営業勉強会のささだです。

営業マンが1回の打ち合わせで
やるべきことは山のようにあります。
しかも、これを同時進行で
遂行しなければいけません。

それだけ、営業は
大変な仕事だと思っています。

そこで、今回は
1回の打ち合わせ
特に初回の打ち合わせで

そもそも何をしなければならないのか
整理しておきたいと思います。

打ち合わせや営業以前の問題

嫌われないようにする

第一印象や話し方、雰囲気で
この人は無理とお客様に思われないように
身だしなみや話し方は
打ち合わせ前にチェックしましょう。

打ち合わせや営業のスキルとは
関係ないところで終わっている
営業マンは意外と多いのです。

好かれる

嫌われないことと
好かれることは
違います。

好かれるために
相手との距離を近づけましょう。

大切なことは
自ら歩み寄ることです。
もっと言えば
お客様のことを
あなたが好きになってください。

まずお客様に興味を持つことが
営業のスタートです。

打ち合わせの土俵に上がるための問題

自分が何者かを説明する

そもそも打ち合わせをする際
特に初めての打ち合わせでは
お客様はあなたが誰なのか知りません。

相手がどこの誰かも
わからない商品は
不安になりますよね。

なので、自分が何者なのか
信頼できます、ということを
理解してもらわなければならないのです。

しかし、意外と自己紹介が
いい加減な営業マンは多いです。

お客様となかなか距離が近づけない
多くの営業マンは
自己紹介を適当に流すことが原因です。

何ができるのか説明する

何者かをお客様に理解いただいても
お客様にとって
会う理由がなければ
意味がありません。

継続して打ち合わせを
してくれなくなるでしょう。

テレアポがうまく初回の打ち合わせは
数多く行っているのに
2回目以降のアポイントがもらえない営業マンは
ここに原因があるケースがほとんどです。

怪しまれないようにする

どんなにうまく自己紹介をしても
魅力的な会う理由を伝えても
全てをひっくり返すのが
「怪しさ」です。

対策はちゃんと根拠のある
話をすることです。

営業マンがお客様のことを知るフェーズ

ここからがようやく
営業マンとしての土俵です。

相手の困りごとを聞く

ヒアリングをちゃんと行う
ということです。

ヒアリングなき提案は
自分が言いたいことを言っているだけです。

そもそもお客様が
営業マンに会う理由は
何かを改善したいから
ということを忘れてはいけません。

相手のやりたいことを聞く

悩みを聞いて満足していてはいけません。

その悩みをどうしたいのか
ちゃんと聞きましょう。

私が以前失敗したパターンが
決めつけでした。

一般事務の派遣スタッフが退職したと伺い
ちゃんとヒアリングもせず
一般事務のスタッフをご紹介しました。

しかし、事業内容やスタッフ編成が変わり
新しく採用する人は
貿易事務の経験者が必要だったのです。

困りごととやりたいこと
これはしっかりと
お客様に伺いましょう。

どの程度の優先度か確認する

聞くべきは、「本気度」と「時期」です。

絶対にやるのか
できたらやりたい
というレベルを知ることと

今すぐなのか
数週間、数ヶ月後なのか
そのうちなのか
を知らなければ
適切なアプローチはできません。

やれるのかどうかを聞く

どんなに素晴らしい商材でも
お客様にも事情があります。

それはお財布と手間です。
つまり、お金と時間が取れるのか。

頑張って提案しても
結局できない
ということが、私は多々ありました。

しっかり事前に確認しましょう。

営業マンが提案をするフェーズ

ここからが提案です。
関係を築いて、ヒアリングをして
ようやく提案を行えるのです。

商品を使いたいと気持ちを持ってもらう

まずは商品に興味を
持ってもらうことが
大切です。

興味がある、面白そう、という気持ちを
持ってもらえるアプローチをするのです。

最もお客様に興味を持ってもらえる
営業トークは

「先程お伺いした○○様の
お悩み・やりたいことですが
弊社の商品だったらできますよ」

ということを伝えるのです。

メールやDMなどでは
キャッチコピーで興味を持ってもらえるよう
アプローチをしなければなりません。

しかし、営業で
打ち合わせをしているのであれば
すごくキャッチな打ち出しではなくても
お客様の遣りたいことができる

と伝わればOKです。

商品を使いたいと気持ちを持ってもらう

興味を持ってもらえれば
目の前のお客様が
実際に使うイメージを持ってもらい
お客様自身が使いたい
と思ってもらうことが大切です。

大事なことは
目の前のお客様が使いたい
と思ってもらえればよいのです。

他の誰でもなく
目の前のお客様だけで良いのです。

上司や社内で(ちゃんと)相談しようと思ってもらう

使いたいとお客様に思っていただいても
提案が進まないケースがあります。

それはお客様にとっての
ハードルを乗り越えようと思えるほど
モチベーションが高まっていないのです。

法人の営業は、自分が決めたら
それで決まり、ではなく
部署の理解、上司の承認などが
必要なことがほとんどです。

そういった”手間”を掛けてでも
やりたいと思ってもらえるように
アプローチしなければなりません。

もしくは、極力その手間を
営業マンが引き受けることも
大切です。

代わりに社内提案用の資料を作ったり
打ち合わせに上司を同席してもらったり
などが可能なアプローチです。

また連絡しても良い関係を作る

商品の単価が上がれば上がるほど
1回音打ち合わせで即決してくれる
確率は低くなります。

その際に、次回の連絡をしても良い
コンタクトを取ったら
ちゃんと返事をしてもらう約束を
しっかりととっておきましょう。

何度電話をしても出てもらえない
メールを送っても返事が来ない

というようなことが
一番営業マンの気持ち的にも辛いですからね。

次のお互いのアクションを決める

その場で終わらせないように
次にやるべきことを
お互いに決めておくことが大切です。

最低限、営業マン側が
やるべきことを決めてください。

ポイントは「納期」も
合わせて決めておくことです。
いつでも良い、というパターンは
放置されることがほとんどです。

やるべきことをちゃんと整理しないと失敗する

営業の仕事は提案だと言われますが
提案する前にやらなければならないことが
たくさんあるのです。

そして、この順番は
基本的に変えることはできません。
今の自分の営業は
どこに課題があるのか
まずはチェックしてみてください。

 

課題を把握せず
間違った努力をしてしまうことは
多々あります。

しかし、間違った努力なので
なかなか報われません。
私も実は社会人1年目に
コミュニケーションスクールに
通っていた時期がありました。

仕事終わりや早朝、土日に
通いましたが
全然結果に繋がりませんでした。

なぜなら、私の営業でネックだったのは
コミュニケーション能力ではなく
商品理解が乏しかったからです。

そこに気づいてスクールを辞めて
先輩にロープレを見てもらい
同行してもらい結果が出たのです。

 

営業はやるべきことを
間違わずにコツコツ継続すれば
結果は出せます。

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