おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

今日は営業ヒアリングについて、考えていこうと思います。

営業ヒアリングは未来の可能性を探るべし

今日の結論はこれです。多くの営業マンと同行したり、実際に営業を受けたりしますが、大半の営業マンが”現状”のヒアリングで終わってしまうのです。その時の私の感想「何しに来たの?」。もちろん、相手のことをちゃんと理解することは大切です。しかし、お客様が営業マンに求めていることは、「何かをやってくれる」「困っていることを解決してくれる」という未来の話です。
▼営業打ち合わせについてはこちらもチェック!
営業も1つのコンテンツ。悪質・低質な、良い打ち合わせはできません

大前提として覚えておいてください。

あなたはお客様から期待をされている

あなたの営業が、今期待に応えているのかを常に考えてください。ただたた、営業打ち合わせでヒアリングして終わっていたら、お客様の期待に応えられないですよね。だからこそ、考えるのがお客様との未来なのです。

とはいえ、できることは限られています。1つの商材でできることはそんなに多くはありません。ベンチャーや中小企業では、大手企業と違いできることも限定的な話です。なので、自分の今できることとお客様の期待がかみ合わないこと、ミスマッチが起きることもあるでしょう。しかし、そこで諦めたらいままでと同じ。意識して欲しいのは3つのポイント。

今ダメでも、将来役に立てるチャンスはないかをヒアリング

「今は要らないよ」、営業マンはよく聞くセリフだと思います。しかし、お客様は親切です。わざわざ”今”と教えてくれています。直近ではダメでも、未来に可能性があると教えてくれています。簡単な例ですが、お昼にご飯を食べたばかりの人にがっつりステーキを進めてもなかなかOKはもらえないですよね。けど、時間が経ち、夜になってちょうど夕食の時間。そうなったら、一気にステーキが売れるチャンスが出てくるはずです。営業もこれと同じです。今はダメでも、時間が経てば必要になるケースがあるのです。

〜あなたがやるべきこと〜
今はいらない、と言われても諦めない。将来必要になるときがないか、相手の立場になって考え、さらにお客様にもヒアリング!

目の前のお客様がダメなら、他の部署や役職の方に必要ないかをヒアリング

「私は要らないよ」、これまた営業マンがよく聞くセリフかもしれません。ただ、経験ありませんか?「私は要らないけど、あの部署の○○さんのところだったらどうかな?」。そうです、他の部署の紹介です。つまり、同じ会社でも様々な役割があり、そこでやっている方々が抱える課題は人それぞれです。私は以前派遣の営業をしていましたが、第一営業部ではNGでも、第二営業部で受注をもらったという経験もあります。

つまり、目の前のお客様から他のお客様を紹介してもらうのです。ただ、社内で困っている人がいたら紹介するよ、という言葉は鵜呑みにしないでくださいね。お客様も忙しいのです。自分から、その可能性をヒアリングしてください。

〜あなたがやるべきこと〜
目の前の人は不要でも、社内の他の部署・人の役に立てないかを聞いてみよう。ただ、紹介してくれる、の言葉は鵜呑みにしないこと。

他者に可能性はないのかもヒアリングしてみよう

目の前のお客様のお役に立てないことがあっても、他に目を向けましょうと先ほどお伝えしました。この考えは社内だけではないのです。社内でダメなら、社外にも目を向けてみましょう!お客様も日々仕事をする中で、あなた以外にも多くの人と会っています。だからこそ、そのチャンスの芽をいただけるように聞いてみるのです。「うちの商材、他でお役に立てそうな方いらっしゃいますかね?」と。

こんなこと聞いていいの?と思われる方もいるかもしれません。けど、良いんです。例えば、具体的にお客様をご紹介いただき、そこで結果が出たらちゃんと報告しましょう。その結果がご紹介いただいたお客様にとっても価値になるのです。打ち合わせで価値を作っていくこと、が大切なのです。その繰り返しが、行き着く先として目の前のお客様に帰ってくることもあるのです。

大事なことは教えてもらったら、ちゃんと御礼を伝えましょう!

教えていただいたことにはちゃんと、御礼を伝える癖を持ちましょう。具体的な結果につながらなかったとしても、きっかけやチャンスをいただけたことに感謝を示すのです。今必要ないときでも、将来お願いしたいと思ってもらえる人になることが大切なのです。打ち合わせは今と未来、2つの視点で考えることが大切なのです。
▼御礼について、社内営業についての記事ですが、まとめています。
出世、昇進、起業に転職。何をするにしても必要な味方を作る社内営業5つの基本

まとめ

打ち合わせで聞くべきは、可能性。時間と人の軸で、今の軸からずらして可能性を探ってみよう。そして、最後はしっかり御礼で締める!

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