営業勉強会のささだです。

先日、飛び込み営業について
私のメルマガからご質問をいただいたので
今日は飛び込み営業について
考えていきたいと思います。

飛び込み営業は、私の営業のキャリアで
1番最初に行った営業でした。

大手の掃除道具メーカーの飛び込みで
法人に空気清浄機を売る、という
営業を行っていました。

当時は大学生で、インターンシップで
日給1000円で働いていました。
今思うと、とんでもないブラックですよね。。笑

飛び込み営業のゴールはレベルごとに複数持つ

商材にもよりますが
私が行っていた飛び込み営業はリース契約で
毎月5万円前後の請求が発生する商材でした。

この金額感の商材を即日受注は難しいです。
(特に法人営業は。個人宅への飛び込みは
まだ可能性はありますが)

飛び込み営業を成功させるコツは
ゴールを最も低いところに
設定をしておくこと、です。

私が飛び込み営業で設定していた
ゴールは、5段階ありました。

①リース契約(契約書回収)
②無料お試し申し込み
③次回アポイント獲得
④次回電話時間の確保
⑤名刺獲得

最もハードルが高いのは
リース契約を飛び込みをした
その場で受注をいただくことです。

最もハードルが低いのは
名刺獲得です。

ゴールを複数のレベルで設定することで
その場その時の飛び込みの場を
効果的に活用することができるのです。

なぜ、このように複数のゴールが
必要かというと
飛び込み営業はお客様の予定を完全に無視し
自分の都合で訪問しているからです。

相手にも予定があります。
突然現れた営業マンに、時間を取ってくれる
保証がないのは当たり前です。

それを自分の都合を押し付けないように
営業する側が臨機応変に対応すべきなのです。

飛び込み営業をされる側の気持ちを考えよう

飛び込み営業をする側は
とにかくたくさんの人に会いたい
という気持ちで
どんどんアプローチをするのが
飛び込み営業です。

私も先ほどのインターンでは
毎朝10時に新橋や銀座、田町などの
オフィスビルが多い場所に連れて行かれ
17時になったら迎えに来ると言われ
毎日100~200件訪問していました。

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余談ですが、間違えてヤクザの事務所に
入ってしまい、怒鳴られたのは
今では良い思い出です。

(なんとか逃げ出したら、事務所に電話があって
今度は事務所にも怒られるという
踏んだり蹴ったりだったのは秘密です。笑)

営業からすれば100分の1ですが
お客様からすれば、自分の仕事の時間を奪う
下手をすれば敵です。迷惑なヤツです。

だからこそ、自分の都合を押し付けるのは
飛び込み営業では辞めましょう。
まずは、「突然伺って申し訳ない」という
気持ちをちゃんと伝えることが大切です。

飛び込み営業は順番を意識する

飛び込み営業でレベルごとの目標を意識すること
申し訳ないという気持ちをしっかり持つこと

飛び込み営業で大事な2つのことを
ここまででお伝えしました。

その上で、私が最低限のゴールを
「名刺獲得」にしていた理由をお伝えします。

それは、名刺交換ができれば
受注獲得が今後できる
営業の流れを作れていたからです。

空気清浄機の飛び込みのときには
名刺交換後、改めて電話をし
訪問のアポイントをもらう

→訪問時に2週間の無料レンタルを提案する
(飛び込みで一回オフィスを見ているので
どこに置けば効果が出るかわかっているので
そこで具体的な提案をすると、ほぼ置いてくれます)

→2週間後の回収時に、空気清浄機のフィルターを
見せ、オフィスの空気が汚れていること見せ
クロージング(これで4割ぐらいが受注)

こんなストーリーを作っていました。

また、派遣営業していたときも
名刺交換をしたら、毎週私が発行していた
人材業界ニュース、というメルマガを送り
関係を強化していくと、3割ぐらいが
受注になっていました。

飛び込み営業はきっかけでしかありません。
そのきっかけから多くを望むのは無理があります。
大事なことは、そのきっかけを育てていく
仕組みを作っていくことです。

飛び込み営業から受注のシナリオを
作れないのであれば、飛び込み営業は
むしろやらないほうが良いです。

実際、私も昔、
上司に言われてとりあえずやっていた
コンサルティング商材の飛び込み営業は
全く受注になりませんでした。

コンサルティングをする、と言っているのに
飛び込みをしてきた営業マンに
相談をしたい、コンサルティングをお願いしたい
とは、普通に考えれば、なかなかならないですよね。。
今思えば、当たり前です。。。

▼営業フローの見直しについてはこちらもどうぞ!

