こんばんは。
営業勉強会のささだです。

今日はお客様について
契約を取るために
具体的な話を少し書きます。

 

法人営業の場合ですが
買うか否かの
結論を出すために
数段のステップを踏みます。

また、さらに厄介なことに
そのステップごとに
担当する人が違うケースが
ほとんどです。

 

つまり、
あなたの商材について
意思決定するまでに
数段あるのです。

 

1)購入する”モノ”を決める
→営業で窓口になる人

2)購入するか否か(購入自体)を決める
→窓口の人の上司

3)どこからいくらで買うかを決める
→2と兼務。もしくは社長は財務担当

のような流れです。

 

お客様に
買っていただくまでに
少なくとも3段階あるのです。

 

ましてや、似たような商材が
溢れる昨今では
他との比較は避けられません。

 

この段階ごとに
伝えるべきもの、伝える方法を
しっかりと考えなければなりません。

 

そうはいっても
お客様と話ができるのは
窓口の人だけという
ケースも考えられます。

そのために、営業ツールなど
お客様に自分の会社を
どう知ってもらうのか、
理解してもらうのかを
考えなければならないのです。

 

今、自分はどの段階で
どの人にアプローチを
するのか・すべきなのか

これをしっかりと
把握することが
成約につなげる営業のコツです。

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