関係構築が苦手な営業の特徴10選

現代の営業においてお客様との関係構築は必須といっても過言ではありません。

なぜならば、現代にはインターネットの普及により情報が溢れているからです。更に新型コロナウィルスの影響によって、オンライン商談のケースが増えてきました。これらの状況により、「誰から情報をもらえばいいのかわからない」「どの情報を信じたらいいのかわからない」という心理状態にお客様は陥りがちです。そのため、「この人なら大丈夫」「この人なら信じられる」という信頼性のある関係の営業からお客様は商品を買う状態になっています。

今回は、「なぜ関係構築が上手くいかないのか」というポイントに触れながら、関係構築に必要なポイントについて解説していきます。

関係構築が苦手な営業の特徴

今回は10個のポイントに焦点を当てて解説していきます。

関係構築が苦手な営業の特徴①挨拶がない

1つ目のポイントは、挨拶をしない若しくは相手が挨拶をしてから挨拶を返している状況です。

挨拶はいわばコミュニケーションのスタートです。

相手は、営業を前にしたとき、「自分は顧客」という認識を抱いています。お客様は神様とまではいいません。しかし、お客様として適切な振る舞いをしてくれるものだという期待がそこにはあります。そのような中で、一番最初に挨拶がないと、お客様がイラついたり、違和感を感じる原因となってしまいます。

挨拶をする。まず大事にしていただきたいポイントです。

関係構築が苦手な営業の特徴①挨拶がない

挨拶はコミュニケーションのスタートです。お客様は営業が最初に挨拶をしてくれるものと思っています。それを裏切ってしまうなら、お客様が違和感を感じる原因を作ることになるため、注意が必要です。

関係構築が苦手な営業の特徴②返事がない

自分がお客様の立場だとします。

質問を投げかけたとき、返事がなかった。イラっとしてしまうのではないでしょうか。

お客様には選ぶ権利があります。

そのため、わざわざこの人から買いたくないなと思った場合、その営業と契約するということは選択肢から外れてしまうでしょう。

返事が必要なのは会話だけではありません。メールの返信や、チャットのレスなども含まれます。全てのコミュニケーション手法において、返事は起こります。その中で返事がないということは、相手からすると違和感を感じる原因となる可能性が高いです。

関係構築が苦手な営業の特徴②返事がない

メールやチャットの返信も忘れないようにしましょう。返事がないと、相手は話を聞く気がないと感じ、不信感を抱いてしまいます。

関係構築が苦手な営業の特徴③表情やリアクションがない

返事がないというポイントとも重なりますが、リアクションがない相手とはわざわざ話そうとはお客様は思いません。なぜなら、自分の話を聞いてくれているか確証を持てず、また自分に興味を持ってくれているかが判別できないからです。

「この人と話したい」

そう思われる自分を常日頃意識しておくことが必要です。笑顔や相槌など、自分が話を聞いてどう感じているか相手にわかるコミュニケーションをとることが重要になります。

関係構築が苦手な営業の特徴③表情やリアクションがない

リアクションがないと相手は不安を感じます。相手にストレスを与えないコミュニケーションを意識することが必要です。

関係構築が苦手な営業の特徴④ネガティブな話ばかりをする

勿論場合によって、できないことや難しいことを話す時は存在します。営業は、相手の困りごとを一緒に解決することが仕事ですので、相手のネガティブな悩みを引き出すことは大事です。

ただ、目的は「ネガティブな悩みを解決すること」です。ネガティブな話に終始してしまうと、「この人と話していると辛くなるな」といったような気持ちをお客様に抱かせてしまいます。

営業は、期待されなければ契約をもらえません。そのため、ネガティブな話から何につなげていくのかという部分を提案することが必須です。愚痴を聞くだけでは営業にはなりません。愚痴を聞いたうえで、解決策を見つける人こそが選ばれる営業です。

1つの手法として、ひたすらお客様の悩みや愚痴を聞き、お客様の不安やストレスを解消するものがあります。

ここで注意していただきたいのが、「営業は聞く側」だということです。営業が主役となり話すことのないように注意が必要になります。

成果を出す営業は、ネガティブな話を明るく話すことが多いと言えます。なぜなら、その方がお客様が話していて楽しいと思うからです。ネガティブな話をするときほど、明るく話す。聞くときは明るくではなく親身になってお客様の話を聞く。このポイント、意識いただきたいと思います。

関係構築が苦手な営業の特徴④ネガティブな話ばかりをする

ネガティブな悩みを解決することが営業の役割です。悩みだけに終始するのではなく、それをどう解決していくのか道筋を示すことが重要と言えます。

関係構築が苦手な営業の特徴⑤相手の話を聞かない

話を聞かないとは具体的にはどういうことでしょうか。

一言でいうと、「会話を深めていかない」ということです。

自分の話したいテーマだけに沿って質問を投げかけ、相手の言葉を引き継いだ形で話をしていかないと、「実は興味がないんだな」とお客様の気分を害することになってしまいます。決して相手の言葉をないがしろにせず、その言葉を受け取って、会話のキャッチボールをするようにしましょう。

