売れない営業マンは無料の使い方が下手｜お客様の心を掴む大事な1点

• 沢山お客様に貢献しているのに売れない
• 無料で売っているのにお客様が飛びついてこない
• 無料で使われるだけ使われて終わってしまう

こんな悩みはありませんか？
無料なのに売上げに繋がらないのが不思議に感じてしまう気持ち、わかります。

この記事ではそんな人へ向けて、無料の正しい考え方をお伝えします。
最後まで読めば、ただ働きする回数を減らせるでしょう。

大学から営業を始め、営業代行会社を経営している営業一筋の笹田が記載するので、あなたの悩み解決の助けになれるはずです。

無料のメリット・デメリット

先日、スーパーで豆腐ハンバーグの試食をやっていて、試食に目のない私は当然のようにいただきました（笑）
しかも、しっかりご購入。
まんまとやられてしまいました。

何の話かというと、営業でも無料の中で何をするかが、お客様の心を掴む非常に大切なコツなのです。

無料で実施されるもの

営業をする中で、打ち合わせや資料提供は、無料で実施されています。

• 現状や悩みの相談
• 会社や商品説明資料の配付
• お試し利用
• 月額利用料の無料（従量課金）
• 期間限定の無料
• 何かと引き換えに無料（レビューの記載など）

