営業マンの悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

前回に続いて、後追い営業についてです。
(前回の記事はこちら
後追い営業を進捗確認にしている限り、営業成績は伸びません
後追い営業は、営業マンにとって
非常に負担の大きい仕事です。

上司からも急かされ
お客様に聞いても
なかなか良い返事は帰ってこない

このような悩みは
営業マンなら誰しもが
持っていると思います。

 

後追い営業をしていても
お客様が決めかねている理由は上司

営業マンとして
考えなければいけないことは

お客様が
『何故決めかねているのか』
ということです。

 

大半の理由は、お客様自身が

上司を説得する理由がない

からです。

 

つまり、

後追い営業では
お客様の上司を説得する

ことが大切なのです。

 

あなたは経験ないですか?

「まだ上司のOKが出ていなくて」
「私は良いと思っているんだけど、上司が。。」
「この提案じゃ、上司がウンと言わない」

など、よくあるNGパターンです。

 

だからこそ、上司にいかに
納得してもらうのか
をしっかりと
ヒアリングすることが大切です。

 

後追い営業で上司が引っかかることはたった2つ

ただ、上司の壁は意外と
簡単な理由がほとんどです。

『お金』『実績』

このどちらかになることが
大半です。

 

後追い営業で背中を押して
上司を説得してもらうために

お金の部分では”お得感”を
実績の部分では”信頼感”を

伝えていくのです。

後追い営業を成功させるお金のポイント

お金=値引きではなく
プラスアルファで何かをサポートするでも
良いと思います。

具体的なサービスでなくても
私がよく言っていたのは

「私が貴社専属の営業担当になります」
(新卒採用のイベント営業時)
「毎月、イベントの結果と他社情報を持ってきます」

などは、よく言っていました。

ポイントは、”特別”や”限定”です
ということをお客様に伝えることです。

後追い営業を成功させる信頼感のポイント

信頼感は、実績があれば実績を
丁寧に説明しましょう。
なければ、熱意をひたすらに伝えましょう。笑

熱意の伝え方は、足繁く通う
ただ通うだけでなく
アプローチするために有益な情報を伝え
ファンになってもらうことです。

 

後追い営業は、お客様が決めかねている理由を
しっかりとヒアリングし
明らかにすれば、成果は変わります。

闇雲な後追い営業は
お客様も営業マン自身も
疲弊してしまうので辞めましょう。

やるべきことをちゃんとやれば
お客様も喜んでくれますよ。

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