関係構築が苦手な営業の特徴⑤相手の話を聞かない

会話を深めていかないなら、単なるアンケートになる可能性があり、どこか機械的にお客様は感じてしまいます。相手の言葉を受け取って会話をすることが必要です。

関係構築が苦手な営業の特徴⑥話をかぶせてくる

商談の主導権は誰が握るべきなのでしょうか。

それは、お客様です。

満足するべきなのは営業ではありません。お客様なのです。「この人と話せてよかったな」と思ってもらうように働きかけることが必要なのにも関わらず、営業がどんどんとお客様の言葉にかぶせるように話をする。

営業はこの状態で気分がいいかもしれません。しかし、お客様はそんなときは不満に感じています。

お客様が営業に求めていることはなんでしょうか。

それは、「自分の話を聞いてくれる」ということです。

自分は本当にお客様の話をしっかり聞けているのか。是非一度振り返っていただきたいと思います。

関係構築が苦手な営業の特徴⑥話をかぶせてくる

商談の主導権はお客様にあります。まずお客様の話すことをしっかり聞くことで、お客様は営業に信頼を寄せてくれるようになるでしょう。

関係構築が苦手な営業の特徴⑦質問が分かりづらい

質問が分かりづらいということには複数の側面があります。

  • なぜこの質問をされているのか分からない
  • そもそも質問の内容が分からない
  • 質問のレベルが高すぎて回答の仕方が分からない

こういった、質問に対してのハードルが高すぎてしまうと、相手は答える気がなくなってしまいます。純粋に、話すのが疲れるからです。

当たり前のことですが、お客様は余計に疲れたいとは思っていません。

質問は分かりやすく、答えやすくできるようにする。重要なポイントです。

▼質問の仕方についてはこちらで解説しています。

相手といい関係を築きたい!営業で相手に好かれる7つの質問の仕方

 

関係構築が苦手な営業の特徴⑦質問が分かりづらい

質問へのハードルが高すぎると、相手は面倒だと考え、答える気がなくなってしまいます。余計に疲れたい人はいません。分かりやすいコミュニケーションを意識しましょう。

関係構築が苦手な営業の特徴⑧専門用語が多すぎる

先ほども述べましたが、疲れることは誰しもが嫌に感じます。面倒臭いことは避けたいのです。

その中で、小難しい話を延々とされるならば、聞いている側は気分がいいとはお世辞にも言えないでしょう。営業が使うべき言葉は専門用語ではありません。

お客様が使っている言葉で話をすることが重要です。

相手に合わせて言葉の使い方を変えることで、分かりやすい話だとお客様に感じてもらうことができます。

関係構築が苦手な営業の特徴⑧専門用語が多すぎる

難しい話は聞く気を失ってしまいます。お客様が聞きなれている言葉で話す意識が重要です。

関係構築が苦手な営業の特徴⑨自慢話ばかり

そもそも営業の自慢話を聞きたいという人はいません。

相手の自慢話を聞くことはあるかと思います。だからといってこちら側の自慢話ばかりしてしまうことのないようにしましょう。

意外と注意が必要なケースが、会社や社長の自慢話をしてしまうということです。お客様自身は別に目の前の営業の会社の歴史に基本的に興味はありません。ご注意いただきたいポイントです。

関係構築が苦手な営業の特徴⑨自慢話ばかり

自慢話をしないようにしましょう。自分だけでなく、会社や社長の話にも注意が必要です。

関係構築が苦手な営業の特徴⑩そもそも話がつまらない

「話がつまらない」といいますが、笑いのスキルを磨こうということではありません。

相手の興味のある話をするようにしましょう、というのが10個目のポイントです。

営業が自分の話したいことだけ独りよがりに話してしまうと、お客様は離れていくだけです。

そのため、お客様は一体何に興味を持っているのかということを、しっかりリサーチすることが必要になります。SNSやブログ、人によってはYouTubeで情報発信しています。会社のホームページの情報と合わせて、お客様がどの部分に興味を持っているのか探っていくようにしましょう。

関係構築が苦手な営業の特徴⑩そもそも話がつまらない

相手の興味がある話題をリサーチするようにしましょう。相手が興味を持っている話題を振ることで、相手は心置きなく話してくれるようになります。

▼お客様との関係性についてはこちらでも解説しています。

お客様との関係性を整理すると、営業マンの基本姿勢が見えてくる

 

関係構築が苦手な営業の特徴まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

関係構築が上手くいかない営業ほど、お客様の「この人と仲良くなりたい」という気持ちを奪ってしまっているということができます。

是非セルフチェックにご活用いただき、今後の営業活動のお役に立てるならば幸いです。

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。

 

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