売れない営業マンほどお客様の土俵に上がって話しません｜話すべき1つの理由

• 何をお客様に伝えれば売れるのかわからない
• 必死にプレゼンしたのにお客様に伝わっている感じがしない

このような悩みはありませんか？
一生懸命なのに結果がでないと、どうすればよいかわからず焦ってしまいますよね。

そんな悩みを持つ営業マンへ向けて、今回の記事は、売れない営業マンがやりがちな話し方です。
読み終える頃には、お客様とどう話せば売れるのかわかりますよ。

テレアポから始め、営業日本一を決める大会で優勝した経歴を持つ営業のプロ、笹田が記載します。

お客様の土俵で話すべき1つの理由

売れない営業マンはお客様と同じ土俵に立っていない

昔、一生懸命営業時にプレゼンをしていた時の話です。
1年目の頃、初回の訪問から私は全力でプレゼンをしていました。

大学の頃からプレゼン慣れしていた私。
話せば通じると思っていたのに、驚くほど話が伝わりませんでした。

その理由は『営業マンとお客様は同じ土俵にいない』こと。
お客様は、自分でも”本当に”今何が欲しいのかわかっていないケースがあります。

お客様は欲求を満たしてくれる状態が欲しい

この認識を持つことは非常に大切です。
営業マンは自分の商材を売りたいはずですが、お客様は自分の欲求を満たしてくれる”状態”が欲しいのです。

つまり、お客様は営業マンの”商材”が欲しいわけではありません。
極端な話、商材は何でも良いのです。

▼商材についてしっかり理解しなければならない大切さを伝えている記事です。
売れない営業マンは、なぜこの商材なのか仕組みをトークできないのです

新機能をプレゼンしても意味がない時もある

例えば、お客様にスマートフォンを売りたいとします。
お客様は、新しいスマートフォンを求めて家電量販店にご来店されました。

営業マンはいかに新型スマートフォンに、新機能が搭載されているのか説明します。

• カメラの画素数が上がって、より綺麗な写真が撮れるようになったとか、
• 搭載メモリ容量が上がったことにより、スムーズに操作できるとか、
• 折りたたみ形になり、持ち運びしやすいのに、大きな画面で操作ができる

などです。
しかし、お客様はピンと来ていない模様。
よくよく聞いてみるとスマートフォンは、電話とメールしか使っていないとのこと。

まとめると次の内容でした。

• 今使っているスマートフォンの調子が悪くなった
• すぐに電池切れを起こしてしまう
• 電話とメールが最低限できれば良い

このお客様は、お年寄りであったため、現状維持がしたいだけでした。

相手がスマートフォンを使いこなさないお年寄りであるという土俵に立っていないと、どんなプレゼンも意味がありません。
相手の土俵に立つことを理解しないと、営業マンはいつまでたっても丁寧な商材・機能説明に全力を尽くして終わります。

お客様からすれば機能や細かな性質は、期待している効果を本当に実現できるかどうか。
その見定める材料に過ぎないのです。

これらを踏まえて、売れないと悩みを抱える営業マンがすべきこと。
それは、お客様がどうなりたいのかを丁寧に聞き出すことです。
まずはそこから、始めてください。

▼相手の土俵に立つために、リサーチについて語っています。
初回商談前には何を準備しておくべきなのか？

答えを求めているかアドバイスを求めているか

土俵を考える上で、一つ大きなポイントをお伝えします。
それは、お客様が「アドバイスを求めている」のか、「答えを求めている」のかです。

と聞いてくる場合は、答えを求めているでしょう。
例えば、

と問われたとします。
このような人は、ピッタリな答えを求めています。
営業マンの知識の中で、良さそうなものを提案することが仕事です。

と、このような答えを期待されるでしょう。
一方で

といったお客様が来られた場合は、コンサルタントを求めています。
先ほどの例で来られたお年寄りは、

とご来店されているにもかかわらず、良く聞いたら

と判明しました。
相手がどういったことを求めているのかを知る事が、相手の土俵に立つことになります。
ぜひ、意識してみてください。

▼ヒアリングのコツは日常生活からでも学べます。
ヤマダ電機の店員さんがヒアリングの達人だった

お客様が答えをもっていない場合もある

これまでは、お客様は何かを欲していて、それを営業マンがきちんと理解していないことを「お客様の土俵に上がっていない」と説明しました。
ヒアリングをしっかり行うことで、お客様が何を求めているのか言語化することが大事です。

しかし、昨今インターネットで調べたり、AIに回答してもらったりすることで、多くの問題の答えは得られます。
そのため、お客様は答えを探すのに営業マンを必要としていません。

営業マンに相談する場面で多くなってきているのは、何が問題かお客様自信が理解していない場面です。
お客様に困りごとを聞くと

などと言われてしまいます。

• 聞いたら本音で答えてくれる
• 深掘りしていけばお客様の欲しい答えが聞き出せる

このような意識で会話に望んでいくと失敗することもあります。
気を付けましょう。

▼ヒアリングで知っておいた方がよい意識をまとめました。
【営業ヒアリングのコツ】営業が陥るヒアリングの勘違い5選

▼特にお困りでないお客様に効果の高い営業トークをまとめました。
営業においてお客様のニーズを上手に把握する方法

自分の土俵に持ち込む努力も必要

人には得意不得意がある

今まで説明してきたとおり、まずはお客様の土俵にたって話さない事には売れない営業から脱出できません。
ですが、その後に自分の土俵に持ち込む努力も忘れないでください。

というのも、人には得意不得意があります。
自分の得意分野を利用して営業することで、営業力を高められます。
得意分野が定まらないと、成果を出すことが難しいからです。

野球で例える

たとえば、野球をやっていて得意なことは

• 速球を投げることなのか
• 遠くに打って飛ばすことなのか
• 足が速くて盗塁すること

のどれなのか。

そういったことがはっきりして、初めて自分のつくべきポジションが決まります。
当然、速球を投げるのが得意なのに、バッターをやっても成果がでづらいです。

お客様の求めていることが何か理解できたら（お客様の土俵に立てたら）、次は自分の土俵にもってこれるかも意識してみましょう。
そうすることで、売れない営業から脱出しやすくなります。

▼営業力を上げたい人は、営業力とは何かをしっかりと理解しましょう。
本質について記載しました。
営業力をあげたい人は必読！営業力の本質と高め方について

まとめ

売れない営業マンはお客様の土俵に立たずに、自分よがりな営業をしがちです。
お客様の土俵に立つためにはしっかりヒアリングをして、何を求めているのか把握しましょう。

この記事では言及していませんが、雑談して信頼関係を築くことも忘れないでください。
雑談し過ぎも問題ですが、話しにくいなと思われると、何をヒアリングしても答えてもらえません。

あなたのプレゼン能力を磨く前に、まずはお客様の土俵に立っているかしっかり意識してみてくださいね。

▼信頼関係を気づくために必要なことを記載しました。
ぜひご覧ください。
信頼される営業は何が違う？信頼関係を築くための5つのアクション