飛び込み営業は本当に効果的なやり方なのか?

飛び込み営業で意識すべきコツ
全体の営業の流れのお話をしましたが
私は今では、飛び込み営業は
積極的に行っていません。

理由は簡単で、飛び込み営業は
”私が扱う商材”では受注率が低いからです。

ただ、ここで大事なことは
私が扱う商材では、ということです。

商材によっては、飛び込み営業が
最も効率的な営業手段というケースも
あると思います。

しかし、その検証もしないで
とりあえずこれまでのやり方が
飛び込みだったからと言って
続けることは辞めてください。

是非、色々な手法と比較してください。
3つの「母数」と「確率」のチェックは
必ずやってください。

アプローチした数
→接触できた数
→受注になった数

例えば、飛び込み営業

アプローチした数:100件
→接触できた数:10件(接触率:10%)
→受注になった数:1件(受注率:10%)
アプローチできた数からの受注率:1%

これを自分が行っている
営業の手法ごとに比較するのです。
それを定期的にやってください。

定期的にやる意味は
時期やタイミングによって
数字に変化が出るからです。
1ヶ月に1回はやることをオススメします。

飛び込み営業を成功させる、最も単純な答え

飛び込み営業=悪ではありません。
効果的な手法になることもあれば
ならないこともあるのです。
これは、ちゃんと検証をした上で
飛び込み営業を選択するか否かを決めましょう。

そして、飛び込み営業をやるのであれば
ポイントをしっかりと押さえて
とにかく数を当たっていきましょう!

飛び込み営業で最後に最も大切なことは
数をたくさん当たることです。
多くの人に会って、見込み客を見つけるだけです!

