成果を出す営業は何を意識しているのか。

メガベンチャーでトップとなり、ベンチャー役員、そして現在は起業家として活躍をされている福山さんにお話を伺ってきました!

登場人物

スタートアップ経営者/上場企業人事部長
福山 敦士(ふくやま あつし)

慶應義塾大学環境情報学部を卒業。新卒でサイバーエージェントに入社後、1年目からグループ会社の起ち上げに参画し、新人賞受賞。実行率を飛躍的にUPさせる画期的な「目標設定法」を編み出し、セールス記録を更新する。25歳でグループ会社の取締役に就任。

営業部長を兼任し、3年で売り上げ10億円の達成に貢献する。27歳で独立し、株式会社レーザービーム代表取締役に就任。目標であった初年度売り上げ1億円を達成。28歳で東証一部上場企業にM&Aにて事業譲渡。2018年から大学院にて講師を務める。株式会社ショーケース・ティービー人事部長/事業部長を兼任。短期間で売上を作るプロとして定評がある。学生時代は野球ひと筋。甲子園ベスト8。著書に『自分を動かす技術(すばる舎)』『1年でトップ営業に駆け上がるための54のリスト(大和書房)』

営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている

 営業+野球歴は合計20年

 じゃあ早速ですが、福山さん、自己紹介からいただければと思いますので、よろしくお願いします!

福山敦士と申します。色々やっていますが、学習コンテンツ制作に一番力を入れています。「学校で学ばないけど社会で求められること」といういうテーマでコンテンツを作っております。具体的には営業だったり、ビジネス開発、起業、だったり、ファイナンス、お金の話だったり、情報収集情報発信とか。若者の早期戦力化と、社会人の長期戦力化を実現するためのコンテンツをひたすら作っています。最終的にはそれを学問に仕上げることをゴールにやっております。

 ありがとうございます。福山さん、1番最初にお会いしたときもパワポで説明いただいたやつですもんね?

そうですね。まんまです。

 あの激アツのやつですね!笑 福山さん元々野球でしたよね?

そうですね。今営業職はセカンドキャリアだと思ってます。笑

 野球っていうのは1つの題材なので、真剣勝負だったりとか、成果を求めるにあたって必要な動きとか必要な準備っていうのが営業と全く一緒かなと思っています。

なので、営業歴はまだ4年で営業の歴はまだ短いんですけれども、野球と会わせると20年目ぐらいかなと。

 野球と合わせるんですね。笑

そう。野球も営業なんで。

 けど、そうですよね。福山さん、野球どこまでいったんでしたっけ?

 甲子園のベスト8ですね。

 超激戦区

小中高大、全部全国大会行ってて、中学のときに日本代表とか優勝したりとか、高校もベスト8、大学も全日本大会あって、大学もベスト8ですね。

 そして今ビジネスに野球が活きてると。ありがとうございます。いや、野球の話してると、いつまでも止まらなくなってしまうので。

そうですね。危ないですね。笑

異動で就いた営業職。呼吸をするように営業ができた

 ちょっとこれまでの営業経験。営業経験というよりは、福山さんの場合、社会人の経験というか、ビジネスマンのキャリアをちょっと教えていただけると嬉しいです。

  サイバーエージェントに入社して、最初はプロデューサー職で、要はスーツを着ないでなかでいろいろと物を作る。アプリ作ったりとか、Webサイトを作ったりとかっていう仕事をしていました。

当時サイバーエージェントっていう会社がまだ営業職のが多かった会社だったので、当時もまだ2,000人ぐらいだったんですよね。半数以上が営業職、もう30%ぐらいがアメーバとか、アメーバブログとか、アメーバピグとか。どっちかっていうとそっちが少ない感じでした。営業をやりたいなっていう気持ちもあったんですけど、勢いがある人がすごい多くて、こういうネクタイをする人はあんまりいなくて、立ち襟で第23ボタンまで開いてて、電通・博報堂みたいな感じの。

正直びびりました。この世界に入って勝てる気がしないってちょっと思っちゃったので、まず誰も入ってない分野で戦ったほうがいいかなと思って、当時スマートフォンが出たてだったので、スマートフォンの分野に参入する人が少なくて、ここならあんま人と比べられないかもなっていうちょっとびびって逃げた結果そこにいったんですけども。

 意外ですね。そうだったんですか?

