営業勉強会のささだです。

営業をしていて、結果が出なくなる時期はありませんか。
私は新卒で入った会社で
1ヶ月全く受注が取れない時期がありました。

焦って色々やるものの
結局成果が出なくて
さらに焦るという悪循環。。

そんな人を増やさないために
今回は営業スランプについて
考えていきたいと思います。

そもそも売れていないものはスランプではない

まず営業スランプについてですが
そもそも売れていないものは
スランプではありません。

営業力もしくは商材力がないために
売れていないのです。

これをスランプと言っていると
本質的な課題解決に繋がりません。

スランプは基本があって
そこにたち返れば、また成果は出ます。

しかし、そのベースになるものがなければ
解決策は出てこないのです。

売れない原因が、スランプなのか
そもそもの商材力や営業の仕組みなのか
この点はしっかりと分けて考えましょう。

営業スランプの解決策は、自分が持っている

では、売れていたのに
売れなくなってしまったとき
つまり、スランプの時に
どう対処すべきなのか、を考えていきます。

まず、スランプの解決策は
売れていた時の自分にあります。

成果が出ていたということは
何かしら受注につながる
良いアクションができていたはずです。

その良いアクションが何か
自分の中でしっかりと
把握することが大切です。

振り返りの視点は2つあります。

どれだけの量をこなしていたのか?

営業で成果を残すために
必要な量をこなしていたはずです。

言い換えれば、○○件動いていたから
成果が出ていた、というわけです。

成果が出ない時、無意識に
活動量が減ってしまっている
というケースがあります。

そう言ったことに気づけるように
自分の状況を把握しておくことが
重要なのです。

どんなアクション・動き方をしているのか?

量の反対で、質を把握します。

1件1件の打ち合わせで
どのような会話をしているのか
どういった営業資料を使っているのか
そもそもどういった人に
営業をしていたのか、を把握します。

そもそもなぜ営業スランプがやってくるのか?

営業で成果が出ない時
たいていの場合は
やるべきことをやっていないのです。

では、なぜやるべきことが
できなくなってしまうのでしょうか。

前にやって結果が出たからそのまま

前に出たから今も同じ手法で頑張っている、というのは
検証ができていない証拠。

対策→PDCAをしっかりと回し、”今”結果が出ることをやる
過去の結果に捉われず、ダメなものはダメと昔に固執しないこと。
結果に対する自分の中でルールを決めておくと、
対策も打ちやすくなります。

▼PDCAサイクルについてはこちら

上司が言っているからやっている

これは完全に思考停止のパターン。上司が現場に出ているならまだじも
現場の温度感・雰囲気を1番に感じられるのは、やはり自分自身。
上司のせいで動けない、という人もいるかもしれませんが
結局は成果が出ないと無意味ですし、また怒られるはずです。

上司がいうからではなく、上司が言っていたことは自分でも理解できる
成果が出せると信じられることをやりましょう。

対策→上司が話している手法がなぜ今必要なのか、しっかりと理解して
取り組みましょう。理解できなければ、面倒臭がらずに
しっかり質問して、自分がこれならできる、と自信を持って動けるように!

セミナーや本に書いてあることを鵜呑みにしている

本やセミナーは、あくまで著者や登壇者の経験上、よかった話です。
もちろん体系だっているものや、万人に共通する普遍的なルールも
ありますが、自分自身ができる否か、自分の商材やクライアントに
あっているかは別の話。

自分に落とし込んで、マッチするのか否かをしっかりと検討しましょう。

対策→表面的なやり方を真似るのではなく、なぜそれをやるのか
”目的”や”意図”を理解した上で、実践しましょう!!

結果につながらない業務に時間が取られすぎている

営業で結果を出すためには、営業の数と質を高める以外に方法はありません。
しかし、社内のプレゼン資料に1日を費やしてしまって
結局1日も営業できなかった、という人もよく聞きます。
これで、結果を出せと言っても無理な話。

日々の仕事が本当に目標とする成果に直結しているのか
真剣に考え、行動予定を立てましょう。

対策→目標を常に意識するところから始めましょう。
その上で、日々の動き・週間の動きに落とし込んでください。
日単位では難しくても、週単位では、
必ずお客様に左右されない”数”の目標は達成しましょう。

外的要因に影響される数:受注数
外的要因に影響されない数:
(電話の)架電数・訪問数(厳密には左右されますが、頑張ればできる範囲だと思います。)

注力すべきアクションを間違えている

よくいる、頑張っている残念なやつです。
これは自分が結果を出すために、必要なアクションを間違えている
パターンです。

例えば、営業のフローを簡略化したとき

架電 → アポ → 訪問 → 申込 →契約

上記とします。

その際に、そもそもアポが取れていなくて受注が取れない人もいれば
訪問はできているけど申込まで至らない人
口頭で申込はもらうけど契約にならない人
人によって、課題は様々なわけです。

こう考えると、自分は
今何がダメで成績を出すために足を引っ張っているのか
(ボトルネックと言います)
が明確に見え、それを補うアクションを取れば良いのです。

また、もっと結果を出したいと思っている人も
自分の得意分野を選び、そこを強化するということもできます。

つまり、現状の分析ができていない人が陥るのが
このパターンなのです。

対策→自分の強いところ・弱いところを明確にして
どういったアクションをとるのかを考えよう。

営業スランプの解決策は改革ではなく、日々の改善

スランプに陥っている営業マンは
様々な理由で結果が出るための動きではなく
違うことをやってしまっているから結果が出ないのです。

まずやるべきことは、結果が出ていた時の
動きをしっかりとやることです。
それができていないにも関わらず
成果が出ていないとは言ってはいけません。
まずはやるべきことをやりましょう。

ただ、やるべきことをやっても
成果が出ない時があります。
それは、お客様が変わっているからです。

競合の提案、外部の環境が要因で
お客様のニーズが変わるのです。

ただ、その時に慌てて
営業の全部を変える必要はありません。
少しずつ、改善を重ねていけば良いのです。

▼営業改善についてはこちらもどうぞ

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