営業勉強会のささだです。

新年も始まり、今日から営業も
ガンガンスタートする方も多いのではないでしょうか。
今年こそはと意気込んでいる方、ガツガツ頑張りましょう!

けど、営業はただただガツガツしていても辛いですよね。
気持ちが上がっているときはいいんですが、
ある時スイッチが切れたら、もう大変。。。

ということで、今日は気持ちが落ち込む前にやっておきたいことをお伝えします。

皆さんは営業で断られることを前提でやっていませんか?

これ、気持ちはわかります。成約になるより断れる方が
数が多いですから。

けど、門前払いとか体の良い返事だけもらって
実際に進捗がないお客様とかいませんか?

これも仕方がないと、とにかく数打ち当たる戦法は辛い。
さらに、お客様にとっても貴重な時間を奪われるので、困る。
お互い辛い仕打ちになっているという現実です。

欲しいと言ってくれるお客様のところにいけば「辛い」が「楽しい」に変わる

当たり前だと思うでしょ?けど、その当たり前をやっていない人が
非常に多いのが現状なんです。

営業マンはとかく、

「社内にいる時間があったら外に行け」
「その1分をテレアポに当てろ」
「帰り際にもう1件行ってこい」

と、分析よりも行動量、ダメな理由はアクション不足
という会社がいまだに結構あります。

けど、今あなたが担当しているお客様のことをもっと
ちゃんと見れば、やるべきことは見えてくるのです。

自分の担当しているお客様があなたを選んでいる理由を考える

断られて辛い、これを1番簡単に払拭する方法は
断らない(断れない)人に会うことです。

断れない人=困っている人

そういう人を探す工夫が、あなたをもっと楽しく営業できるよう
導いてくれるはずです。では、そういう人を見つけるためには?
ここでは3つの視点をお伝えします。

業界・業種・職種をもう一度整理する

あなたが担当しているお客様や会社でメインで取引している
業界などをもう一度洗い出して考えてみましょう。
業界業種が同じであれば、抱えている課題も似ていることが
多いものです。

さらに、営業マンが必ず苦しむキーワード 『実績』も
他社で導入実績があるのだから、すでにクリア!!
一気に行けそうな気がしませんか?

お客様があなたを選んだ理由を定性的に考える

今自分が担当しているお客様が、”なぜ”あなたに仕事をお願いしているのか
これを『言葉』にしてみてください。明文化です。

例えば、私は求人サイトを営業で売っていたのですが

「人が集まらないから」
「今まで使っていた媒体が高いから」
「人がくるまでエンドレスで出さないといけないから」
「今まで、定着率が悪かったから」

こういう声をちゃんと洗い出すことが大切なんです。

営業マンでは、同じ業界・業種の会社にアプローチするまでは
やっていますが、

同じ悩みをかかえていそうなところ

まで考えている営業マンは少ないです。
業界・業種は全く関係がなくても、
同じ悩みを抱えていそう、という人のところにいくべきなのです。

同じことを悩んでいそうな人を想像する

商材から考えた時に、これを使って喜んでくれる人を
これを想像するのです。

この考え方って、ブログとか書いていると当たり前なんですが
会社が商材を準備して、それを売ってこいっていう営業マンは
こういう視点で考えないんですよね。

結局、営業マンの力は想像力と仮説検証能力

営業マンがなぜ断られて、辛くなるのか
その理由は『想像力』と『仮説検証能力』が低いからです。

お客様のことをもっと想像して、立てた仮説があっているかを検証して
改善して、また想像する、その繰り返しが営業力を高めるのです。

これについては、改めて詳しく書こうと思います。

断られ続けて辛い人、もっと成果を出したいと悩んでいる人は
もっと妄想を膨らまして、お客様のことを考えてみてください^^

▼想像力についてはこちら

▼顧客ターゲティングについてはこちら


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