おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

営業=ノルマ、というシビアなイメージを持っている人も多いかと思います。
営業が嫌!という人もノルマや目標のシビアさが原因なことも多いです。

けど、目標って常に掲げられてきましたよね。
昔も今もなぜ目標があるのかを考えれば、少し心も軽くなるのではないでしょうか。

売れる営業マンの考える目標に対する考え方は

目標=目指すべきゴール

売れる営業が、目標をどのように捉えるかというと
『先』をイメージした言葉なのです。

一方、売れない営業マンは逆に

目標=やらなければいけないこと

つまり、お尻をたたかれる材料として見ているのです。

言葉を変えれば、
売れる営業マンは「ここまでいけばいいのか」
売れない営業マンは「ここまでいかないといけないのか」
と捉えているのです。

山登りをイメージするとわかりやすいと思います。
山の頂上を見て、どう捉えるかで全然モチベーションが違いますよね。
売れる営業マンはなぜその目標があるのかを知っている
目標はお伝えしたように、目指すべきゴールです。

あくまで、ゴールなので、それだけ聞いても理由も目的もありません。
しかし、この目的を持っているか否かで
長期的に頑張れるか否かが変わっていきます。

私も経験がありますが、目標を立てると単発的には頑張れますが
目的がないと、「なんで俺はこれをやってるんだろう」と思い始め
続けることが嫌になっていきます。

これが一番怖いのです。しかも、もったいない。

売れる営業マンは目標を達成できるイメージがある

できそう、と思うのと
これは無理でしょ、と思うのでは、初動が大きく違います。

できない、ネガティブなイメージを持ってしまうのは
そのための準備が足らないだけ。
準備ができないと動けないのはダメですが
ある程度の準備をしっかりと重ね、やっていきましょう。

また時系列もしっかりと整理しましょう。
明日はできなくても1ヵ月後にできることもあります。
1ヵ月後にできなくても来年できるようになることもあります。
これをごちゃ混ぜにしてしまうと、できない自分に
「なんでできないんだ」と自己否定・上司否定で嫌になってしまうのです。

それは今できないだけのことや今やらなくて良いことであるときもあります。
今やるべきことができているか否かのジャッジだけで良いのです。

売れる営業マンは目標達成できない理由を持っている

これは目標を達成できない前提で動けと言うことではありません。
あくまで結果としてそうなってしまったときの話です。
目標達成できないことはよいとは言いませんが、決して悪ではありません。

そのためには、なぜできなかったのか、をしっかりと語れることが大切。
論理的・客観的に未達成の理由が語ることができれば
自分が次に何をしなければいけないかはわかるはずです。

また、精神衛生上もいいはずです(笑)
ダメだったから怒られるのは、(上司にもよりますが・・・)
ちゃんと分析もせず、同じことを繰り返しそうだからです。

今回の失敗を生かして、成功しそうであれば
「じゃあ、頑張れ!」となるはずです。

過去は取り戻せませんが、未来はこれからどうとでもできますから。

売れる営業マンは逆算して、今日やることを決めている

結構多いのが、目標があるのに、そこを考えずに
日々動き、月末が近づくにつれて焦る営業マンです。

最初から目標を意識して、動けばこういうことにはなりません。
ただ、難しく考える必要はないのです。

5件受注をとりたい
→訪問から受注率がだいたい10件に1件だから、50件は今月訪問する
→テレアポすると5件に1件アポが取れるから、250件電話をかけよう

営業日は20日だから、これを20日で割ると
1日の訪問は2.5件、テレアポは12.5件かけよう。
月末ギリギリは怖いから、1日4件訪問・15件テレアポしよう!

こんな感じでいいんです。その日何をすればいいのか明確ですよね。
売れない営業マンは、今日はたくさんアポが取れたから、来週は忙しいとか
その場そのときを生きて終わっています。

これを日々、何をするかをちゃんと決めておけば悩むことも減ります。
目標が達成できないときは、量が問題なのか、質が問題なのかも
各項目(テレアポ・訪問など)の目標が達成できているか否かをチェックして
だめになっているところ(ボトルネックといいます)を徹底的に改善すればいいのです。

人間が悩むときは、そもそも何を考えていいのか
わからないから、という理由が多いです。
何を”考えれば”いいかを事前に把握しておけば、
悩んでその日が終わると言うこともなくなります。

売れる営業マンは次の目標まで頭に入れている

やっぱり貯金があると安心しますよね。
毎月、その場しのぎで頑張るのも大事なんですが
やっぱり疲弊してしまうのも事実。

それを回避するには、今の目標の次まで考えて動くんです。
つまり、今月の目標は当然追いつつ、次月の目標も視野に入れながら
動くことが大切ということです。

売れる営業マンは自分の目標を公言している

これは有限実行の意味ももちろんありますが
それ以上に協力者を増やすために非常に大切。

あの人は今、ここに向かって頑張ってる
というのがわかると、周りの人は協力しやすいですよね。
不言実行もかっこいいんですが、これは全て自分でやらなければいけない
リスクがはらんでいることを忘れてはいけません。

1人でやるよりも、目標を達成することのほうが大切であれば
有限実行で行なうことが様々な副産物を生んでくれるはずです。

売れる営業マンは目標に対して、真っ直ぐである

有限実行の部分でも書きましたが
何を大切にするのか、ということです。

目標を本気で達成したいと思ったら
言葉は悪いですが、使えるものは使うはずです。
つまり、協力を仰ぐことが目標達成につながるのであれば
協力を募るのです。

また、大きな目標ほど、1人ではできません。
だからこそ、協力してもらえるよう、お願いすることも大切なんです。

前のブログでもアップしましたが
▶︎社内営業をやらない人がほとんど、その心理的ハードル7つとは
こんなツイートをしたら、思ったより反響があったので
共感してくれている人も多いのだと思います。


とにもかくにも、目標をネガティブに捉えてしまうと
やる気がなくなり、ただただプレッシャーになるだけです。
まずはできるイメージを持つために、戦略と計画を立てましょう!

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