていたものを1時間でするなどの、時間も減らす項目に入ります。なぜなら、働く時間の減少=支払うコストの減少につながるからです。また、法人税もここの減らす項目になりますが、これも間違いではありません。具体的な仕事で言えば、助成金や補助金、税金のコンサルタントもいます。確定申告のサポートをしている個人事業主もいるぐらいです。

よくなります!という提案ではなく、増やすのか減らすのかを示すことこそが営業

下手な営業マンほど、増える・減る以外の話をダラダラするのです。デザインがかっこいいとか、気分がよくなりますとか、モチベーションが高まりますとか、結局どうなるのかわからない提案です。けど、現場の人に営業をしている場合、役職が低い人に提案している場合ほど、その営業相手は上司に相談する可能性が高まります。

上司が聞くのは、「それでどうなるの?」

上司はかっこよくなろうが、気分がよくなろうが、モチベーションが高まろうが、知ったこっちゃありません。売上上がるのか?コスト下がるの?が聞きたいのです。それを、あなたの代わりに提案相手は上司に伝えなければならないのです。つまり、わかりやすくしないと話せないのです。

もしかしたら、かっこよくなれば売上が上がるのかもしれません。モチベーションが高まれば売上が上がるのかもしれません。けど、それはちゃんとわかりやすくないと、現場の人に上司へちゃんと伝えてもらうことができないのです。だからこそ、あなたは何ができるのかをちゃんと示してあげることが大切なのです。

決して、方法や過程を丁寧に説明するのが営業ではないのです。

まとめ

法人営業は、「増やす」「減らす」をちゃんと示すことが大切。方法や過程を説明して営業した気になっていてはダメ!

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