そうですね。はい、戦略的に。

 戦略的撤退だ!

でも結局作ったアプリは広告メディアとかだったので、営業が必要になりました。ちゃんと自分で作ってその枠を売りに行くってことを結局やってました。それがうまくいって、当時2011年だったので、LINEとかパズドラっていうのが流行ってて、彼らがもう広告費大量。突っ込むところがなかったので、受けまくって。そしたらすごい成果出て新人賞とれたという。

 なるほど、なるほど。

 そのあと、3年目から別のグループ会社の出向が決まって、それがシロクっていう会社でした。そこで初めて営業職にジョブチェンジをして。幸いシロクっていう会社がアプリ開発者向けツールとかを作っていたので、自分のそのプロデューサーの経験も活きるかなと思って、ジョブチェンジしましたと。

 そのときのジョブチェンジは希望だったんですか?

いや、あした会議っていわれる、サイバーエージェントの役員陣が半年に1回会議するんですけども、そのタイミングで電話がかかってきて、ドラフトみたいな感じです。

 なるほど。

今日サイバーの役員のあした会議だから、電話あるかもよっていう感じでドキドキしながら待って、そしたら鳴って。営業いけるかって言われて、はいって言って、そしたら変わるみたいな。

 なるほど。数年越しのドラフト会議にかかったんですね。笑

抜擢と言えば抜擢ですけども、普通の異動ですよ。そしたらすごいプロデューサー職よりも、呼吸をするように営業ができて。多分性に合ってたんですね。だったので、すんなりとできて。そこからはぐいぐいと営業で結果を出して、グループ会社の役員に抜擢いただいたという流れです。

 当時の営業を振り返ったときに、何が1番自分と合ってたなみたいなところって、振り返ると思うとこってありますか?

そうですね。コンサルティング営業というスタンス。具体的には、シロクっていう会社だと、ある一定のものを売るっていう、プロダクトセールスですね。だったんですけど、あえてクライアントを質問攻めして、はいはいはい、じゃあ御社の悩み分かりましたよって言って、次週提案を持ってきますって言って、結局提案する内容は一緒だけどちゃんと課題から落とし込むっていうことをやって。

これが何でできたかっていうと、誰に教わったわけでもないんですけども、大学時代にプロフェッショナル仕事の流儀っていう、あれにめちゃめちゃはまって、全巻借りて全部見たんですけども。大学のメディアセンターにあったので、全部タダで。佐藤可士和さん。セブンイレブンとかユニクロとかやってる方の仕事ぶりをプロフェッショナル仕事の流儀で見て、それがもう完全に提案営業なんですね。

 なるほど。

キリンから、この商品のパッケージ作ってほしいって言われて、いろいろ質問して、「はいはいはい見えましたよ」って言ってパッケージ持ってくるみたいな。それがかっこいいと思って。そういう仕事したいっていうのが、大学時代から結構あって。

プロデューサー職はあんまそういう感じではなく、ある数字を見てユーザーの意見をなんとなく理解して、こういうのがいいかな、ああいうのがいいかなって想像してやるんですけども、B2Bの営業の場合はちゃんとお客さんの話を聞いて、その人に突き刺すっていう仕事だったので、佐藤可士和さんになりきるイメージで、もう髪の毛も頑張って真ん中立ててやって。そしたらすごい楽しかったですね。ようやく大学時代に描いていた自分になれたなっていう気がして。

そしたら紐解くと、そこからあとから勉強すると、これがコンサルティング営業っていうんだとかいうのを知って、これが向いてるかもなと思って。

 過去勉強してたのが繋がってったのが、ちょうどそのタイミングだったんですね。

役員の地位を捨てて、いよいよ独立

 それでグループ会社の役員やって、独立ですよね?

はい。独立を去年、2016年ですね。丸2年やって独立というかたちですね。

 ブログも読みましたけど、奥さんもすごく大変だったと。

そうですね。もう見切り発車なので。基本的に人生見切り発車なので。

 グループの役員やってて独立しようって、そこで何があったんですか?

