おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

早速ですが、私の上司から昔いただいた言葉

営業は準備で9割決まる

この言葉をもらったのは、社会人になってから半年ぐらい経ったとき。
グサッときたのはすごい今でも覚えています。

当時、そこそこ結果は出していたんですが、
社内でも絶対に契約したいビッククライアントから
ようやくオファーをもらえて、提案をし
あとは結果を待つだけ、絶対に大丈夫だと思っていたら

「今回は他社さんにお願いすることにしました」

という悲痛なメール。。。

この結果を上司に報告した時、プレゼン内容やフォローの方法について
怒られるかと思ったら、準備についての指摘をいただいたのです。

言葉の真意は、オファーをもらいに行った時の打ち合わせ
その事前準備で結果は決まっていた、という話でした。

相手のことをちゃんと理解していなかった

定期的に訪問していたクライアントだったので
オファーをいただいたら、嬉しくなって舞い上がり
メールをもらってすぐに打ち合わせに行ったんです。

この時に、お客様が

なぜお前にお願いしたのか

これを考えたかと言われました。

事前に相手が何を求め、何に期待しているのかが
わかっていれば、打ち合わせの内容は変わります。
期待している内容は、大枠で3つ。

商材

うちの会社にとって、私自身にとって
どんな効果があるのか、メリットがあるのか
これを知りたいのです。

ここでポイントなのは商材自身を知りたいのではありません

商材を使って、何ができるのか

これを知りたい、ということを忘れると、
商材自慢や永遠と続く説明話になってしまいます。

トーク

やっぱりつまらない話より、面白い話を聞きたいに決まっています。
けど、お笑い芸人ばりのトークをしろ、というわけではありません。
相手も仕事ですから。

大事なのは

相手が聞きたい話を聞きやすいトーン・テンポで話すこと

難しくはありません。ちゃんと相手のことを見て話せば
それでOKです。相手がわかっているか否か、
ちゃんと相手の反応を伺いましょう!!

人柄

人間、誰とでも仲良くできるわけではありません。
仕事でも一緒。合う合わない、もっと言えば好き嫌いはあって当然。
なので、相手がどういう人と話したいのか、
これを意識することが大切なのです。

ミラー効果(ミラーリング効果)というのはご存知ですか?

好感を寄せている相手の仕草や動作を無意識のうちに真似てしまう事。
また、自分と同様の仕草や動作を行う相手に対して好感を抱く事。

意識している、していないに関わらず、「真似る」「模倣する」といった行為は、相手に対する尊敬や好意の気持ちを表現したものとして認識され、自分の仕草を真似る人=仲間・味方 といった形で記憶・認識されます。
また、ビジネス上の技術として意識的にミラーリングを行う場合は、相手の仕草とは逆の動き(相手が指を組んだらこちらは広げるなど)を時折り混ぜる事で、より効果が高まるとする報告があります。(相補的ミラーリング)

引用:ミラーリング・シンメトリー効果/心理効果・心理実験|若手社員(新入社員)の心理術・処世術・心理学辞典

これです。相手が話したい人、話しやすい人は
自分と雰囲気が似ていたり、話すテンポが同じだったりすることが
非常に多いのです。

これは、自分の友達を思い浮かべても
結構似ている人が多いのと、似た感覚です。

なので、やるべきことは相手が話しやすいように
自分も相手の雰囲気に合わせることが大切なんです。

ただ、これが落とし穴。
相手があなたに求めているのが、厳しいさや的確な意見だった際
相手に合わせるだけではダメな時もあります。
先生っぽく話して欲しい人やツンデレを求める人(笑)も
中にはいるので、とりあえずミラーリングすればOKではないです。

付き合う人だって、自分と似ているから付き合うじゃなくて
一緒にいると成長できそうとか、刺激がもらえるとか
一緒にいたら昔飼っていたペット似ていて落ち着くとか(笑)
いろんな理由がありますよね。

次に相手のことを理解していなかったがために

持っていくべき情報を見誤った

これは営業ツールしかり、ネットや業界紙・新聞などの情報しかりです。

営業マンに求めているのは、やはり情報です。
そこで伝えられる情報と相手が求めている情報に差があると
やはり満足度は大きく下がります。

満足度が下がれば、相手への期待・依頼したいという想いも下がります。
要するに、信頼を失っていくわけです。
事前にこの人だったら大丈夫、と思ってもらえないと
やはり厳しいということです。

営業マンは事前にどれだけ相手のことを考えられるかが肝

要するに、訪問前までにいかに相手のことを考えられるか
ここが大事というわけです。
相手のことを様々な視点で広く、そして深く考えること
これに尽きます。

繰り返しですが、お客様も仕事中です。
あなただけが仕事をしているわけではないのです。

あなたと商談をしている30分や1時間で作れた資料があるかもしれません
家で待つ子供に会える時間がそれだけ遅くなっているかもしれません
なんでそんな打ち合わせしたんだ、
と打ち合わせ後に上司に怒られているかもしれません

時間は有限です。相手からいただいている時間を有意義なものにすべく
しっかりといただいた時間でお客様に貢献しましょう!!

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