営業において大事な「ロープレ」の向き合い方

「伝えること」「伝わること」この差分を埋めることができれば営業は成果を出しやすくなります。

その差分を埋めていく作業がロープレです。しかし、このロープレへ正しく向き合えていないと、効果が台無しになってしまいます。

そこで今回は、ロープレへの正しい向き合い方のポイントをまとめていきます。参考にしていただければ幸いです。

「ロープレ」への向き合い方 はじめに

まずはじめに、冒頭でもお伝えした「伝える」と「伝わる」の違いはなんでしょうか。

端的にまとめると、「主観」と「客観」であるということです。

人は自分が熱心に伝えていれば相手にも伝わるはずだとつい考えてしまうものです。どもったりしていないか、スムーズに話せているかなどと自分を振り返るのももちろん重要ですが、その一方でどれだけ自信をもって話しても相手に届かなければ意味がないということは忘れてはいけないポイントです。

「主観」「客観」この溝を埋めていくのに必要なのが営業ロープレであるということが前提となります。

そこで、「主観」「客観」このズレを効果的になくしていくステップをまとめてご紹介していきます。

▼ロープレ自体のコツに関してはこちらの記事でも解説しています。是非ご覧ください。

【徹底解説】営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ

 

「ロープレ」への向き合い方 大事なポイント

ステップは大きく3つに分けることができます。

ロープレの大事なポイント ①伝えたいことを自分の中で整理する

自分の中で、伝えたい情報や、聞かれたときの回答、根拠となることを整理しておくのが1つ目のステップです。

臨機応変にコミュニケーションをとることも大事な要素ではあります。しかしその中で、「この言葉は絶対言わなければいけない」「ここはしっかり説明しなければいけないポイント」といったことを事前に整理しておくのは大事なことです。

自分の中である程度話すことを整理しておくことができれば、ロープレや営業はうまくいく可能性が高まります。

話す前に自分の頭の中を整理すること。ここがスタートラインとなります。

ロープレの大事なポイント ②自分の言葉で話せるか確認する

1つ目のステップをクリアし、伝えたいことが明確になりました。

続いて出てくる問題が、「なんだか他人行儀に聞こえてしまう」という点です。

これは自分の言葉で話せていないために起こる現象となります。

しかし、自分の言葉で話すというのはどういうことなのでしょうか。

他人から聞いた言葉をそっくりそのまま話すだけではなかなか相手には伝わりません。自分が今どう思っているのかをセットで伝えることで、人の心を効果的に動かすことができます。例えば、自分の体験談を交えて話すこともとても良い手法です。

人は感情で動く生き物である、とよく言われます。営業においても同様です。そのためまず相手の感情を動かすことが必要になります。相手の気持ちを動かしたいときに何をするべきなのか。

自分の気持ちや考えをしっかり伝える」ここが重要ポイントです。

まずは自分の言葉で話せるように、事前に話すポイントを整理しておくことと合わせて準備することがロープレの前の段階として必要です。

ロープレの大事なポイント ③言葉・内容が伝わるか評価を受ける

ロープレは見てもらい、評価をしてもらうことが重要です。

なぜなら、主観と客観のズレをなくすための動作が評価してもらうということだからです。

自分では伝わるように話した「つもり」ではなく、伝わったという「事実」にするために他の人からのフィードバックは必要になります。

もちろん、先輩や上司など営業に詳しい人からフィードバックをもらうことで、改善点が見つかります。

また、初心者、つまり営業にそこまで詳しくない人から評価を受けることも有益な情報を得られます。素直にどう思ったのか聞いてもらうことで、自分の営業の解析度があがっていくからです。

上手な営業は、自分の感じたことと相手の感じたことの両方に気付くことができます。例えば、自分の中で失敗したと思ったポイントが、果たして相手に気付かれているかどうか感じることができるというのが1つです。

一方で営業がなかなかうまくいかない人というのは、そもそもうまくいっていないということに気付いていないケースと、「自分なりに」とベクトルが自分に向いているケースがあります。

営業のゴールはお客様から受注をいただくことです。

そのためには自分の伝えたいことを相手に理解して納得してもらわないといけません。

相手が感じていることに敏感になれるかどうかが、これから営業として成長するうえでの大きなカギとなります。

「ロープレ」への向き合い方 最後に

以上の3つのステップを踏まえて、是非ロープレを通してたくさんの評価・フィードバックを得ていただきたいと思います。

補足として、自分の営業を客観的にとらえるためには、「自分が営業を受けてみる」ということも非常に参考になります。電器屋や美容院に行ってみるなど自分がお客様側になる機会も是非作ってみてください。

これらのポイントを踏まえて、「伝える営業」ではなく「伝わる営業」を目指していただきたいと思います。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。

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