2つありまして。まず1つがもともと独立するつもりだったんですね。っていうのが、親父も社長だった、経営者だったので、いつか自分も社長やりたいっていう気持ちがあったと。でも、小中高大と野球しかやってこなかったので、ビジネスのキャッチボールが分かんないなというのを明確に思って、起業しよう、でもできないっていうのに、現実に向き合って。であれば、社長業に近いことができないかなと思って、ベンチャー企業を一気に見て。そのなかで1番ゼロイチができそうな会社がサイバーエージェントだったので、それで選んだっていうのが。

 そのための会社がサイバーだったんですね。

そうですね。もっと勢いある会社はいっぱいあったんですけども、勢いっていうかもっと小さい会社はいっぱいあったんですけども、小さい会社になればなるほど、すでにあるプロダクトを任されるっていうケースが多かったんですね。

 そっか、そっか。ゼロイチを作るんじゃなくて、イチになってるやつをどうにかしろっていうケースのが多いですもんね。

そうです。最後まで迷ったのがSansanだったんですね。市ヶ谷のマンションの一室みたいなところでやってたので、ちょっとくすぐられたんですけども、もう決まったプロダクトを売るっていうのが見えたので、これはやりたいゼロイチじゃないかもなっていうのが引っかかって。

サイバーエージェントのが明らかに大きくて、ベンチャーなのか?っていうハテナマークはあったんですけども、中を見てみると、ゼロイチをやってる人が多かったので、自分が起業するならこっちのがイメージが沸くなっていうのが明確に見えたということです。それが1つ目の理由。

もう1つが、サイバーエージェントでぐんぐん出世をしていくと、すごく仕事がしやすくなって、天国みたいな環境なんですね。仕事しやすいし、市場も伸びてるし、会社も成長するし、周り可愛い女の子いっぱいいるしみたいな感じで、もう天国なんですけども。

 いろんな意味でね。笑

役員になったタイミングで、親父が亡くなったんですよね。62歳だったんですけども。そのタイミングでちょっとふと考えて、はたしてここで本当にいいんだっけみたいなことを自問自答して。楽しいしすごく成長できる環境だけど、本当にやりたいことができるかっていうのを突き詰めて、ちょっと自分で素直になってみようと思って独立を決意して。

 なるほど。

1年かけて引き継ぎを完了させて、独立したという背景でございます。

 1年もかかったんですね。けど、役員までいっちゃうとそうですよね。

なかなか、はい。なかなか辞めさせてくれないっていうのもありましたけど。

 独立してどうですか?

そうですね。やりたいことはすごい意思決定のスピードも速いですし、サイズは小さいですけどね。まだまだ。やりたい内容はできてるかなと。営業をやるとか、営業を教えるってこともやりたいようにできてるかなと思っております。

 独立するとなれば、結局そこができないと意味ないですもんね。

そうですね。でもないものねだりなので、メリットデメリットはやっぱありますね。会社のリソースっていうのがまだまだ小さいので、時間がかかるなというのはすごい感じております。

営業で大切なことは「約束を守ること」。以上

 福山さん教える立場として、営業するうえで大事にしていること。たくさんあると思うんですけど、福山さんのなかで1番大事にしてることって今なんですか?

営業やるうえで、そうですね。約束を守るだけですね。シンプルに。

ビジネスの基礎っていうのが、約束を守る以外のなにものでもないなと。もう全部が約束で成り立ってるので、社内であれば、上司から依頼されたことを満たすと出世ができる、出世に近付く。社外で言えば、クライアントから言われたことを満たす、できない約束はしない。できる約束をしていって、どんどんどんどんレベルを上げてく。これで発生金額が増えてくというかたちなので、約束を守るっていうことが、コアのコアのコアかなと。なんで、営業っていうのも全く同じで。もちろん依頼されるっていうこともありますけど、何も依頼されてなければ、こっちから約束をしかけるっていうのも、いわゆる提案ですよね。大事にしてますし、もうそれを外したらビジネスじゃなくなるなと思っています。

 さすがです。できない約束をしないってけど、すごく大事ですよね。

そうですね。日々葛藤ですけどね。そのギリギリのラインを責めるのが自分を成長させることなので、難しいですけど。

 そのさじ加減が難しい。

筋トレに近いですよね。軽い負荷を何十回もやるっていうのも、それはそれで1つの筋トレですけど、できるかなできないかなっていうところを自分で探してくっていうのが、要は成長ってそういうことなんだなっていうのは感じますね。

