営業代行のささだです。

事業を急成長させたい、そう考えていても
お金が自由に使えるわけではありません。
特にスタートアップ企業、ベンチャー企業は
お金に余裕があるケースのほうが少ないでしょう。

そんな制約が多い中でも
着実に顧客を獲得することが
グロースハックです。

ユーザーを引き込む、獲得するために
出来ることを何でもするのがグロースハックと
捉えてもらっても良いぐらいです。

ただ、何でもかんでも手を出すことが
グルースハックの仕事、グロースハッカーの役割
ではありません。

むしろ、科学的にアプローチしていくのが
グロースハックといっても過言ではありません。

そこで、今回は
お金を掛けずに成長エンジンを構築する
グロースハックを實現するために
最低限これだけは必要!という3つの項目を
まとめたいと思います。

グロースハックに必要なモノ1
プロダクトマーケットフィット(PVM)

マーケティングも顧客獲得活動という視点では
グロースハックと同じことが言えます。

しかし、マーケティングとグロースハックは
全く異なるものです。その大きな違いは
商品・サービス(プロダクト)が
完成している(と認識している)か否かです。

マーケティングでは、商品は完成しており
いかにこの商品を売るか、という視点で
販促活動を行っていきます。

そのため、商品開発とマーケティング担当は
別になっているケースがほとんどです。

しかし、グロースハックは
商品改善も含めて手掛けていきます。
商品が完成しているとは捉えず
プロダクトとマーケットが一致(フィット)する
部分を探し、商品改善にまで口を出します。

ここが大きな違いです。
私が営業代行を務めている会社でも
成果が出ているクライアントは
商品改善のハードルが非常に低いです。

一方で、うちの商品は売れているんだから
もっと営業頑張ってよ、というクライアントの商材は
正直、全然売れないのです。
これは、私がサラリーマンをやっていたときも
全く同じことが起こっていました。

営業は、顧客接点が最も多く
かつ直に顧客の声が聞けるポジションです。
お客様からプロダクトのフィードバックがもらえる
非常に重要なポジションということです。

このポジションの機能を使わず
とりあえず売ってこい、では
営業が疲弊するのはもちろん
市場(マーケット)から商品(プロダクト)が
孤立してしまうのは、必然なのです。

グロースハックには
PVM(プロダクトマーケットフィット)が重要と
ここではお伝えしたいのですが
その前提として、顧客・営業からのフィードバックを
素直に聞き入れる環境・体制を作ることが前提です。

グロースハックに必要なモノ2
根拠のある目標数字

私が実際にグロースハックの仕事を行う際
なかなかうまく行かなったのが
適切な目標数値を立てることでした。

グルースハックの最終ゴールは売上アップです。
顧客数がどれだけ増えようが
発注数がどれだけ増えようが
最終的に売上・利益に貢献しなければ
意味がありません。

私が実際に失敗したのは
売上・利益に貢献しない数字を
追いかけてしまったことです。

私は法人向けのWebサービスの立ち上げに参画しました。
その際に、発注数・登録社数を増やす施策を実行し
結果として、10倍以上の数値を達成しました。

しかし、発注も登録も増えたのに
売上が増えなかったのです。

これは、顧客獲得ができても
その後の売上獲得までの流れが
上手くできていなかったのです。

つまり、登録や発注を掛けても
いざお金を払おう、というタイミングで
お客様が逃げてしまっていたのです。
これでは意味がありません。

 

本当に改善すべきは、発注数や登録社数の前に
発注後の課金のフローや
成果報酬型のサービスなので
成果を出すための仕組みの整備だったのです。

これで2ヶ月、ロスしました。
ベンチャー・スタートアップの2ヶ月は
大きな大きな損失です。

これは私としても、非常に苦い
かつ大事な経験でした。
数字が伸びていれば、最終結果もよくなる
というのは妄想です。

 

ちゃんと仕組み・流れができて
初めて全体の成果が最大化されるのです。

ボトルネックがあれば、まずはそこを直さないと
どんなに他の数値が改善されても
売上アップにつながらない、ということを
肝に銘じておくべきなのです。

グロースハックで使える指標AARRRモデル

ちなみに、この点を客観的にチェックする指標として
AARRR(アー)モデルがあります。

Aquisition:ユーザー獲得
Activation:ユーザー体験の最大化
Retention:ユーザーの再訪・リピート利用
Referral:紹介・口コミ拡散
Revenue:収益化

自社が今追うべき数値はどこか
今一度指標に当てはめてチェックしてみてください。

グロースハックに必要なモノ3
数字で測定できる仕組み

最後に3つ目は、組織の体制です。

マーケティングや広告活動では
テレビCMや看板広告など売上や収益に対して
測定できない施策が多数ありました。

グロースハックでは、これを良しとしません。
結果として、売上が上がったではなく
数字で説明できなければダメなのです。

グロースハックを実現するためには
全ては数値で語れなかればなりません。
数値で測れない施策はNGです。

これは裏を返せば
実施する施策は、どの数値を改善するための
施策なのかを言えなければならない
ということでもあります。

 

私は当初、この感覚が弱く
「なんか良さそう」という施策を挙げて
実行しようとしてしまっていました。

言い訳ですが、元々体育会系のゴリゴリ営業を
やっていたので、困ったら体力で乗り切る
という習慣が身についてしまっていたのです。

しかし、それでは再現性がありません。
私しかできない、今しかできないではダメなのです。
その点を踏まえて、今は何の数値を改善し
最終的に売上にどう貢献するのか
を意識して、施策立ても行っています。

ただ、これは目標と連動してきます。
この数値を挙げれば、全体の数値が上がる
という状況まで、数値から分析していくことが
重要になってきます。

まとめ

グロースハックは、頭を使う仕事ですが
それ以上に、顧客と向き合い
数値と向き合い、分析・改善を重ねていく
泥臭い仕事です。

実際、私も今までメール等
システム上で完結させようとしていたプロダクトを
数値から振り返った時に
顧客とのコミュニケーションが必要だ、という判断をし
電話を全ての顧客に掛けるという施策を打っています。

やるべきことを押さえて
地道に泥臭いことを、継続することこそが
グロースハック成功の最大の秘訣ということです。

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