売れない営業マンは説明ばかり！売れる営業マンの嫌われない話し方

• • しっかり説明したつもりなのに、お客様の反応が悪い
  • 説明するときに、どこに重点を置けばよいかわからない
  • お客様の反応がよいトークが知りたい

このような疑問はありませんか？
自分ではできたつもりなのに、売れないと悩んでしまいますよね。

この記事では、そのような人へ向けて売れる営業トークについて解説しました。
営業代行として独立し、毎日人と会話を実践している「営業のプロ」の笹田が記載しました。

最後まで読めば、打ち合わせの雰囲気を今までと変えることができますよ。

丁寧な説明なのに頭に入ってこない1つの理由

カタログを広げて数十ページの資料を、一枚一枚説明する営業マン。
実は、先日非常に眠くなる営業を受けました。

非常に丁寧に説明をしていただいたのですが、全く頭に入ってこなかったのです。
なぜか？

聞きたいことを話さない営業

聞きたいことを話してくれないからです。
あなたは携帯電話の取り扱い説明書を、最初から最後までチェックしますか？

多くの人はしないと思います。
その理由はいくつか考えられ

• 読むのが面倒
• 読む時間がない
• 前の機種と大して変わらないから必要がない
• すぐに関係のないことは必要ない

と様々。
この中で最も重要なことは、「関係のないことは必要ない」です。

あなたは、自分の求めている機能が使えればよいですよね。
例えば買った直後に、「機器の各部の名前」を事細かに知る必要は感じません。

この部分は、タッチして操作する「ディスプレイ」。
この部分は、通話相手の声が聞こえる「レシーバー」。

そんな細かい情報、購入当初は必要ないのです。
言われなくても、見ればわかります。

先ほどの営業マンはこのように、説明書を全部説明してくれたのです。

お客様目線で考えよう

その営業マンにとっては、丁寧なつもりかもしれません。
しかし、これは自己満足でしかありません。

売れる営業マンは、商材も打ち合わせもお客様の目線で考えているのです。

説明は営業の一部に過ぎません。
つまり、説明だけしていても売れる営業にはなれないのです。

売れない営業は説明ばかり

売れない営業は説明ばかりです。
説明から脱するには「あなただけのもの」を伝える必要があります。

つまり、「あなたのことを言っています」とわかってもらうのです。
もしあなたが今、

• 持っている営業資料を全て話してしまうなら
• ”とりあえず”で全部話してしまうなら

もう一度お客様の目線に立って、何を話すべきかを考えてみてください。
これだけで打ち合わせの雰囲気は、ガラッと変わるはずです。

お客様目線での考え方

とは言われても、急にお客様目線を持てないでしょう。
そこで、お客様目線とは何か？について解説します。

お客様の立場に立って考えるとは

一般的にお客様目線とは、「お客様の立場に立って考えてみる」ことです。

常に自分本位で行動する人間より、少しでも相手の立場を想像して行動すればよい結果が生まれるのは想像に難くありません。
例えば、お客様が子供であれば、専門用語や難しい言葉を使って説明しても理解されないと想像できます。

そのため、簡単な言葉を使って説明しようと思うはずです。

• 「今日のアジェンダは」
  であったり、
• 「バッファを持たせて対応しましょう」
• 「明日までにフィックスしてください」
• 「最近ローンチした商品なのです」

などの言葉を使っていませんか？

カタカナにありがちですが、相手がわかる言葉を使いましょう。
逆に、詳しい人相手に簡単な言葉を使いすぎてもストレスになります。

と、このように、まずはお客様の立場に立って考えてみましょう。

▼今回例に挙げた「簡単な言葉を使う」はトップセールスマンの特徴の1つです。
トップセールスマンと平凡な営業マンは何が違うのか。できる営業になる24のポイント

本当の意味でお客様の立場に立つとは

といった声が聞こえてきます。
そう思ったあなたは正しいです。

そんなあなたへお伝えしたい大切なことがあります。
それは、お客様の立場に立つために、お客様に聞くこと。

あなたが考えたお客様の考えと、お客様が考えたお客様の考え、一体どちらが正しいでしょうか？
当然、お客様が考えたお客様の考えが正しいです。
第1段階として、お客様の立場に立って考えてみようとお伝えしましたが、本当の所は聞かない限りわかりません。

お客様にしっかりヒアリングしましょう。

▼さらに詳細にお客様目線に立つことについて解説した記事です。
本当の意味でお客様目線で考えることとは何か？具体的な行動と取り組み方まとめ

ヒアリングの仕方

そんな風にも思うでしょう。

我々が聞きたい情報ほど、突然聞くと相手の気分を害する可能性が高いです。
例えば、相手の収入気になりませんか？

お客様が商品を買ってくれるかどうかは、お財布事情に大きく委ねられます。
月10万円の収入で生活している人と、月100万円の収入の人を比べれば、どちらの方がお金を使う余裕があるかはわかりますよね？

ですが、

と聞いても、快く答えてくれる人はいないでしょう。
相手が個人ではなく企業でも

と出会ったばかりの頃に聞いて、快く思う人は少ないはずです。

そこで大事になってくるのが関係性です。
あなたも、仲の良い友達に秘密を打ち明けたことはありませんか？
信頼性が高くなると、言いづらい情報を打ち明けてくれる可能性は高まります。

人間的に信頼されることも一つです。
ですが、まずはビジネス関係なので、ビジネスパートナーとして、信頼されることを目指すのがよいでしょう。

• 確実に仕事をこなしてくれる！
• いつ連絡しても電話にでてくれる！
• どんな相談にも的確なアドバイスをくれる！

このような積み重ねで、信頼関係を高め聞きづらい質問を聞きやすくしましょう。

▼ヒアリングのコツを記載しました。
お客様から意見を聞き出す方法をもっと深く知りたい人はご覧ください。
実は失礼になっている！改善すべき3大営業トークとヒアリングのコツ

信頼されるためにすべきこと

と思うはずです。

これに関して、笹田は5つのポイントを以前説明しました。
その内の1つをお伝えします。

その大事なポイントとは「約束を守ること」です。
これは当然のことですが、意外にできていない人がいます。

どれだけよいトークができても、

と思われてしまっては、聞く耳を持たれません。
約束事は期日を守ることもありますし、

と何気なく言ったことを、きっちり守るかなども含めて考えましょう。

ビジネスの信頼関係ですので、仕事での能力があることを示すことも大事です。
しかし、それ以上に人間として信頼できると思われるためには、基本的な事を守ることも大事です。

▼信頼される営業になるための記事を書きました。
他の4つのポイントが気になる人はご覧ください。
信頼される営業は何が違う？信頼関係を築くための5つのアクション

まとめ

お客様にわかりやすいトークをするためには全てを話さず、必要な所を伝えるのがよいとお伝えしました。
お客様がどう思っているのかを知るためには、お客様に聞くのが第一。
本音を聞けるようになるためには、信頼関係を高めるしかないというお話しでした。

お客様目線で営業を行うには、やるべきことが沢山あると見えてきたのではないでしょうか？
すぐに売れる営業にはなれません。
コツコツと信頼を重ねることで、お客様が必要な情報がわかる営業を目指しましょう。