良い営業・綺麗な営業をしているのに売れない2つの理由

「頑張って営業しているのに売れない」
「ロープレの流れ通り営業をしているのになぜか売れない」
「社内の営業ロープレ大会ではトップだったのに」

この悩みを抱えているあなたに、そしてまさに十数年前の営業を始めたばかりの頃の私に向けた内容です。

どんなに良い営業をしても、どんなに流れの綺麗な営業をしても、結局売れなければ、相手の買うという行為を引き出せなければ、お客様の課題解決を伴走することはできません。お客様にとって契約はゴールではなく、スタートです。ただ営業にとっては、スタートラインに立つ権利をいただくのは契約をいただくことです。だからこそ、綺麗な営業、良い営業よりも成約にこだわることは大切だと私は考えています。

そこで今回は「良い営業・綺麗な営業なのになぜ売れないか」を紐解いていきたいと思います。

そもそも良い営業・綺麗な営業って何？

そもそも良い営業って何か？ですが

基本的には売れていて、お客様が満足している営業

これが答えです。

「売れていない」もしくは「売れていてもクレームやトラブルが多い」は良い営業ができているとは言えません。ただこれは結果論なので、違った視点から考えていきましょう。

例えばこういったケース

ロープレは完璧で非の打ち所がない
同行すると商品説明は完璧でわかりやすい
質問の対応や切り返しは秀逸
社内プレゼン大会では優勝
普段の話し方・話し振りがすごい
面接で饒舌で話すのが上手い

こういった営業パーソンがいたとしましょう。要するに話すのも上手いし、相手に気を配ることもできるし、何より一生懸命営業しているのに「売れない」という結果になってしまう理由です。

勝ちに不思議の勝ちあり
負けに不思議の負けなし

元プロ野球監督の野村監督が残された言葉です。この言葉は江戸時代の大名松浦静山の剣術書の引用だそうです。

営業における勝ち負けを、受注・失注では判断しないのが営業ハックのマネジメント（詳しくは【売上2倍】強い営業組織を作るソリューション術）ですが、今日だけはわかりやすくするために失注＝負けと定義させてください。

負けには必ず理由がある

何の理由も要因もなく負けることはなく、必ず何かしらの負ける要素がある・あったというのが、この言葉の意味です。

つまり、どんなに良い営業をしていても、失注理由がそこには必ずあったということです。

良い営業・綺麗な営業をしているのに失注する理由の最大の要因

営業で成果が出るか出ないかを決めるのは、「何を」「どうやって」売るのかよりも大切なことがあります。「誰に」「いつ」売るのかです。

必要のない人に、必要のないタイミングでも、なんとかして売りつけようとする

これが営業の悩みを生んでいます。

ただドンピシャで、今ちょうどそれが欲しかったという人に出会えることは稀です。特に現代は自分で情報を探そうと思えば、いくらでも手に入る時代です。営業の敵は他社の営業の前にインターネットとスマホです。

自分が伝えたいこと、想いがインターネット上のコンテンツから伝わりづらくなるリスクを大いに持っているからです。しかし、見方を変えれば、こういったインターネットやメディアを使い、自分に引き寄せるアプローチもできます。

タイミングが合う相手を探す「探客営業」から、タイミングが生まれる相手を見極め、関係とニーズを育てていく「継続営業」が今求められています。

営業の分業化を敷いている組織が増えたのも、こういった売り切り型の商材・営業から関係を継続させるスタイルの商材・営業が増えたことが大きな理由です。

売って終わりの関係性から買っていただく前の丁寧なコミュニケーション

さらに、契約後もサブスク商材はいきなり高額をいただくのではなく、毎月お金を払い続けてもらうスタイルで関係を継続させることが求められています。これはSaaS系商材やサブスクモデルではなくても、法人営業であれば全般に言えますが
「関係を継続させる」ことにしっかりと注力する意識が不可欠です。

個人的な買い物であれば、生活必需品や食料品以外は1度買ったら、買い替えや定期購入は少ないです。車や洗濯機なんて何回も買わないです。他にも例えば、携帯電話は一度買ったら数年はそのままですよね。しかし、会社・法人であれば、弊社だと先月携帯電話を5台買いました。メンバーが増えたからです。

会社・法人は組織の出入りが個人と比べれば当然激しいです。（我が家はここ5年間で2人増です笑）

人の出入りが多い、それだけ変化が起こる確率が高いと捉えれば、関わりを持ち続けるメリットは大きいということです。

だいぶ脱線しまくりましたが話を戻して、良い営業をしているのに売れない最大の理由は「誰に」「いつ」売るかを間違えているからです。

こちらはテレアポの記事ですが、改善インパクトの大きさはたかがテレアポ、されどテレアポ。令和の今だから知っておきたいテレアポ大全、リストとタイミングが1番大きいんです。

もっと踏み込んでお伝えするとここで1番大事なポイントは

自分が売らない相手を決める
自分が提案をしない相手を決める
自分が商談をしない相手を決める
自分が売り込まないタイミングを決める
自分が商品説明をしないタイミングを決める
自分がアポ打診をしないタイミングを決める

この「やらないこと」をWhoとWhenの視点でしっかりと決めることが大切です。

多くの営業がやってしまうことは「運が良ければ売れるかもしれないからとりあえず提案してみよう」と営業を重ねて、自分が本当に役に立てる相手と時期じゃない中で営業をするので、お客様から難題が来るんです。

難題とは「もっと安くできないの？」「もっと〜〜をつけてよ」「これなら他社にお願いするよ」と言われてしまうわけです。

▼値引きされないコツはこちらもよろしければぜひ！
値引き交渉されない営業がやっている13のコツ

自分でなければいけない理由を、ちゃんと持てる相手とタイミングに営業をしっかりと重ねることが大切です。今自分は然るべきタイミングで然るべき相手に営業ができているのか、まずはここが判断できる基準を作ること、これが営業の勝ちパターン作りにおいて非常に重要になります。営業の再現性を高めていくには、この勝ちパターンをいかに構築するかです。そのためにも、まず前提となる「誰に」「いつ」を固めて上で、営業の設計を進めていきましょう。