実は失礼になっている!改善すべき3大営業トークとヒアリングのコツ

営業において、特に初回の商談の際に言ってしまうととても危険な言葉というのがあります。

これからその言葉を3つご紹介していきますので、これらの言葉遣いに気を付けて、お客様の機嫌を損ねてしまうことのないようにしていただければと思います。

▼営業時の話し方についてはこちらの記事をご活用下さい。

今すぐ営業トーク改善!興味と好意を持ってもらえる話し方

改善すべき営業トーク:ヒアリングのコツ①「御社の課題はなんですか?」

「御社の課題はなんですか?」この言葉は、いわば「あなた彼氏いますか?」と同等の意味を持ちます。

営業側としては、相手からニーズを聞いてそれに合った提案をしたいという気持ちから、ついこのような言葉を投げかけてしまいがちです。

しかしながら、まだ会って間もない人からいきなり「課題ありますか」と聞かれたところで、「なぜあなたに答える必要があるんですか」とお客様は感じてしまうでしょう。自分たちの弱みである課題を素直に答えたくないはずです。ましてや営業からその言葉を聞かれてしまうと、その質問に答えることでなにか売り込まれるのではないかとお客様は疑います。

そうならないために、自分はどんな会社に属しているのか、何者なのか、どのような貢献ができるのか理解してもらうというコミュニケーションを挟むことが必要です。突然課題のヒアリングから入るのは危険と言えます。ニーズ・課題を教えてもらえないとお悩みの際は、いきなりこの言葉から入っていないか、聞く順番を改めて考えてみてください。

改善すべき営業トーク①「御社の課題はなんですか?」

いきなりこの言葉を投げかけても、「なんで答えなきゃいけないの」とお客様は警戒心を抱きます。まず自分が何者で、どういう貢献ができるのか理解してもらうことが必要です。

改善すべき営業トーク:ヒアリングのコツ②「ご予算はいくらですか?」

「ご予算はどのくらいですか」この質問もつい聞いてしまいがちですが、落とし穴があります。

営業でよく使う言葉の一つに、「BANT」情報というのがあります。

  1. ①予算(Budget)
  2. ②決裁権(Authority)
  3. ③ニーズ(Needs)
  4. ④導入時期(Timeframe)

この4つをヒアリングすることで、提案がしやすくなるという一種の指標なのですが、いきなりこのBANT情報のヒアリングに入ったところでなかなかお客様は答えてくれません。なぜでしょうか。

なぜならば、先ほども述べましたがこのBANT情報を教えることで、営業が何かこれから売り込みにくる、押し売りしてくると警戒心を高めてしまうことになるからです。

「御社のご予算はおいくらですか?」

この言葉を個人に対して話すものに言い換えると、この質問と同等の意味になります。

「今貯金いくらありますか?」

知らない人から突然このような質問をされたと考えてみてください。素直に答えたいと思うでしょうか。そんなことはないはずです。警戒心を強め、答えることはないでしょう。

BANT情報というのは、営業とお客様との関係性を構築できて初めて引き出すことができる情報です。そのため、いきなり予算のヒアリングに移るのではなく、まず、自分が何屋なのか、自己紹介をしっかり最初に行いましょう。

改善すべき営業トーク②「ご予算はいくらですか?」
BANT情報はお客様と関係構築ができてから初めて聞くことができるものです。まずはお客様に自分が信用できる人であることを示しましょう。

改善すべき営業トーク:ヒアリングのコツ③「決裁権はありますか?」

「決裁権はありますか?」この質問も実はしてしまいがちです。

決断できる人と会話をすべきというのは営業においてよく言われることですので、気持ちとしてはとても理解できます。

しかし、これを個人に対して言い換えるとどのような意味を持つでしょうか。

「あなたで私の話分かりますか?」

こう言われたら気分を害する方はきっと多いはずです。しかし実際にこの言葉と同等の意味が隠されているのが、この「決裁権はありますか?」という質問です。

相手の気分を害しかねない言葉となります。注意が必要なポイントです。

改善すべき営業トーク③「決裁権はありますか?」

気持ちとしては理解できますが、「あなたで私の話分かりますか?」と言われているのと同義であり、お客様の気分を害しかねません。注意が必要です。

▼決裁権の確認の仕方についてはこちらで解説しています。

決裁権がない人と営業打ち合わせをする時やるべき5つのこと

改善すべき営業トーク:ヒアリングのコツ④まとめ

BANT情報という話を先ほど伝えましたが、これらの情報は本来内密な、いわゆる個人情報です。それをいきなりヒアリングしたところで、お客様はすぐには答えてくれません。「答える義務ないので」と距離をおかれてしまいます。

ヒアリングをするうえで大事なこと。それは、

「関係性をしっかり構築する」

ということです。この土台があったうえで、初めてヒアリングが成立します。

そのためまず最初にしなければいけないこととして、自分が何屋なのか、お客様に対して何ができるのか、どのように貢献できるのかといったことを自己紹介してから、お客様に信用してもらう必要があります。

営業をする際、この言葉が失礼になっていないかどうかというのを、自分が営業を受けたらどんな気持ちになるかという観点から自問していただくことで、お客様の気持ちに寄り添っていくことが出来るでしょう。

是非営業を前に進める際の参考にしていただければと思います。

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