 結局自分のこともちゃんと分かってないと、そのラインの提案もできないですよね。

そうですね。だと思います。

 ありがとうございます。ほかにありますか?心がけてること、大事にしていること。

 やる気はスピードでしかない

心がけてること、そうですね。あとはスピードですかね。やる気はスピードでしかないっていうふうな格言を。やる気ありますって大声で言っても信じてもらえないですけども、本当にやる気がある場合は、すぐレスポンスがあるとか、スピード感をもって物事を進める、これがやる気の裏返しかなと思っているので。

 なるほどなるほど。口じゃなくて動いてると。

スピードがやる気なんだなっていう。結構ここで人の心って動くので、そのスピードっていうのはすごく大事にしてます。

社長になっても毎月100件の営業を続けている

 なるほど。福山さん、あれですよね。1カ月100件の訪問をし続けていらっしゃるんですよね?

そうです

 これ今どれぐらい続いてるんですか?

4年半。だからもうそろそろ5年ぐらいになるんですけど。

 100件毎月訪問し続けて、5年半、4年以上だと。もう50カ月以上か。50回以上続けてるわけですもんね。

そうですね。だから40005000ぐらいは。

 これ何がきっかけだったんですか?100件訪問するみたいなところは。

気付いたら行ってました。気付いたは前職、サイバーエージェント時代の、毎月経費清算をするんですけども、明らかに額がほかと違いすぎるというか。10万円とか何で経費清算してんだみたいな話になって。いやでも行ってるんだけどなと思って11件数えてったら、あれ?120件行ってますみたいな話になって。

 なるほど。

調べていったら、結構行ってるじゃんみたいな話になって、それで気付きました。

 これはもう維持しようと。

維持しようと思ってなくても、止まらないんですよね。最近は正直な話すると、訪問は結構減ってて。来てもらうことが増えてます。

やっぱり社長業をやりたいので、あんまり営業してる場合じゃないっていうのもあるんですけど。ただ、営業を教えるっていう仕事をしている手前、自分のその感覚がなくなってくると口だけのおじさんになっちゃうので、それをなくさないためにやってるなっていう感じは。

 ちゃんと覚えておくというか、サビないようにするみたいなところですね。

そうですね。やっぱり背中と言葉がセットですよね。野球で例えますと、やっぱりイチロー選手。弊社、レーザービームっていう社名もイチロー選手からもらってますけども。

 どういうことですか?

イチローのバックサードですね。

 イチローのレーザービーム。なるほど。

イチロー選手が海外に行った、マリナーズに行った年が27歳。僕も27歳で独立したっていう。スピードを大事にしたいっていうので、スピード感ある名前何か、レーザービームっていう。ちゃんと一応繋がってるんです。

 気付かなかった。そうだったんですね。

 話戻しますと、イチロー選手が、世界で1番ヒット打ってる彼が、飛び抜けた成果を出したいんだったら飛び抜けた努力じゃなくて、当たり前の毎日を続けることだって言ってくれると、もう全員納得するんですけども、やっぱり背中がない人が偉そうなこと言っても、なかなか聞いてもらえないっていうのを自分自身も実感してるので、ちゃんと自分も結果出さなきゃなと。

 

 じゃあちょっと次の質問で、これからの営業に必要なもの、こと。営業の、それこそマーケティング界隈でいろんな変化も出てきてるので、多分少しずつというか、求められるものが変わってきてると思ってるんですけど。

 そうですね。

 これからの営業に必要なのは企画力

 福山さんから見て、これから営業で活躍し続けたりとか、営業で残り続けるみたいなときに必要になるものっていうのは何だと思います?

