初回商談を成功させる3つのコツ

「苦労してアポを取ったのに毎回初回商談が上手くいかない」
「初回商談が苦手なせいで次に繋がらず受注率が低い」
「自分が営業目標を達成できないのは初回商談に原因があると思う」

営業をやっていて”求めている成果が出せない”ってやっぱり辛いですよね?

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら初回商談が上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

  • 初回商談への苦手意識がなくなる
  • どうすれば初回商談から2回目の商談や受注に繋がるのか分かるようになる
  • 初回商談が得意になり営業目標を達成できるようになる

是非初回商談のコツを掴んで、営業の成功確度を上げてください!

初回商談を成功させる3つのコツ

初回商談で成功させるために大切な事は3つあります。

本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには初回商談を成功させる力、ひいては営業力を抜群にあげて欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。

ではお伝えします、初回商談を成功させるために必要なことは

  • もう一度会うべき相手か見極める
  • 会うべき相手なら、その人と会える関係を作る
  • 会う理由を先に作っておく

です。1つずつ考えていきましょう。

初回商談を成功させる3つのコツ①もう一度会うべき相手か見極める

もう一度会うべき相手か見極めましょう。簡単に言うと相手と商談を重ねて最終的に受注が貰える見込みがあるか判断するということです。

そして受注が貰える見込みがあるか見極めるためにはBANT情報に従って以下4つの項目を質問しましょう。

  • 予算
  • 決裁権
  • ニーズ
  • 導入時期

具体的にどのようにヒアリングすればいいか、1つずつみていきましょう。

予算

相手に予算があるか見極めましょう。

単純に懐に払うお金があるかどうかだけではなく、そのお金を課題に対して払う気があるかというところまで見極めましょう。

よくある例でいくと、集客はしたいけど広告は出していないという企業はたくさんあります。まさにこれが課題に対してお金を払う気がないという状態です。

なので初回商談の際には「そもそも懐に支払いができるだけのお金があるのか」と「課題に対してお金を払う気があるのか」をヒアリングするようにしましょう。

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お客さんに「高い」と言われた時に5つの切り返し対処法と考え方

決裁権

相手に本当に決める気があるのか見極めましょう。

初回商談では、本当は商品を買うつもりはないけど情報をもらう為だけにアポをあげたというパターンも多いです。

なので相手に商品購入を本気で検討する意思があるのかどうかを見極めることがとても重要になってきます。

ヒアリングを通して相手に決める意思があるか見極めるようにしましょう。

ニーズ

相手にニーズがあるのか見極めましょう。

本当に困っていることがあるのか、それを解決する気はあるのか、本気度はどのくらいなのかといったことをヒアリングしましょう。

そして相手にニーズがあるのか、2回目の商談に繋がったとして受注に繋がる見込みがあるのかといったところを判断していきましょう。

導入時期

導入時期についてどの程度緊急なのかを見極めましょう。

相手がいつまでにどんなものが欲しいのかを明確にしましょう。そうすることで2回目の商談以降に受注が貰える見込みがあるか、もう一度会うべき相手なのかが分かります。

BANT情報を質問するときの注意点

BANT情報をヒアリングする際は、あくまで現時点での回答に過ぎないということを肝に銘じておきましょう。

予算がない、決める気がない、ニーズがない、導入時期が今ではない、これらはあくまでも現時点での回答です。今後状況が変わる可能性だって十分にあります

なのでBANT情報をヒアリングをして受注に繋がらないと判断して放置するのではなく、再アプローチの時期を確認するなど今後どうするのかを明確にしておきましょう。

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初回商談を成功させる3つのコツ②会うべき相手なら、その人と会える関係を作る

受注が貰える見込みがある、もう一度会うべきと判断した相手に対しては、もう一度会える関係を作ることが大切です。

そして、そういったを作るためには以下3つの感情を相手に与えることが必要です。

  • 安心感
  • 期待感
  • 納得感

です。これらを提供できていれば相手はもう一度会ってくれます。
1つずつ見ていきましょう。

安心感

安心感を与えましょう。

安心感を与えるためにロジックはそこまで必要ではありません。それよりも感情的な面で○○さんなら大丈夫だと思って貰うことが必要です。

〇〇さんなら大丈夫と思って貰うためには「嘘をつかれそう」「ちゃんとしてくれなそう」「売り込まれそう」といった警戒心を払拭することが大切です。

また警戒心の払拭に加えて、「会社」「営業」「商材」に会うべき理由をしっかり伝えることができているかも重要になってきます。

これらを意識して安心感を与えることができる営業になってください。

期待感

相手に期待感を与えることが大切です。

この営業は求めている事、やりたいことをしてくれると思わせることが重要です。

そして、そう思って貰うためには以下3点を順番に行っていきましょう。

  1. たいことや理想の状態を共有する
  2. 相手の現状を把握する
  3. 現状と理想の間にどんなギャップがあるのか明確にする

これらを同じレベルで認識できるまでコミュニケーションをとることで、この営業は求めている事、やりたいことをしてくれると思わせることができます。

納得感

相手に納得感を与えられるようにしましょう。

相手に納得してもらうためには、ロジックが必要です。ロジックというと少し難しい気もしますが「周りに説明できる理由を相手が理解している」という状態ができていればOKです。

もう一度会うべき理由をしっかり説明して、相手が上司にも自信を持って伝えられるように刷り込むことを意識しましょう。

初回商談を成功させる3つのコツ③会う理由を先に作っておく

先ほど「安心感」「期待感」「納得感」を作ることができれば相手はもう一度会ってくれるというお話をしましたが、

それに加えてもう1つ「会うべき理由を先に作っておく」ことも重要です。

なぜなら「安心感」「期待感」「納得感」を満たしていても忙しいなどといった理由で次回の商談が
流れてしまうことがあるからです。

なので初回商談の際はその場でアポを取る、とれなければせめてネクストアクションを決めることを意識しましょう。

ちなみにネクストアクションとしては相手に宿題を出す、次にあるべき理由を明確にしておくなどです。

【まとめ】初回商談を成功させる3つのコツ

初回商談を成功させるためには以下3点

  • もう一度会うべき相手か見極める
  • 会うべき相手なら、その人と会える関係を作る
  • 会う理由を先に作っておく

を満たすことが大切です。

これらを理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、どうすれば初回商談が上手くいくのか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。

是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!

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