「成果を出せる営業になりたいけどどうすればいいか分からない」
「売れている営業と自分の違いが分からない」
「ノルマ未達が多く上司から詰められて辛い」
営業をやっていて”成果が出せないとき”ってやっぱり辛いですよね？
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら なるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- 売れる営業と売れない営業の違いが明確になる
- 売れる自分をイメージできるようになる
- 売れる営業がなぜ違和感を大切にするか分かる
是非営業力を上げて、営業の成功確度を上げてください！
トップセールスが大事にしているのは◯◯である
まずタイトルの問い「営業における本当のトップセールスとは何か？が絶対に大事にしている1つの視点」とは何かをお答えします。
それは
違和感
です。売れる営業はこの違和感との向き合い方がうまく、見落とさないからこそ、成果が出ているといえます。
営業が感じる違和感にはどのようなものがあるか？
営業が感じる違和感として、相手の言葉や様子が普段と違う、会社の方針や決裁者の大切にしていることが世の中のトレンドと違うなどがあげられます。少し抽象的なので分かりやすいように例を1つあげてみます。
日常生活で例えるなら「カレー大好き」と言っていて、ランチに何を食べるかを聞くと必ず「カレー」と答える、人材会社社歴8年目の32歳Y本さんという方がいたとしましょう（仮ですよ。あくまで仮の存在です。山本じゃないですよ）。そんな相手に「今日何を食べたい？」と聞いたら「カレー」と予測しますよね。にもかかわらず、今日に限って「さっぱり蕎麦が良い」と答えたら、何かあったのかな？体調が悪いのかな？と思いますよね。これが違和感を察知するということです。
できる営業、売れている営業ほど、この違和感を見逃さず、小さな違和感でも敏感に気づくことができます。
顧客の違和感に気づく方法
ではどうしたら違和感に気づけるようになるのでしょうか？
それは顧客の違和感に気付くための物差しを持つことが大切です。違和感に気づくということは基準が必要です。つまり、相手の反応や言葉、リアクションに対して、正しいか否かを判断するための基準＝物差しが必要になります。
この物差しを持つための方法として以下2つがあります。
- 相手の今までの傾向を知る
- 世の中のトレンドを知る
1つずつ考えていきましょう。
物差しを持つ方法①相手の今までの傾向を知る
違和感を感じるための物差しを持つためには、相手の今までの傾向を知ることが大切です。
例えば、商談の場で部長が毎回売り上げUPについて話していたなども傾向ととらえることができます。
こうした小さな傾向を見逃さず掴むことで、部長がコストダウンの話ばかりし始めたというときに違和感に気づくことができます。なので相手の話の内容や傾向には常に気を配りしっかりと覚えておけるようにしましょう。
物差しを持つ方法②世の中のトレンドを知る
そしてもう１つ、違和感を感じるための物差しを持つためには世の中のトレンドを知ることも大切です。
例えば、今はコロナウイルスが流行っているので対面の飛び込み営業よりもウェブ上で完結するコンテンツ営業の方がトレンドになっていると知っていたとします。こうした世の中のトレンドや背景知識を身に着けておくと、商談相手が飛び込み営業を増やしたいと話していたときなどにズレていると違和感を感じることができます。
なので常に背景知識や世の中のトレンドには常にアンテナを張っておきましょう。
▼アフターコロナのトレンドを知りたい方はこちらから！
【まとめ】顧客の違和感に気付く方法
この章の内容を一枚の画像にまとめてみました。営業をするまえに見返すなど活用してください！
顧客の違和感に気づく場所
違和感に気づく、違和感を見つける場所は主に4つあります。
- 商談
- 電話・メール
- SNS
- ブログ
商談や電話、メールなどの直接のやり取りはもちろんのこと、相手が発信しているSNSやブログの情報もヒントになります。このような相手が何か情報を発しているもの全てがヒントになるのです。だからこそ、営業は事前準備が大切なのです。
▼事前準備のコツはこちら
違和感に気づいた後はどうすればよいか？
相手の違和感に気づいたら、以下2点を気を付けて対応してください。
- 放置しないこと
- 原因を突き止めてから提案すること
1つずつ考えていきましょう。
違和感に気づいた後の対処法①放置しないこと
相手の違和感に気づいたら、放置せずに必ず違和感の原因をヒアリングしてください。
「どうしたんですか？」などと問いかけることで違和感の原因を教えてくれるかもしれません、そこから話を広げたり深堀したりすれば自社商品を使ってもらえるチャンスを作ることができるでしょう。
違和感をそのまま放置していると提案のチャンスを逃してしまいます。なので小さな違和感でも気づいたらかならず質問する癖をつけてください。
▼ヒアリングのコツを知りたい方はこちらから！
違和感に気づいた後の対処法②原因を突き止めてから提案すること
違和感に気づいたら原因を突き止めてから提案するようにしてください。
先ほど提案のチャンスを逃してはいけないというお話をしましたが順序を間違えてしまうと刺さらない提案になってしまいます。
意外と多いのが違和感に気づいたあと、原因をヒアリングせずに提案してしまうパターンです。
○○という問題がありそうだと仮説を立てることは大切ですが、違和感を感じたときは的外れな提案にならないようにしっかりヒアリングしてから提案するようにしてください。
【まとめ】売れる営業は違和感を大切にする
売れる営業はどんなに小さなものであっても「普段と違う」「世の中のトレンドと違う」といった違和感に気づくことができます。
なぜなら普段から相手の話の傾向や世の中のトレンドに常にアンテナを張っているからです。そしてその違和感を放置せずに原因をヒアリングして提案に繋げることができます。
これらを理解して実践できるようになれば相手のより深いニーズや悩みに対して提案できるようになり、自分の営業や提案に自信がないと悩むことは確実に減るでしょう。
是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！
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