飛び込み営業で数を増やすための方法

飛び込み営業では数を当たることが
大切とお伝えしましたが
どうやってアプローチ数を増やせば
良いのでしょうか。

そのポイントは3つあります。

決めたら、躊躇せずに訪問する

飛び込み営業では、ビルの前に来て
本当に入ってよいか
躊躇してしまう気持ちが
何度も現れると思います。

私もそうでした。

しかし、ビルの前まで来たのであれば
迷わず飛び込んでください。
悩んでいる時間がもったいないのです。

動線を整理しておく

飛び込みだからと言って
なんとなく訪問していては
訪問件数は増やせません。

訪問前にどう動くのか
どの順番で回るのかを
決めておくことが大切です。

ダメな時は日を改める

営業は粘ることが大切
と、よく言われます。

もちろん、粘りが大切な場面も
ありますが、無理に引き伸ばしても
成果が出ることはありません。
むしろ、嫌われてしまうことも多いです。

飛び込みは、そもそも相手の予定も
聞かずに自分の都合で
アプローチをしています。

なので、無理に粘ることは辞めて
時期を改めてアプローチをしましょう。

ただ、日を改めてもダメなケースがあります。
それは同じ時間帯に飛び込んでしまうことです。

例えば、このようなパターン。

月曜日午前:不在
水曜日午前:不在
木曜日午前:不在

こういう場合は、会いたい人は
午前中に何かしら予定が入っている
可能性が高いです。

なので、午前中ではなく
午後に飛び込みを行いましょう。

1日のスケジュールやルーティンが
決まっているケースもあるので
曜日を変えるだけでなく
時間を変える、という工夫も必要です。

飛び込み営業を成功させるためのトーク術

では、実際に担当者に会えた時
また会うためにどんな話をすれば
良いのでしょうか。

まずはお詫びを伝える

飛び込み営業はお伝えした通り
相手の予定を気にせず
自分の都合で営業をしています。

なので、まずは
アポイントもなく相手の時間を
奪ってしまったことを
ちゃんとお詫びの気持ちを伝えましょう。

目的を伝える

次に何故訪問したのか、を伝えます。

「そこに会社があったから来ました」
では、お客様も話を聞きたい
とは思えません。

お客様に対して、何が出来るのか
そもそも営業マンとして
自分は目の前のお客様に何がしたいのか

そのことをちゃんと伝えましょう。

褒める

褒めるということは
「相手に興味がある」「共感している」
ということを同時に伝えられるのです。

この興味と共感があることを
相手に感じてもらうことが
営業では非常に重要なことです。

飛び込み営業では
「謝罪」「目的」「称賛」
この3つは必ず伝えましょう。

ツールを渡す

突然飛び込みで入ってきた人に
しっかりと時間を取って
打ち合わせをしてくれる人は
稀なケースです。

そこで、短時間で自分のことを
しっかりと覚えていただくために
必ず営業ツール・営業資料を
先方には渡しましょう。

また、商材の説明をするときも
営業資料を広げて
ポイントを示しながら
説明することが大切です。

言葉だけだとイメージしづらい部分も
絵を見せながらであれば
印象が変わります。

必ず営業資料を渡すようにしてください。

名刺を渡す・名刺をもらう

営業資料とセットで
名刺を必ず渡しましょう。

これは自分の顔を覚えてもらう
どこの会社の者なのかを
把握してもらう上で必須です。

そして、もう1つ大切なことは
相手の名刺をいただくことです。

名刺にはメールアドレスや
所属されている部署・役職など
営業において、重要な情報が詰まっています。

名刺にはもしかしたら
部署直通の電話番号が
記載されているかもしれません。

担当者がもしかしたら
想定していた部署ではないかもしれません。

また、電話はダメでも
メールだったら
やりとりをしてくれるかもしれません。

そういった貴重な情報が
名刺には詰まっています。
必ず名刺はもらいましょう。

姿勢を正す・キビキビ動く

営業トークではないですが
話をする際の姿勢には
いつも以上に気をつけましょう。

背筋が丸まって
自信なさげな営業マンは
残念なことに、すぐにお断りされます。

理由は単純で、断りやすいからです。

自信満々で、しかし謙虚な姿勢を持って
接してくる営業マンには
お客様も断りづらいものです。

そのために、しっかりと姿勢を正し
かつテキパキと動作をすること
これは営業の基本ですが
飛び込み営業時は特に意識してください。

そもそも飛び込み営業が辛い理由

飛び込み営業について
ノウハウをここまでまとめてきましたが
そうは言っても
できたら飛び込み営業はやりたくない
という人がほとんどでしょう。

その理由を整理してみました。

体力的にきつい

私の営業キャリアのスタートは
お伝えした通り
空気清浄機の飛び込み営業からです。

しかも、真夏の時期に
東京のコンクリートの照り返しが
激しい都心ど真ん中で
飛び込み営業をやっていました。

汗はダラダラ、スーツは潮を吹く
訪問先からはお水やティッシュをくれる(笑)
そんな中での飛び込みは
当然体力を奪っていきました。

圧倒的に断られる数が多い

飛び込み営業はどうしても
うまくいくよりも
失敗する、断られる回数の方が
圧倒的に多いです。

あなた自身を否定されているわけではないにせよ
やはり断られ続ければ
誰でも辛い気持ちになるものです。

飽きる

飛び込み営業は単調な訪問の
繰り返しでもあります。

そのため、飽きがきます。

こういった経験は誰しもが感じていることです。

飛び込み営業に対する主観

私は今は飛び込み営業はやっていないです。
これは検証の結果、効率が悪いからです。

今ではメールを使って、アポイントを獲得し
訪問→受注、というアプローチが中心です。

やはりある程度のアプローチリストがすでに
持っているのであれば、そのリストに
丁寧にアプローチしたほうが、効果は出ます。

また、相手の時間を奪う方法でもあり
100件のうち、10件しか担当者と会えない
それにも関わらず、移動時間も必要になる
このやり方は、効率的ではないと思っています。

ただ、飛び込み営業を通して
名刺獲得を行い、メール営業等で活用する
つまり、飛び込み営業を
リスト獲得の手段とする、という考えも
できると思います。

また、テレアポやメールだとどうしても
アプローチがやりきれない
けど、絶対にこの会社とは取引がしたい
という場合、飛び込み営業もありです。

何が言いたいかというと
とりあえず飛び込み営業ではなく
戦略を持って、飛び込み営業を行なっていけば
成果には繋がるということです。

あなたはどうですか?
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