売れる営業マンの目標の捉え方｜やるべきことがわからないを0にする

• 営業＝ノルマで辛いイメージを持っている
• ノルマが達成できなくて営業が嫌い
• ノルマを楽に達成する方法はないか探している
• 目標に対するよい捉え方を教えて欲しい

このような悩みはありませんか？
常に数字に終われるプレッシャー非常にわかります。

今回の記事では、売れる営業の目標の捉え方をお伝えします。
この記事を読めば、なぜ目標設定が必要なのかを理解でき、軽やかな心で営業に臨むことができるでしょう。

営業代行会社を経営し、「営業の悩みを0にする」を使命に掲げている笹田の得意とする部分です。
この記事を読んで悩みを0にしましょう！

売れる営業マンの考える目標に対する考え方

目標は目指すべきゴール

売れる営業マンは目標を「目指すべきゴール」と捉えています。
目標は『先』をイメージした言葉なのです。

一方、売れない営業マンは逆に目標を「やらなければいけないこと」と捉えています。
つまり、お尻をたたかれる材料として見ているのです。

言葉を変えれば、売れる営業マンは「ここまでいけばいいのか」、売れない営業マンは「ここまでいかないといけないのか」と捉えているのです。

山登りで先が見えないと辛い

山登りをイメージするとわかりやすいと思います。
山の頂上を見て、どう捉えるかで全然モチベーションが違ってくるはずです。

売れない営業マンは、何も考えずに山道を歩き、山頂が見えないときは

と嫌になってしまいます。
一方、売れる営業マンは、山頂を行くべき目標と捉えているので、現在地把握も怠りません。

と山頂が見えていなくともモチベーションを維持しやすいはずです。

その目標の目的が続けるモチベーションになる

売れる営業マンは、なぜその目標があるのかを知っています。
目標はお伝えしたように、目指すべきゴールです。

あくまで、ゴールなので、それだけ聞いても理由も目的もありません。
しかし、その理由や目的を持っているか否かで、長期的に頑張れるか否かが変わっていきます。

私も経験ありますが、目標を立てると単発的には頑張れます。
しかし、理由や目的がないと、

と思い始め、続けることが嫌になるでしょう。

これが一番怖いのです。
しかも、もったいない。

売れる営業マンは山頂を行くべき目標と捉えていますが、その目的として

と思っているかもしれません。

売れる営業マンは目標を達成できるイメージがある

準備をすればヤル気もでる

「できそう」と思うのと「これは無理でしょ」と思うのでは、初動が大きく違います。

ネガティブなイメージを持ってしまうのは、そのための準備が足らないだけです。

となってはいけませんが、ある程度の準備は必要です。
また、準備をすることでヤル気もでてきます。
しっかりと準備を重ねていきましょう。

今できなくとも将来できる

また今できないことでも、時系列で考えてみましょう。
明日はできなくても、1ヵ月後にできることもあります。
1ヵ月後にできなくても、来年できるようにすればいいのです。

と思っていても、3か月後に自動車免許を取得していればいけます。
自動車免許を取る算段がつけば、▲▲山に登れるとイメージができ、ヤル気も上がります。

今できなくとも、将来できるイメージを立てることは可能です。
これをごちゃ混ぜにしてしまうと、できない自分に

と自己否定・上司否定で嫌になってしまうのです。

それは今できないだけのことや、今やらなくてよいことである可能性もあります。
「今やるべきことができているか否か」のジャッジだけでよいのです。

売れる営業マンは目標達成できない理由を言語化する

目標達成できなくても問題ない2つの理由

「目標を達成できない前提で動け」と言いたい訳ではありません。
あくまで結果としてそうなってしまったときの話です。

目標達成できないことは、決して悪ではありません。

目標達成できなかったことを達成できる未来につなげるには、なぜできなかったのかを語れることが大切です。
その理由は2つです。

たとえば、あなたの分析で

と思えば、次回は飛び込み件数を増やすはず。

と思えばロールプレイングをしっかりして、商談に臨めるでしょう。

問題を言語化できれば成功につながる

しっかりと問題点を言語化せず、その対策を分析しなければ、上司から目標達成できずに怒られても無理はありません。

というのも、同じことを繰り返しそうに思われるからです。
今回の失敗を活かして、成功しそうであれば

となるはずです。
過去は取り戻せませんが、未来はこれからどうとでもできますから。

進捗管理しよう

できる営業は進捗管理をしっかりします。
やりっぱなしの目標設定では、自分の都合が悪くなったときだけ振り返り、焦ってしまいます。

進捗を管理しながら、成功したときに何がよくて成功したのかも、言語化を試みましょう。
振り返りが習慣化できてくれば、失敗したときも成功したときも焦らずに、その原因を追及し言語化できます。

