おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

今日は営業マンの姿勢・考え方についてです。あなたはできる営業マンとはどんな人を想像でしますか?人の良い人ですか?笑顔の素敵な人ですか?明るく元気な人ですか?もちろんどれも大事な要素です。しかし、営業マンはYESマンではダメなのです。笑顔で人当たりの良いだけでは、あなたが疲弊していくだけなのですやめたほうが良いです。

どうせ営業で成果が出ないなら、いっそのこと腹黒くいきませんか?

今日の一つのキーワード。腹黒さです。笑顔の裏に潜む計算高い頭の中。できる営業マンは基本こうです。もし今、あなたが結果が出ていないと悩んでいるなら、いっそ腹黒くなってください。もっと愛想よく、心の底からお客様を信じるというのを、ちょっとやめてください。あなたがお客様を100%信じていたら、10%で良いのでお客様を疑っていただきたいのです。

私は全く納得していませんが、よく腹黒いよねと言われます。全く納得していません。笑 けど、この腹黒さは実は大切。

成果が出ない営業マンは相手を信じすぎている

なんで腹黒さが大切なのか?それは成果が出ない営業マンはお客様を信じすぎるからです。成果が出ない営業マンほど、お客様の言ったことを鵜呑みにして、だいたい失敗します。よくいるパターンが、良い感じで進むんだけど、最後の最後で取りこぼすタイプです。

お客様にとって、営業マンはたくさんいます。1つの悩みに対して、2・3人の人と会っているのが普通です。つまり、常に比較されているということです。そんな中で、打ち合わせで良い反応だったというのはあてにならないのです。なぜなら、あなたの打ち合わせ前後で他の営業マンと話しているかもしれないからです。もしかしたら、他社がもっと良い提案をしているかもしれません。他社がもっと安い提案をしているからもしれないのです。

打ち合わせの後こそが営業マンの本当の勝負

打ち合わせの反応で、全てが決まると思っていませんか?これこそが成果が出ない営業マンの特徴です。打ち合わせが終わり、お客様が一息つき、もしかしたら他社の提案を聞いている、そこからが勝負です。比較や検討しているタイミングで、いかに「うちの商材が良い」と思ってもらうかが大切なのです。打ち合わせの時は、あなたの圧倒的な迫力とやる気、雰囲気でお客様も気持ちが高揚し、これは良い!と思い込んでいるかもしれません。しかし、ふと冷静になった時、「そうでもないや。。」と思うこともあるのです。あなたも経験あるんじゃないですか?

だからこそ、大事にすべきは打ち合わせが終わった後に、しっかりと反応を聞くことです。他社との比較、冷静になった時のお客様の印象をしっかりと聞きましょう。それこそがお客様の真の声です。その真の声にどう応えるか、それこそが成果出る営業マンと出ない営業マンの大きな分かれ目なのです。

まとめ

営業マンが本当に意識すべきは、打ち合わせが終わった後。打ち合わせ後の印象や他者との比較をちゃんと聞く癖をつけましょう!

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