トップセールスが絶対に見落とさない大事にしている1つの視点

「成果を出せる営業になりたいけどどうすればいいか分からない」
「売れている営業と自分の違いが分からない」
「ノルマ未達が多く上司から詰められて辛い」

営業をやっていて”成果が出せないとき”ってやっぱり辛いですよね？

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら　　なるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

売れる営業と売れない営業の違いが明確になる
売れる自分をイメージできるようになる
売れる営業がなぜ違和感を大切にするか分かる

是非営業力を上げて、営業の成功確度を上げてください！

トップセールスが大事にしているのは◯◯である

まずタイトルの問い「営業における本当のトップセールスとは何か？が絶対に大事にしている1つの視点」とは何かをお答えします。

それは

違和感

です。売れる営業はこの違和感との向き合い方がうまく、見落とさないからこそ、成果が出ているといえます。

営業が感じる違和感にはどのようなものがあるか？

営業が感じる違和感として、相手の言葉や様子が普段と違う、会社の方針や決裁者の大切にしていることが世の中のトレンドと違うなどがあげられます。少し抽象的なので分かりやすいように例を1つあげてみます。

日常生活で例えるなら「カレー大好き」と言っていて、ランチに何を食べるかを聞くと必ず「カレー」と答える、人材会社社歴8年目の32歳Y本さんという方がいたとしましょう（仮ですよ。あくまで仮の存在です。山本じゃないですよ）。そんな相手に「今日何を食べたい？」と聞いたら「カレー」と予測しますよね。にもかかわらず、今日に限って「さっぱり蕎麦が良い」と答えたら、何かあったのかな？体調が悪いのかな？と思いますよね。これが違和感を察知するということです。

できる営業、売れている営業ほど、この違和感を見逃さず、小さな違和感でも敏感に気づくことができます。

顧客の違和感に気づく方法

ではどうしたら違和感に気づけるようになるのでしょうか？

それは顧客の違和感に気付くための物差しを持つことが大切です。違和感に気づくということは基準が必要です。つまり、相手の反応や言葉、リアクションに対して、正しいか否かを判断するための基準＝物差しが必要になります。

この物差しを持つための方法として以下2つがあります。

相手の今までの傾向を知る
世の中のトレンドを知る

1つずつ考えていきましょう。

物差しを持つ方法①相手の今までの傾向を知る

違和感を感じるための物差しを持つためには、相手の今までの傾向を知ることが大切です。

例えば、商談の場で部長が毎回売り上げUPについて話していたなども傾向ととらえることができます。

こうした小さな傾向を見逃さず掴むことで、部長がコストダウンの話ばかりし始めたというときに違和感に気づくことができます。なので相手の話の内容や傾向には常に気を配りしっかりと覚えておけるようにしましょう。

物差しを持つ方法②世の中のトレンドを知る

そしてもう１つ、違和感を感じるための物差しを持つためには世の中のトレンドを知ることも大切です。

例えば、今はコロナウイルスが流行っているので対面の飛び込み営業よりもウェブ上で完結するコンテンツ営業の方がトレンドになっていると知っていたとします。こうした世の中のトレンドや背景知識を身に着けておくと、商談相手が飛び込み営業を増やしたいと話していたときなどにズレていると違和感を感じることができます。

なので常に背景知識や世の中のトレンドには常にアンテナを張っておきましょう。

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