法人営業は難しいものです。そのことを私が再認識したのは私の会社のメンバーのとあるツイートがきっかけでした。
そのツイート内容を要約すると、順調に取引が進んでいたと思えたお客様から、「〇〇さんの営業は飽きたので」という理由で失注になってしまったというものです。
この「飽きた」という言葉は、法人営業について考え、コツを理解するうえで大事な1つの事例となります。これから法人営業のコツを解説していきますので参考にしていただければ幸いです。
法人営業のコツをとらえる①「飽きた」は理由ではない
「飽きた」この言葉は実は理由にはなっていません。本来ビジネスは理屈で物事を考えていく必要があります。ビジネスを成長させていくためには、最終的に利益を出し、お金を稼いでいかなければならないからです。皆様もビジネスにおいて数値やデータで活用されているはずです。
そのため、この「飽きた」に合理性はありません。お客様側の感情が働いて失注になったということになります。この言葉には人間心理が見え隠れしているのです。
つまり、人間は合理性だけではなく、「飽きた」「つまらない」という感情を優先して行動することがある、と言うことができます。
法人営業のコツをとらえる②なぜ「感情」が法人営業のコツなのか
先ほど述べたように、人間は感情で動く生き物です。
つい私たちは、法人ならば合理的判断で意思決定をしていると思い込みがちです。なぜなら法人というのは複数の人間が集うものであり、尚且つビジネスとして発展させなければならないという背景を認識しているからです。
しかし、法人であっても意思決定をするのは人間です。例えば、社長など声の大きい人間の一声で、社員からすれば合理的に思えなかったとしてもその決定に従わざるを得ないなんていうケースもあります。
今回の「飽きた」という言葉は、まさに結果よりも感情を優先したパターンの一つです。
ましてや中小企業など担当者が独断で決裁権を持つ場合や、社長営業を行っている場合は「君が言うんだったらやってみようか」「あまり面白くないからもういいです」といったような感情に基づく決定がされることがあります。
法人営業をしている際、論理的に正しい提案だけしていても必ず受注につながるわけではない、ということです。
正論を振りかざすよりも、相手の感情に訴えかけ、心を動かす方がよい成果がでることが多々あります。「やりたい、面白い」という気持ちをもって初めて、お客様は真摯に話を聞いてくれるようになるのです。
第一に感情を動かすこと。理屈は二番目のポイントであるということ、念頭に置いていただければと思います。
相手の気持ちを動かす提案ができているかどうか、自分の提案を見直してみてください。
法人営業のコツをとらえる③ロジックが最優先の人もいる
但し勘違いしてはいけないポイントがあります。
それは、ロジックがしっかりしていないとそもそも聞く耳をもってくれない人もいるということです。
「理屈がしっかりしていないから話聞きたくない」これもまた感情の一つです。
そのため、何を基準にコミュニケーションをしているのか、どんな要素を重要視しているのかという目の前にいる人の判断基準を頭に入れておくということが必要になります。
しかしロジックを優先するあまりいきなりBANT情報を聞いてしまったりすると警戒心を持たれる原因となりますのでご注意ください。まずは自分が何屋で、どんなことができるのかしっかり自己紹介することが大事です。
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法人営業のコツをとらえる④まとめ
法人営業を成功させるコツをまとめると、
「目の前の担当者の気持ちを動かさなければ、会社全体を動かすことはできない」
という点になります。この点を日々忘れずに営業活動に励んでいただきたく思います。
今後の営業戦略の参考になれば幸いです。
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