握り、私が営業チームを見ていたときに
よく使っていた言葉です。
今でも非常に大事だと思っています。
営業で言う握りとは
お客様との期待値のすり合わせが出来ている
ということです。
この握りを間違えると
受注がいただけない
もしくは、受注をいただけても
後からトラブルになります。
それだけ握りは大切なのです。
４つを握らないと営業で握ったとは言えない
実はこんなことを言いながら
握りミスをしました。（最近です）
お客様から言われていたことを
やっていたつもりが
何でそんなことやっているんだ
と、怒られました。。
（未だに腑に落ちていません。苦笑）
ただ、当たり前ですが
私にも反省点はあります。
それは、握ったと言える情報を
すり合わせしきれていなかったのです。
- 目的
- 成果・完成イメージ
- 納期
- 予算
営業は当たり前じゃん、と思いがちです。
しかし、意外と多くの営業マンが
決めつけてしまっていたり
聞き忘れてしまったりしています。
また、お客様自身も決めつけで
話を進めてしまっていることが
多々あるので、要注意なのです。
では、各項目をチェックしておきましょう。
目的
一番大事なことにも関わらず
一番聞き忘れてしまうのが
目的です。
私もここを確認していなかったために
やることなすこと、方向性がズレて
結局後始末が大変でした。。
何故それをやるのか？
何故うちの商材でなければいけないのか？
何故、今野タイミングなのか？
こういった質問を重ねると
徐々に相手の目的が見えてきます。
逆に、目的が曖昧だったり
とりあえずやってみたいと思っている
お客様は、後から色々と要望が入ったり
長いお付き合いが難しいケースも多いので
要注意です。
前提として、最初から
ちゃんとした目的意識を持っている
お客様は少ないので
一緒に考えていく姿勢が大切です。
成果・完成イメージ
目的を確認したら
具体的に何が出来たら良いのか
を深掘りしていきます。
これも意外と多いのが
目的と成果がズレているケースです。
今回の私の失敗も
目的が曖昧だけど
成果だけ決まっていた
ということです。
「とりあえずこれやって」
「とりあえずこんな感じで」
この「とりあえず」という言葉は
危険信号ですのでご注意を。
また、成果・完成のイメージを
しっかりと握っておかないと
最後の最後にひっくり返ることが
多々起こるので、進捗報告は都度行いましょう。
そして、事前に握るべきは
「何が出来たら成果なのか」ということ。
この握りを、作業に取り掛かる前に決め、途中で確認し
最後事前に取り決めたことを伝えながら
納品する、ということが大切です。
納期
納期とは、いつまでにやりたいのか、です。
どんなに良いものでも
納期が過ぎれば、良いものと思ってもらえません。
必要なタイミングに手元になければ
それは必要なものではなくなってしまうからです。
時間とお金はシビアに、曖昧にせず
ちゃんと確認をしましょう。
予算
お金も当たり前ですが
大切なポイントです。
フリーの方などで多いですが
やったけど、ちゃんと入金してもらえなかった
ということがないように
ちゃんと予算を確認しましょう。
また、予算に合わせて
こちらができること、できる範囲を
しっかり伝えておくことも大切です。
実は握れていない営業失敗パターン
私の以前いた会社では
「ちゃんと握れてんの？」
「握り甘くない？」
という会話がよく飛び交っていました。
ただ、私の会社での”握り”を
勘違いしているメンバーがいました。
ちゃんと握る＝言った・聞いたで
終わっているというケースです。
例えば、こんな会話です。
実は握れていない失敗例１
営業：弊社サービスは他社様で
このような目的で使っていただいております。
今回、お問い合わせいただいた理由は御社も同じですか？お客様：そうだね。
うちもその会社さんに近いかな。営業：なるほど。
であれば、うちのサービスは御社にぴったりだと思います。
こんなことしないよ、とお思いかもしれません。
しかし、受注を急ぐとやってしまいがちです。
ここでダメなことは
「これですよね」と決めつけている
お客様の返事を鵜呑みにしている
ということです。
他の理由があるかもしれません。
理由や目的は、色々あるはずです。
その中で優先順位を聞かなければ
握ったとは言えないのです。
実は握れていない失敗例２
営業：金額は20万円となっており
弊社でできることは、こちらの資料のとおりです。
ご理解いただけましたでしょうか？お客様：わかりました
これで握った、という営業マンがいます。
理由は説明したから、です。
説明したから握れたではありません。
理解してもらい、サービスを使うとすれば
その条件で『OK』をもらえて
初めて握れたと言えるのです。
営業の握りは説明やヒアリングじゃない、共同作業である
営業で握るということは
お互いの価値観・考え方・状況を
理解しあうことです。
ポイントは、理解し合うことです。
一方通行では意味がないのです。
握った”つもり”ほど
後々無駄を生むことはありません。
握ることは面倒でも
丁寧にお客様とすり合わせを行い
こちらの状況を説明し
相手のことを理解して
握りができるのです。
逃げずにしっかり『握り』を意識しましょう！
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