営業ハックの笹田です。
今日はLINEでもらった質問について、もう少し詳しく説明したいなと思ったので記事を書きました。
質問いただいた内容は「売り上げを３倍にするためにはどうすれば良いですか？」というご質問です。
お話しした動画はこちらです。
営業における売り上げを3倍にすると言うのはどういうことか？
営業をしていて売り上げを3倍にすると言うのをもう少し分解して考えてみましょう。
例えば、今売り上げ30万円の営業がいたとします。この人の営業成績はこんな感じ。
毎月1000件電話をかけて、売り上げが30万円です。
これを3倍にしようと思ったら、行動量を増やすか質を上げるかしかやることはありません。
行動量を3倍にする
では早速行動量、ここでは簡易的に考えるために行動量＝架電数で考えてみます。
当たり前ですが、行動量を増やせば売り上げは増えます。
ただそんな簡単には当然行きません。その理由は行動量を増やすことによって、アポ率やクロージング率などの比率や単価が下がる可能性が高いからです。その理由は、「メインターゲット以外へのアプローチ」が増えるためです。
行動量を増やすと言うことは、それだけ多くのお客様にアプローチしなければいけません。自分が扱っている商材を絶対に使って欲しい、絶対に使うべきお客様をいきなり3倍に増やせますか？この例でも現時点ですでに1000件も1ヶ月で電話をかけまくっています。にも関わらず。そんな簡単に、アプローチすべき相手を2倍にも3倍にも増やせますか？
これはなかなか難しいと思います。
ただこれは私の経験上ですが、2倍までならなんとかなります。その理由は経験値が行動量を増やすことで上がった分、率が維持できるからです。メインターゲット以外へのアプローチで落ちてしまう営業効率を、経験値のアップが補ってくれるということです。
ただこれが3倍になると正直厳しいです。と言うことで、行動量をただ3倍に増やせば売り上げが3倍というのは難しいです。
（この考え方、ゴリゴリの営業会社はこの発想で営業を考えがちなので要注意です）
営業の質を上げていく
営業の質を上げると言うことはどういうことか。それは「率」と「単価」を上げると言うことです。少ないアクションで多くの成果を出すために、ここで言う項目では「アポ率」「見積もり提出率」「クロージング率」「単価」を上げると言うことを指します。
この各数値を3倍にすれば良いのです。簡単ですね。
お気付きですか？
見積もり提出率を3倍にしたら、120%となります。30社と打ち合わせをしたら、36社に見積もりを出すと言う、もう数字のお遊びでしかない結果になりました。またクロージング率がもともと4分の1だったのが、4分の3になるって、これももはや不可能なレベルです。単価も10万円で売っていたものを、30万円で売れるようにすると言うのも、商材にもよりますがやっぱり厳しいですよね。
ということで、各数字を現実的なラインでいじってみましょう。
全ての項目を1.35倍にできたら、なんと売り上げが99.6万円になりました。パチパチ
ただこれは私がスタートアップの経営をし、Webサービスのグロースハックを2年間ガチでやりこみ、営業マネージャーとしても5年、営業経験では10年の経験から言わせていただくと、1つの項目を1.35倍にするには1ヶ月は時間が必要です。かつ、それでもできるかどうかはわからない非常に工数かつめちゃくちゃ頭を使う部分です。
つまり、仮にこれができたとしても4ヶ月は時間がかかると思った方が良いです。
もう少し早く実現したいと思ったので、量と質を上げてみる
ということで、両方の合わせ技にチャレンジします。架電数を2.1倍、改善ができそうな項目を「アポ率」と「クロージング率」としたときに、この2つを各々1.2倍に改善すると、結果はこうなります。
またまた見事に達成しましたー(★´∀｀)//””ﾊﾟﾁﾊﾟﾁ
これで売り上げを3倍にできますね！
とは当然なりません。これも経験上ですが、行動を増やして、かつ同時に質もあげるって、言葉で言うのは簡単ですけど、めちゃくちゃ大変です。
売り上げを3倍にするための考え方
今やっていることの延長線上で成果を増やしていきたいと考えると2倍が正直限界です。3倍以上を目指していくとなると、今と違うやり方を検討した方が成果は早く出ます。
今この例では、テレアポからの訪問を営業手法の一例に考えましたが
- テレアポではなく、広告を使ってみる
- テレアポを外注してみる
- 訪問を全てインサイドセールスに切り替えてみる
- 見積もりを提出せず、その場のクロージングを図る
- 単価をあげるために、セット売りを検討する など
今の営業手法をベースに考えることをやめて、違った動きを取らなければ成果を3倍にすると言うのは難しいです。
広告や外注を使うと言うのは、自分の分身、自分の代わりにシステムやツール、業者を活用すると言うことです。要はお金で工数を確保する動きです。
見積もりを省くと言うのは、営業フローを増やせばその分そこで離脱が発生します。なので、最初からそういった離脱されるポイントを無くしてしまうのも方法の1つです。ただその前後で、今までやっていた営業のやり方や情報提供の内容をカバーする動きが必要になります。
単価を上げるためにそもそもの売り方を変えることも方法ですが、その分営業の難易度は当然上がります。
売り上げを3倍にするためには、今までのフローを前提に動きを見直す部分最適の延長が全体最適につながるというアクションではなく、営業全体を見直す”改革”が必要になってくると言うことです。
売り上げを3倍にするためにやるべきこと
売り上げを3倍にするためには、今と同じやり方をしないこととお伝えをしてきましたが、とはいえ今の営業のやり方で本当にやりきっているのかは一考の必要はあります。
なので、売り上げを3倍にするためには
- 現行の営業のやり方で最大限取り切れているのかどうかを検証すること
- 現行のやり方で営業が最大化できていた際、行動量を最大どこまで増やせるかを検討する
- 上記を検討した上で3倍に届かないのであれば、今までのやり方を抜本的に見直す
これが営業における売り上げを3倍にするための考え方でした。