頻度は自由に設定しましょう。
1日1回が好きな人もいれば、2週間に1回が丁度よい人もいるはずです。

ヤル気に満ちていて、自分で問題なく進捗管理できるようであれば問題ありません。
しかし、ついつい忘れてしまう人は、仲のよい誰かとペアを組んではいかがでしょうか？

と提案するのです。
一人で黙々とやるのは、ヤル気があがりませんが、誰かに喋る必要があると思うと、準備しなければならないのでヤル気がでやすいはずです。

▼進捗管理については、基本から記載しました。弊社の進捗管理の様子も垣間見れるので、ぜひご覧ください。

【進捗管理とは】目標を達成する進捗管理のコツ

売れる営業マンは逆算して、今日やることを決めている

目標があるのに、そこを考えずに日々動き、月末が近づくにつれて焦る営業マンがいます。
一体なぜでしょうか？

その理由として、目標から具体的アクションに落とし込みができていない場合が多いです。
難しく考える必要はないです。

次の様にステップにわけて目標から具体的アクションを考えてみましょう。

ステップ①ゴールから考える

5件受注をとりたいと目標設定した場合、まず何件訪問すれば5件受注できるか、ゴールから考えます。

ステップ②具体的行動に落とし込む

次に、50件訪問するにはどれくらい電話をかける必要があるかを具体的に考えましょう。

ステップ③1日の行動に落とし込む

続いて、1日に何件電話をかければ月250件になるか考えます。

この様な感じでOKです。
その日何をすればいいのか明確ですよね。

何をするか決めておけば悩みも減る

売れない営業マンは、

と、その場その時を生きて終わっています。

日々、何をするかを決めておけば悩むことも減ります。
目標が達成できないときは、

• 量が問題なのか
• 質が問題なのか

各項目（テレアポ・訪問など）の目標が、達成できているか否かをチェックすることではっきりさせましょう。
その成果のでない部分（ボトルネックといいます）を徹底的に改善すればよいのです。

人間が悩むのは、「何を考えていいのかわからない」ケースが多いです。
何を考えればいいかを事前に把握しておけば、悩んでその日が終わることもなくなります。

大きな目標は一人では達成できない

目標を公言すると協力者が現れやすい

やっぱり貯金があると安心しますよね。
毎月、その場しのぎで頑張るのも大事ですが、それでは疲弊してしまうのも事実。

それを回避するには、今の目標の次まで考えて動きます。
つまり、今月の目標は当然追いつつ、次月の目標も視野に入れながら動くことが大切なのです。

と宣言しておくことで、

など、協力者を増やすことに繋がるからです。

有言実行が副産物を産む

「あの人は今、○○に向かって頑張っているのか」とわかると、周りの人は協力しやすいはず。
不言実行もかっこよいですが、全て自分でやらなければいけないリスクをはらんでいます。

1人でやるよりも、目標の達成が大切であれば、有言実行することで様々な副産物を産んでくれるはずです。

目標達成のために使える物を使え！

目標を本気で達成したいと思ったら言葉は悪いですが、使えるものは使うはず。
つまり、協力を仰ぐことが目標達成につながるのであれば協力を募ります。

また、大きな目標ほど、1人ではできません。
だからこそ、協力してもらえるよう、お願いすることも大切です。

とにもかくにも、目標をネガティブに捉えてしまうとやる気がなくなり、ただただプレッシャーになるだけです。
まずはできるイメージを持つために、戦略と計画を立てましょう！

▼もし、営業は辛いなぁとネガティブな気持ちになるなら、こちらの記事があなたを冷静にしますよ。

なぜ営業は辛い仕事になってしまうのか？