おはようございます。笹田(@sasada_36)です。
いやー、ほんとに寒いですね。
我が家ではホホバオイルが毎朝凍って、嫁が困っております(笑)

さて、本日は誰しもが経験があるであろう営業スランプについてです。
結果が出ないとき、どうするかっていう話です。

営業スランプの解決法は、結果が出ることをやる

これしかありません。多くの人が結果が出ないことを頑張っているのです。
「いやいやそんなことないよ」と思っている方は要注意です。
なぜ、そうなってしまうのか、その理由は『なんとなく症候群』です。

前にやって結果が出たからそのまま

前に出たから今も同じ手法で頑張っている、というのは
検証ができていない証拠。

対策→PDCAをしっかりと回し、”今”結果が出ることをやる
過去の結果に捉われず、ダメなものはダメと昔に固執しないこと。
結果に対する自分の中でルールを決めておくと、
対策も打ちやすくなります。

上司が言っているからやっている

これは完全に思考停止のパターン。上司が現場に出ているならまだじも
現場の温度感・雰囲気を1番に感じられるのは、やはり自分自身。
上司のせいで動けない、という人もいるかもしれませんが
結局は成果が出ないと無意味ですし、また怒られるはずです。

上司がいうからではなく、上司が言っていたことは自分でも理解できる
成果が出せると信じられることをやりましょう。

対策→上司が話している手法がなぜ今必要なのか、しっかりと理解して
取り組みましょう。理解できなければ、面倒臭がらずに
しっかり質問して、自分がこれならできる、と自信を持って動けるように!

セミナーや本に書いてあることを鵜呑みにしている

本やセミナーは、あくまで著者や登壇者の経験上、よかった話です。
もちろん体系だっているものや、万人に共通する普遍的なルールも
ありますが、自分自身ができる否か、自分の商材やクライアントに
あっているかは別の話。

自分に落とし込んで、マッチするのか否かをしっかりと検討しましょう。

対策→表面的なやり方を真似るのではなく、なぜそれをやるのか
”目的”や”意図”を理解した上で、実践しましょう!!

結果につながらない業務に時間が取られすぎている

営業で結果を出すためには、営業の数と質を高める以外に方法はありません。
しかし、社内のプレゼン資料に1日を費やしてしまって
結局1日も営業できなかった、という人もよく聞きます。
これで、結果を出せと言っても無理な話。

日々の仕事が本当に目標とする成果に直結しているのか
真剣に考え、行動予定を立てましょう。

対策→目標を常に意識するところから始めましょう。
その上で、日々の動き・週間の動きに落とし込んでください。
日単位では難しくても、週単位では、
必ずお客様に左右されない”数”の目標は達成しましょう。

外的要因に影響される数:受注数
外的要因に影響されない数:
(電話の)架電数・訪問数(厳密には左右されますが、頑張ればできる範囲だと思います。)

注力すべきアクションを間違えている

よくいる、頑張っている残念なやつです。
これは自分が結果を出すために、必要なアクションを間違えている
パターンです。

例えば、営業のフローを簡略化したとき

架電 → アポ → 訪問 → 申込 →契約

上記とします。

その際に、そもそもアポが取れていなくて受注が取れない人もいれば
訪問はできているけど申込まで至らない人
口頭で申込はもらうけど契約にならない人
人によって、課題は様々なわけです。

こう考えると、自分は
今何がダメで成績を出すために足を引っ張っているのか
(ボトルネックと言います)
が明確に見え、それを補うアクションを取れば良いのです。

また、もっと結果を出したいと思っている人も
自分の得意分野を選び、そこを強化するということもできます。

つまり、現状の分析ができていない人が陥るのが
このパターンなのです。

対策→自分の強いところ・弱いところを明確にして
どういったアクションをとるのかを考えよう。

 

いろいろ見てきましたが、スランプに陥っている営業マンは
様々な理由で結果が出るための動きではなく
違うことをやってしまっているから結果が出ないのです。

ちゃんと自分の営業を主観的にも客観的にも振り返って
戦略を立ててれば、自ずと成果はついてくるはずです!!

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