営業マンの悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

私は営業自体は好きですが
その活動の中で唯一あまり好きではないことが
後追い営業です。(今は違いますが)

また、逆に営業マンが嫌われる理由のほとんども
後追い営業のしつこさだと私は思っています。

 

後追い営業が嫌いだった当時の私は
後追い営業は結果を迫る、確認する
作業でしかありませんでした。

そこから生まれるものは
○か☓か、はたまた△かの
どれかしかありません。

とは言え、上司は早く結果を確認しろ
と急かすので、嫌々電話を掛けていたことを
今でも思い出します。

 

これは今週の月曜日のメルマガでも
書いたのですが

後追い営業とは
お客様に『結論』を出してもらうこと

です。

 

どんなに頑張って後追いで
状況を確認をしても
お客様の意識が変わらなければ
意味がありません。

私は、後追いで状況を確認をして
5回連続で保留中になったことや
音信不通になった企業はたくさんいます。

 

お客様も毎回毎回

「状況どうですか?」

と言われれば
面倒くさいに決まっています。

 

では、嫌われずに後追い営業を
成功させるためにやるべきことは

後追いをするスケジュールを決めること

いつまでにまずは回答を出せるか
確認をします。ただ、ここで基本答えが出るとは
思わないで起きましょう。

私の経験上、7割は答えがでません。

なので、最低限いつまでに答えを出さないと
今回のサービスや商品などの提案が
使えないか、意味がなくなるか、を確認してください。

 

例えば、私が営業をしていた新卒採用の
マッチングイベントであれば

5月に訪問をして、来月結果を出します。
と言われたお客様に

「ちなみに、新卒採用はいつまでに
終える予定ですか?」

と伺いました。

すると、9月までには終わらせたい
との回答をいただきました。

 

新卒採用は少なくても
イベント出会ってから
1ヶ月は採用に時間がかかります。

つまり、8月末までには
イベントに出なければ
お客様の期待に答えられないのです。

 

なので、このお客様に後追い営業するときは
9月末までに採用を終えるお手伝いをするには
8月のイベントに出てください、
それ以降は貴社のお力になれないので
今回は撤退します。

とお客様に伝えていました。

その結果、成約を無事に7月中に
いただけたのです。

 

これはあくまで非常に良いパターンですが
商品・サービスの特性、利用目的から考えれば
結論を出さなければいけない時期はわかります。

是非、ただ「状況どうですか?」と
毎回毎回確認作業をするのではなく
お客様の背中を押してあげる
後追い営業を考えてみてください。

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