営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

 

昔、一生懸命
営業時にプレゼンを
してしまっていた時の話です。

 

1年目の頃、
初回の訪問から
私は全力でプレゼンを
していました。

 

大学の頃から
プレゼン慣れしていた私。

話せば通じると思っていたのに
驚くほど見事に
話が伝わらないのです。

 

その理由は

営業マンとお客様は
同じ土俵にいない

 

お客様は営業を受けても
自分が”本当に”今
何が欲しいのか

わかっていないケースが
多々あります。

この認識を持つことは
非常に大切です。

 

営業マンは
自分の商材を売りたい

お客様は
自分の欲求を満たしてくれる
”状態”が欲しい
のです。

つまり、お客様は
自分の欲求を満たしてくれる
手段を欲しているのであって

営業マンの”商材”が
欲しいわけではないのです。
極端な話、
商材は何でも良いのです。

 

このことを
ちゃんと理解しないと

営業マンはいつまでたっても
丁寧な商材・機能説明に
全力を尽くして終わります。

 

お客様からすれば
機能や細かな性質は

期待している効果を
本当に実現できるかどうか

その見定める
材料に過ぎないのです。

 

売れないと悩みを抱える
営業マンは

まず、

お客様がどうなりたいのか

これを丁寧に聞き出す
共通の認識を持つ

ところから、始めてください。

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