営業が嫌い、営業をされるのも嫌いという人が多いのは事実です。また、最近では営業が10年後になくなる職業という発表を目にすることもあります。

しかし、ビジネスの本質であるコミュニケーションの最前線にある営業はなくなりません。その理由を20年以上営業の最前線で活躍されている松井様にインタビューさせていただきました。

営業インタビュー登場人物

現役営業マン兼エリア統括マネージャー/選ばれ続ける 「おもてなし営業塾」 代表
松井 博之(まつい ひろゆき)

元ホテルマンでありながら営業職約20年の経験を活かして 「おもてなし営業塾」を主宰しています。 きっかけは近年、文系卒の約7割の学生の就職先が「営業職」との現状に対して、 業界としてのイメージ不安や、仕事に対してのやりがいを見つけられないとの 意見を多く聞き、自身の経験を若い世代に伝達し 「もっと営業職に夢を持って欲しい!」 との想いからスタートしました。 一人でも多くの若い世代に向けて、一生やりがいを持てる仕事として 営業職の面白さや醍醐味を発信する活動をしています。

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営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている

▼前回のインタビュー記事はこちら

これからの営業で求められる”期待を超えること”

これからの営業に必要なものって。先ほどもちょっとお話いただいて、アナログはなくならないっていうのはまさにだと思ってるんですけど、これからの営業に必要なもの。松井さんが考えるなかでどんなものが大事かっていうのって。

そうですね。これもいろいろ考えたんですけど、1番ぱっと出てきたのが、これおもてなし営業のなかでも伝える、結構話すんですけど、よくホテルの最高ってリッツカールトンって呼ばれてるとこがあって、そこで見てるホテルのなかに、エンパワートメントっていうのがあるんですよね。

ここ何かっていうと、各従業員がある程度決裁権を持ってて、お客様に喜んでもらうための。そのなかで、よく3つにわかれて、言われたことがちゃんとできる人、言われたこともできない人、言われたこと以上のことができる人って考えると、必要なことって部分で考えると、言われたこと以上のことが返しとしてできるようになってこないと、さっき言った営業は残ってくんだろうけども、狭い門のなかでは残ってけないのかなと。

もう言われたことできるのは当たり前、言われたこと以上の提案だったりとか、解答だったりとか、お客さんが何気なくぽろっといった一言をちゃんと汲みとってて、次回持ってってあげて、そんなこと気付いてくれてたのみたいな。

そうですよね。機械とかAIとか結局過去のデータからしか出せないですもんね。なので、期待通りまでしかできない。そこには、まだまだ人が介在し続ける意味がありますよね。

言われたこと、聞かれたことは答えられるけど、人間ができるのってそれのプラス上を返すことが人間じゃないですか。だと思うんですよね。

計算とかじゃなくて、想像するというか、そういったことこそ、クリエイティブな部分ですよね。

そうなんですよね。

そここそ人がやるべき作業というか。存在価値ですもんね。

だから、ちょっと一歩先なことをお客様が手のかゆい所に届いてあげて、ぱっともう用意してありますよ、みたいなだと、デジタルじゃない。デジタルに勝てる、AIに勝てるかなみたいな。

さすが元ホテルマンですね。ありがとうございます。

じゃあ最後の質問ですね。営業に悩んでる、ちょっと悩んでるって定義をちょっと抽象的な感じにはしてるんですけど、松井さんが自分のご経験のなかで、こんな悩んでる人いたなみたいなところで、ワンポイントでアドバイスするとすれば、最後営業マンを勇気づける一言をいただいてしめられればって感じです。

なるほど。結局俺ももう営業20年ぐらいやってますけど、自分でも現場立つときに当然1プレイヤーに戻るんですけど、そのときにぱっと戻ってくるのは、ご縁探しだなっていうか。そこに何十周も回って、今戻ってる感じはしますね。

20年やってきて回ってきた結果、ご縁探しと。

スキルやさっきのも大事なんですけど、ただやっぱりもう市場は限られていて、それに合うか合わないか。万人に買ってもらおうと思わなくてもいいんじゃないっていう。

私の周りとかだと、今営業始めましたとか、3年目ですみたいな人は、やっぱりそのテクニックとかトークだとか、質問でこうしたい、まるめ込めないですみたいな感じでですね、すごく表面的な部分ばっか見てるんですけど。

まるめ込めないんですけど、どうしたらいいんですか?っていう方もいるんですか?やっぱり。

いるんですよ。

それは聞かされてるお客さんのほうが可哀想ですよね。

そうですよね。

まるめ込もうとしてる営業マンと話してるお客さんが可哀想ですよ。

もう完全な押し売り、売り込みですからね。ご縁探し、確かにな。全てそこに集約されますよね。

この質問を見たときに、前だったら止まない雨はないじゃないですけど、ずっと頑張ってればいつかだよとか、そういうメンタル的なとこもあると思うんですよね。ですけど、最終的にはそこに尽きる。

簡単なようですごい深い言葉だと思います。

これってメンタルの部分だけなんで、例えばじゃあ具体的にじゃあ縁探しどうしたらいいのって聞かれたときに、当然でも動くしかないんで。動くためにはどうしたらいいかっていったら、前回お話した気持ちの持ち方につながってきます。

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これが本当に僕なんか、新規開拓のとこしかいなかったから、多分また違う営業の、本当にもっとB2Bで大きい仕事だったりとか、扱ってる商材も大きかったりとか、そういう違う営業の種類っていっぱいあるから、また共通しないところもあると思うんですよね。なので事新規開拓に関してだけ言えば、ご縁探しかな。

けど本質ってそこですよね。ご縁を探して、ご縁を深めてっていうところに尽きますもんね。

そうですね。と思いたいなと思って今でもやってますけどね。

私もそう思ってやり続けます!

営業が求めら続ける理由は縁を大事にしたい気持ち

ビジネスがなくならない限り、営業はなくなりません。その理由は、ビジネスの本質はコミュニケーションだからです。クライアントとコミュニケーションをとる中で価値が生まれ、そこに対価が支払われるのがビジネスです。

そのコミュニケーションの最前線にいるのが営業です。確かに、昔のような売り込むような営業マンはどんどん少なくなることは間違いありません。しかし、新規事業やカスタマーサクセスの実現には、クライアントとのコミュニケーションは不可欠です。

さらに、お客様の目線でも、営業は不要ではありません。自分の生活をより豊かにしてくれる縁は歓迎しているからです。営業嫌いな人は多いです。しかし、それは営業が嫌なのではなく、売り込まれることが嫌なのです。

縁を大事にできる営業は、今も昔もこれからも必要不可欠なのです。求められる、縁を大事にできる営業を目指していきましょう。

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