【営業分業化時代】フィールドセールスが商談で結果を出すコツ4選

近年営業は分業化が叫ばれる時代になりました。

マーケティング
インサイドセールス
フィールドセールス
カスタマーサクセス

こういった分類によって、営業の役割は変わってきています。見込み客を集める担当の人もいればお客様の温度感を高める人、商談担当、契約後にお客様の満足度を上げる人、と分かれているわけです。

昔はこうではありませんでした。基本的に1人の営業が全て行っていたのです。だからこそ、この動きに合わせて連携を取ることが上手く行かず苦戦している営業パーソンがいます。実際に先日このような相談をいただきました。

アポイントを他の社員からもらい、引き継いで商談を行っているのですが結果が出ません。どうしたらいいでしょうか

こちらについて今回は解説していきたいと思います。最後までお付き合いくださると嬉しいです！

営業分業化でも成果を出すフィールドセールスのコツ

分業化においてフィールドセールスとしておさえておくべきポイントは4つ。ただまず前提からお話させてください。

前提：熱意をもって商談に臨む

精神論かと思われるかもしれませんが、まずは「このお客様と取引したい」という熱意を持っておくことが必須です。この意識がないと絶対にうまくいきません。

私が以前いた会社でも営業分業化が行われていたのですが、商談担当のモチベーションによって結果が左右されていました。「この規模感のお客様は無理かなぁ」「このヒアリング内容だとちょっと厳しそう」という先入観を話しながら商談に臨んでいたのですが、そういった話をしていたときはやっぱりうまくいきませんでした。

営業はコミュニケーションが仕事です。受注をいただくためには相手の心を動かす必要があります。オンライン商談でも対面の商談でも、営業に熱意がないと相手の心は動きません。実際商談を受ける側になるとよく分かるのですが、「どうしてもあなたと取引したい、役に立ちたいんです」という人と、渋々仕事だからやるという人から営業を受けたら前者の方が受けたくなるのではないでしょうか。

「この人にお願いしたいな」という気持ちを作り出すためには、まず自分側が、絶対に受注をいただきたいという決意を持って商談に臨む必要があります。その思いがないと結果は出ません。

なんとなく上手くいったらいいや、アポが入ったからとりあえずやろう、というスタンスはフィールドセールスにはNGです。営業分業化の1つの側面として、「人のせいにできてしまう」という点があります。受注が取れなかったとしても、「アポイントの質が悪かったんだ」と人のせいにできてしまいます。もしこういった雰囲気ができてしまっていると、分業化ではなくで分断化になってしまっていると言えるでしょう。

ちなみに、数多くの企業にコンサルティングさせていただいた中でも、「分業化やってみたけど厳しそう。1人に担当を戻そうかな」という声が実は増えてきています。それにはこういった背景があるわけです。

精神論ですが、この意識はまず持たなければいけないところです。営業は人の感情を動かす仕事であることを忘れないようにしましょう。

フィールドセールスのコツ①コミュニケーション履歴を引き継ぐ

1つ目はコミュニケーションをぶつ切りにしないということ。お客様からすると、インサイドセールスとフィールドセールスが別人であるかどうかは関係がありません。誰が相手であろうと基本的には「株式会社〇〇さんと打ち合わせする」という意識になります。

そんな中で「よくわからないけどとりあえず行きます」という形になってしまうと、相手はすでに話した関係なのに営業は初めて会うつもり、みたいな状況になってしまい、コミュニケーションロスが起こります。

だからこそ、お客様と会話した履歴はしっかり残し、引き継ぎとして聞いておくことが重要です、例えばお客様が

高いから厳しいと思うけど、それでもいいの？

と言っていたことが引き継がれていれば、金額ネックの可能性があるということを踏まえた商談ができるわけです。一方でそれが引き継がれていないなら、

それ前にも言ったんですけど、聞いてないんですか？

となってしまい、コミュニケーションの満足度が一気に落ちてしまいます。

だからこそ、フィールドセールスの担当が意識しなければいけないこと。個人ではなく会社としてコミュニケーションをとっているという前提を持っておくことです。そしてコミュニケーションをしっかり引き継ぐ意識を持ちましょう。

フィールドセールスのコツ②アポイントの理由を把握する

2つ目はアポイントをいただけた理由をしっかり把握すること。これはインサイドセールスの方にもお願いをしなければいけないのですが、アポイントを取る会話の中で聞けたら理想的です。

ちなみに今回ご興味を持っていること、商談の中で聞きたいこと、確認しておきたいことなどはありますか？

ここが聞けていたらベストですが、聞けない場合もあります。なんか勢いでとれるアポイントってあるんですよね。それであれば、それはそれでOKです。

ただ、アポイントをOKするということは「会う理由を持つ」ということなので、この会う理由を意識してコミュニケーションを取ることが重要になります。お客様はどんな期待を自分たちにしてくれているのか、ここを把握しておく、もしくは聞けなかった場合は考えておく意識を持つようにしましょう。

フィールドセールスのコツ③アポインターの会話を活用する

3つ目はアポインターの会話を活用しましょうということです。

第三者の声は人に影響を与えやすいです。自分が相手のことを褒めるよりも、「〇〇さんがあなたのことを褒めていましたよ」という言葉の方が人は受け入れやすいんですよね。だからこそ、アポイントをとってくれたインサイドセールスの方の会話を活用することが重要です。例えば「〇〇さんがすごく明るくて元気をもらえたので、商談を楽しみにしてくださいね、って言われてきたんですよ」なんて話すだけでも、相手は悪い気がしないはずです。

インサイドセールスの方と会話をした事実を積極的に活用しましょう。相手とのやり取り、コミュニケーションのきっかけにしていく意識が重要です。

フィールドセールスのコツ④商談前の期待値合わせをする

そして最後4つ目が、商談前の期待値合わせをしっかりと行うということです。

アポインター、インサイドセールスの方がアポイントを取ってくれた際、この後商談の日程をメールで送ったりとか、オンライン商談でZOOMのURLとかを送るはずです。決して「アポイントありがとう」だけで終わらないと思います。そのときにどういうことを相手に期待されているのか、自分に何ができるのかということを事前に自己開示しておくことで、相手が過度な期待をすることを防ぐことができます。

また、商談開始前に