などと、同じ無料で行うにしても多岐にわたります。

お客様のメリット

無料でやるメリットを改めて考えてみましょう。
お客様にとってメリットは、失う物がなくサービスを受けられることです。

無料はお客様の参加ハードルを下げます。
「とりあえずやってみる」が、誰でもできる状態です。

お客様のデメリット

一方で、お客様にとって無料のデメリットはあるのでしょうか？
世の中の無料サービスの多くは、試食と違い、なんらかの代償を伴います。

• 個人情報を相手に教える
• メーリングリストに登録させられる
• LINEに登録させられる

などです。
試食の場合は、そのようなことはないという安心感から、とりあえず食べやすいのです。

高額な商品であればあるほど、無料が故に警戒感をもつのを忘れないようにしましょう。

営業のメリット

一方営業にとってのメリットは、勧めやすくなる点です。
お客様の金銭をもらうわけではないため、利用してもらいやすい所にメリットがあります。

そして、一度利用してもらったことで関係性を深めたり、別の商品を勧めやすくなったりとよい点が多いでしょう。

営業のデメリット

営業にとってのデメリットは、ただ働きになりがちな点です。
利用されるだけ利用されて結局、契約や商品購入に繋がらないことは多々あります。

試食の場合は、実際に商品が食べられてしまうため、コストもかかっています。
また、営業マンの時間を費やすことも多いです。

時間ももちろん、コストの一つ。
やればやるだけ、赤字になる可能性も否定できません。

そのため、きちんと考えて無料を使いこなすことが大事と言えます。

無料でお客様の心を掴む大切な1つのコツ

無料で飛びつく時ほどしっかりと価値提供をする

それでは、無料を使う上で一番大事な点はなんでしょう。
それは「無料の時ほど丁寧に、お客様にしっかりと価値を提供する」ことです。

お試しでお客様は、よいものか否かの判断をします。
ここで心を掴めるか否かが非常に大切です。

無料で利用する際に、お客様が思うことは「価格の安さ」ではありません。
まずはよいものか否かの判定になります。

最初に判定されるのは「よい・悪い」

あなたもスーパーでシュウマイの試食をしたときに、食べる前から

は頭に浮かんでこないはずです。
最初に思うことは

ではないでしょうか？

なぜなら、味が美味しくなければ、そもそも買おうとは思わないからです。
逆に言うと、味が美味しければ、

となる可能性もあります。

無料の時こそ価値提供せよ

つまり、無料で提供する際に大事なポイントは、「価値提供をする」ことなのです。
ここで心を掴めていないと、価格が少しでも高そうと思われたら、買っていただけません。

また、悩まれたら結局、価格勝負になって値引き合戦の始まりです。
営業の打ち合わせも

の品定めをいつもされているのです。

無料でお客様が飛び込んでくれる時ほど丁寧に、お客様にしっかりと価値を提供すること。
それがゆくゆくの大きな成果につながるのです。

無料だからといって手を抜くと、結局売れない悩みは尽きません。
ご注意ください。

無料の時にも信頼関係を大事にせよ

ですが、「無料でよい商品を提供するのが全てである」と、単純に考えてしまうのは危険です。
というのも、無料でもやりたくないと思う時は多々あるからです。

スーパーの試食は、スーパーの中で行われているから安心感があります。
もし、これがスラム街の通りで試食を勧められていたら、どのような印象をもつでしょうか？

などの怪しむ思いが勝ってしまいます。
リスクがないはずの無料サービスですら、試してみたいと思われません。
ですが、スーパーの店内や祭りの屋台が並ぶ場所なら、怪しまれずにすみます。

と思われるからです。
つまり、ここで大事なことは無料でも信頼関係が大事ということです。

営業においては、知名度の高いブランドを持っていたり（「上場企業の社員です」と言えるなど）、「日本でシェアNo.1の商品です」と言えたりと、何かしらの信頼がおけるネタを準備しておくのがよいでしょう。

特に営業の場合は無料と伝えると、

とお客様は想像します。
単純に「無料でよいから利用してください」と伝えるだけでは、利用してもらえないこともあります。

▼お断りパターンを知っておくことで、無料を使うタイミングもわかるはずです。
【テレアポ完全攻略】テレアポでよくある8つのお断りを突破するコツ

無料の種類

無料と言っても、様々な形で提供されています。
知っておくだけで、「自分もその形式で提案してみよう」と営業の一助になるでしょう。

商品を様々な形で無料体験できれば、あなたの営業がやりやすくなるからです。
今回は大きく分けて3種類をご紹介します。

①情報を求めない

スーパーの試食がこの形に該当します。
何も見返りを求めず、無料で提供し、良さに気づいてもらう。

一番お客様への負担が少なく、利用してもらえる可能性が高くなる方法です。
他にも、

• 洗剤を1個渡して使ってもらう
• 路上パフォーマンスをする芸人

などはこのパターンです。

②情報を求める

利用してもらう代わりに、先に情報を獲得します。
例えば化粧品の通信販売は、必然的にこの形になっています。

お試しセットを送るときに、住所が必要です。
一度住所を得られれば、今後、DMを送付することも可能でしょう。
（もちろん、同意を得る必要があります。）

興味が全くない人は無料請求しないので、よいお客様リストが集められます。

求める情報が多いほど、購入へのハードルは下がりやすいです。
なぜなら、契約や購入時に情報入力をする面倒臭さがなくなるからです。

その一方で登録へのハードルはあがります。
お試し送付してもらうだけなのに、クレジットカード番号を伝えるとなると、勝手に定期契約になっていないかなど不安になるからです。

③機能に制限を持たせる

スーパーの試食販売で、小さく切ったシュウマイは食べられるけれど、1個全ては食べられない状態です。
つまり機能に制限を持たせていると考えられます。

また、ソフトウェアであるパターンとして、1ヶ月は無料で全機能利用できるが、2ヶ月目は有料になる期間限定も存在します。
1ヶ月目で「これはないと困る！」と思わせられれば、スムーズに2ヶ月目の契約に繋がるはずです。

いかに「お客様にしっかりと価値を提供するかが大事」だとわかりますね。
こういった無料のパターンを組み合わせて、使いこなすとよいでしょう。

無料で提供する前に価値提供をしっかりしよう

無料で試してもらったときに、「その価値を理解してもらえること」は大事です。
無料で試してもらい、それだけで終わらないように先も見据えて営業ができないと、損ばかりして終わってしまいます。

よく考えて無料を使い、利益を生み出しましょう。

▼無料は長期的に考えることが大事。
長期視点と短期視点を身につけましょう。
ビジネスの成功に欠かせない短期視点と中長期視点

▼顧客はお金を払ってでもお願いしたい人を求めています。
基本を忘れないように注意しましょう。
新人営業マンが成果を出すために大切な顧客目線