企画力じゃないですかね。これはですね、どんどん完璧なものっていうのが求められなくなってきてる気がしていまして。作りながら改善していくっていうのが、デジタルの商材がメインですけども、どんどん先に出して、お客さんと話しながら商品作っていくっていうのが、流れとして感じていまして。

 最初から完璧なものを求められてないってことですよね。

そうですね。あと思ってるのは、完璧なもの、例えばこの特茶みたいなものがあたとしたら、これってあんまり営業する必要ないと思ってて。もうはい、じゃあこれは普通のお茶よりいいお茶だから200円で売りましょう、どうぞでいいかなと思ってて。

営業が必要なものっていうのは、不完全なものだと思うんですね。iPhoneとかだと微妙ですけど、不完全なものに営業が必要。で、コミュニケーションをとりながら、マーケットとコミュニケーションをとりながら商品力を上げていく。商品が完璧に仕上がったら、営業の手から離れるって思ってるので、要は不完全なものを売りながら、話を聞きながら、じゃあこういうかたちどうかな、じゃあこういうかたちどうかなって言える人が求められてるなという印象ですね。

 確かに。マーケットとコミュニケーションが大事ですよね。

そうですね。

 上司とか、先輩とか、同僚とかでコミュニケーションして仕事をしたつもりじゃなくて、マーケット話をすることが大事ですよね。

まさに。今日ちょうど広告会社さんと話をしに行って、彼らから話聞いたんですけども、例えばサントリーとかキリンさん。飲料メーカーが今棚をとりたいみたいな営業をするんですけど。コンビニとかに行って、どうもって言って、こんな新しいお茶出るんで、棚の1番上をとらせてくださいとかって営業してるんですね。

僕の野球部の先輩方が。行ってるんですけど。今って写真を撮ったら、その棚の写真を撮ると、大体人間がこの辺に目が行きますよとか、パッケージの色とかで、これ緑だから優先度が下がります、赤のほうが上がりますとかそういうのが計算されて出ちゃうと。なので、そういう営業はマジいらなくなるっていう話になって。なるほど、なるほどと思って。

 データで出てるからこれ通りやってくださいで終わっちゃうってことですよね。

はい。どんどんそっちは加速してく話になると思うので、やっぱり完璧な商品というかもう、完璧か分からないけどもう、固まった商品はあんまり営業がいらなくなるので、そういう企画力が大事になってくる。

 仮にこれが完璧な商品だとしても、もっとこうしたらいいんじゃないかっていうのを考えることが多分、企画営業だと思うんですね。

 今以上の使い方とか、まだ使い方が固まっていないものは一緒に作っていけるコミュニケーションをとっていく、そんな企画力が必要ってことですもんね。

ありがとうございます。ビジネスのエンジンだと思うんですよね。営業っていう職が。従来、お父さん世代ぐらいだとものがなかった時代なので、営業マンが行かないと知らなかったことが多かったと思うんですけど、今はものが溢れていて、どれがいいかもお客さんが分かっていない。

自社の商品があったとはいえ、ちゃんとそれを両社のメリットになるように提案を考えて、その商談によって相手も自分たちもちゃんと潤う、世間も潤うっていうことを企画して実行するっていう意味では、ビジネスプロデューサーだと思いますし、営業ってちょっと、若干蔑まれて見られるケースが多いですけど、結構大事なことやってんだけどなっていう。

 めっちゃ分かる。

っていう感じです。だから営業っていう名前をそろそろ変えたほうがいいんじゃないかぐらいに思いますけど、ビジネスプロデュースをしてる。ビジネスのエンジンとして、ぐーっと動かしてようやく世間が動いたんだぞっていうのは、すごい日々感じていますね。笹田さんもそうだと思いますけど。

 いや、そうなりたいと思いながら頑張ってます。ありがとうございます。じゃあ最後に、営業に悩んでる、漠然とした質問で恐縮なんですけど、営業で悩んでる人に一言アドバイスをいただいてしめれればなと。

 営業の答えは現場に落ちてると思うので、合理的に動きたいっていう人は多いんですけど、若手ビジネスマン多いんですけども、感情も含めて合理的なものなので、例えば自分より年上とか、その業界であんまりメールとかメッセンジャーで聞かない人は、ちゃんと足を運んで話を聞くとか、そういう感情も含めて合理化なので。足を運ぶっていうことを頑張ってやってみるといいかなと。感情というか、そうですね。あと、めちゃくちゃ新しい情報と、めちゃくちゃ大事な情報は、Webに上がってこないという自論がありますので、ググって分かることはむしろ足を運ぶ必要はないですけども、ググっても分からないお客様の悩みは足を運んだほうがぐっと情報が出てくる。

 めっちゃわかる!

 足を運ぶってすごい大事な、合理的なマーケティング手法なので、騙されたと思って足を運んでみましょうというのが伝えたいメッセージですね。

 ありがとうございました!!

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