後追い営業を進捗確認にしている限り、営業成績は伸びません

営業ハックのささだです。

私は営業自体は好きですが、その活動の中で唯一あまり好きではないことが後追い営業です。(今は違いますが)

また、営業マンが嫌われる理由のほとんども後追い営業のしつこさだと私は思っています。

私が後追い営業が嫌いだった理由

後追い営業が嫌いだった当時の私は、後追い営業は結果を迫る、確認する作業でしかありませんでした。

そこから生まれるものは○か☓か、はたまた△かのどれかしかありません。

○(受注) → やったー!!
△(保留) →また連絡を入れなきゃ。そこをなんとか、とお願いしなきゃ
×(失注) →ダメと言われても、そこからなんとかするのが営業だ(と上司に怒られる)

お客様の回答による私の心の中はこんな感じです。

後追いをしなければ、とりあず”待ち”でいられるので、寝かしておきたい。

けど、早く結果をもらわないと他に流れちゃうかもだし、上司にも早く確認しろと怒られる

 

こんな気持ちで後追いの連絡を電話や訪問でしていたことを思い出します。

後追い営業が嫌われる理由

後追い営業とは、お客様に『結論』を出してもらうことです。

ただ人間”決断”が苦手なんですよね。

決断とは「決めて断つ」と書きます。営業をいくつか受けていたお客様であれば、1つに決めたら「断る」ことが必要になります。そして、断ったら営業の困った顔や悲しい顔、営業によってはしつこい粘り営業をされることをお客様自身もわかっています。

なので、先延ばしにしておけば、こういった問題が”今”は起こらない訳です。

 

結局は営業もお客様も、決めること・決めてもらうことによる生まれる面倒臭さを避けたいがために、決断が先延ばしになる訳です。

そんな中で、どんなに頑張って後追いで状況を確認をしても、お客様の意識が変わらなければ意味がありません。私は、後追いで状況を確認をして、5回連続で保留中になったことや音信不通になった企業はたくさんいます。

 

お客様も毎回毎回

「状況どうですか?」

と言われれば、面倒くさいに決まっています。

 

けど、本心ではそろそろ決めなきゃとも思っているはずです。

後追い営業を成功させるためにやるべきこと

では、嫌われずに後追い営業を成功させるためにやるべきことは

決断するスケジュールを決めること

いつまでにまずは回答を出せるか、確認をします。また、回答を出すために、どんな情報を集めるか(例えば他社の提案を受けるなど)、どんなステップで決めようと思っているかを確認します。

そして、その決断を出すために営業ができることを確認することが大切です。

また営業側の目線でも、いつまでに答えを出さないと今回のサービスや商品などの提案が使えないか、意味がなくなるか、を伝えることが大切です。

例えば、私が営業をしていた新卒採用のマッチングイベントであれば、5月に訪問をして、来月結果を出します。
と言われたお客様に

「ちなみに、新卒採用はいつまでに終える予定ですか?」

と伺いました。

すると、9月までには終わらせたいとの回答がでてきました。

 

新卒採用は少なくてもイベント出会ってから1ヶ月は採用に時間がかかります。つまり、8月末までにはイベントに出なければお客様の期待に答えられないのです。なので、このお客様に後追い営業するときは、9月末までに採用を終えるお手伝いをするには8月のイベントに出てください、それ以降は貴社のお力になれないので今回は撤退します。

とお客様に伝えていました。

その結果、成約を無事に7月中にいただけたのです。

 

これは非常にうまくいったパターンですが商品・サービスの特性、利用目的から考えれば結論を出さなければいけない時期はわかります。

是非、ただ「状況どうですか?」と毎回毎回確認作業をするのではなくお客様の背中を押してあげる後追い営業を考えてみてください。