ウレルの笹田です。

営業を教えたり、営業を通して企業のサポートをしている立場の私ですが、学生と話す機会が先日ありこんな話をしていました。


 K大学 O君

正直営業ってやりたくないですね。ペコペコ頭を下げまくるイメージですし。僕はクリエイティブな仕事をしたいのと、あと僕のキャラ的に営業って合わないと思うんですよね。


 

よく営業コンサルや営業代行をしている私にこの話ができたなと思いつつ、苦笑いをしながら話を聞いていました。

そもそも営業の偏見って強すぎるんですよね。

営業職が持たれがちな7つの偏見

営業をやったことがない人でも、営業を受けたことはあるという人は多いのではないでしょうか。日常を振り返れば、営業は身近な仕事の1つということです。しかし、その実態は意外と知られておらず、むしろなネガティブな印象を持たれがちな営業ですが、その典型例をまとめました。

とにかく頭を下げる仕事

まずはこれですね。売り込むために自分を犠牲にして、とにかくお願いをしまくるのが営業という偏見です。

私は営業を初めて10年経ちますが、最近では「笹田さん、お願いします」と逆にお客様からお願いされることの方が圧倒的に多いです。

実際にとにかく「お願いします」を言いまくっている営業職はいます。しかし、全ての営業がこうではないということです。むしろ、こういった”お願い営業”をしまくっている人は、営業のやり方を間違っています。

ノルマに追われる仕事

これも多い偏見ですね。しかし、実際に営業ノルマに悩んでいる人が多いのも事実です。

会社の方針や上司の考え方で間違ったノルマ、無理な目標を課せられている人が多いのも現実ですが、これも営業職に問題があるわけではなく、会社や上司のやり方に問題があるわけです。

営業に限らず、仕事全般にノルマや目標はあるはずです。つまり、営業が悪いわけではないのです。

嘘をついてでも何かを売り込む仕事

実際にこういうことをしてでも売り込もうとしている営業はいます。

嘘は「感情」でつくのではない。我々は「環境」によって嘘をつかされる

感情は環境に支配される

この言葉はお笑い芸人のキングコング西野氏の「革命のファンファーレ 現代のお金と広告」の引用です。

営業をしている人は、心から嘘をつきたいと思っているわけではないです。会社のノルマやプレッシャーに押しつぶされて、嘘をついてでも売らなければいけない環境に身を置いているがために、嘘をついてしまっていると思っています。

実は私もそんな時が新卒で入った会社で社内ベンチャーを立ち上げた時ありました。まだサービスとしては稚拙で成り立っていないにも関わらず、親会社から「売上を上げろ」と言われていたときがありました(サービスのアイデアを考えて、1ヶ月も立たないタイミングです)

その時に言われた言葉が「嘘でもなんでも良いから、とにかく売ってこい」でした。

この言葉を聞いて私は会社を辞めることを決意しました。笑

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口からでまかせを並べられるようなペテン師のような仕事

話し上手じゃなければ営業はできないという決めつけもあるあるですね。

どんなにうまい言葉を並べられる人でも成果を出せない人がいます。それは自分が話したいことを言葉巧みに話す人です。営業の主役は営業をする人ではありません。お客様です。目の前の人が主役にも関わらず、自分の話したいことを気持ちよく話しているだけの人は、営業では絶対に成果を出せません。

断られても頑張り続ける鉄のハートを持っていなければできない仕事

私が新卒1年目の時のあだ名をご存知でしょうか?

サイボーグです。

はい、失礼しました。しかし、当時は誰よりも早くきて、誰よりも遅く帰り、誰よりもテレアポをし、誰よりも商談をしていました。何度断られてもめげずに何度も何度も。その甲斐あって新卒1年目から社内トップになれたというのは事実です。

営業職は確かに断られることが多い仕事です。テレアポや飛び込みであれば、97%ぐらいお断りです。つまり、ほぼ断られるわけです。それに耐えられる心を持っていた方が営業で成果が出せるのも、今の時代の多くの会社の営業手法であれば事実でしょう。

ただやり方を工夫すれば、断れない営業は作れます。実際、私は今営業代行の仕事をやっています。その相談の受注確率は9割を超えています。相手からやってもらえませんか?と相談にお越しいただく仕組みを作っているので、ほぼ断られません。むしろ「お願いします」という言葉をもらっています。

営業のやり方を工夫すれば、サイボーグではなくても成果を出せる方法はあるのです。言っておきますが、私も断られるのは嫌いです。だからこそ、断られない営業のやり方を作っていたわけです。

体育会系の仕事

他の仕事と比べて、圧倒的に体育会系の人が多いとは思います。

私が新卒で入った会社、転職した会社はどちらも体育会系の会社でした。どこでそう感じたのかを箇条書きにすると、こんな感じです。

  • 目標未達だと、全体集会で立たされる
  • 目標未達だと、「やる気あるの?」と言われる
  • 説明をすると、良いから手を動かせと言われる
  • 日中社内にいると怒られる
  • 社長が参加する飲み会は参加マスト
  • 定時というよりも21時前に帰ろうとすると「もう帰るの?」と嫌味を言われる
  • 飲み会後は必ずカラオケ。そして、レモンサワーの一気飲み祭り
  • 先輩よりも遅い出社は怒られる
  • 新卒は業務効率化のツールが使えない などなど

体育会系=上下関係が厳しいというのが一般的なイメージだと思いますが、まさに「社長・上司がいうことは絶対」という風土が私がいた会社にはありました。

いまだにこういった会社もありますが、副業や働き方改革などが進む中で、古い文化の会社が減ってきているのも現実です。入社先がどういった風土なのかは入る前にしっかりと確認しておきたいですね。

コンペや接待など、土日・アフターファイブもない仕事

お客様との関係を築くために、コンペや接待がある業界はあります。しかし、これは全ての営業に当てはまるものではなく、業界の風習などに依存することが多いです。

私が属した「人材系」「IT系」はこういったコンペや接待は少ない方ですが、私の同期でメーカーや商社、広告会社に入ったものは、毎日飲み会と言っていました。

嫌なことに耐えるのが営業の仕事ではない

営業は断れることや、時にはお客様から裏切られることもあります。それが現実です。

しかし、そういった嫌なことを常に営業が飲み込んで、我慢し続けるのが営業の仕事かといえば決してそうではありません。

営業の仕事とは、自社が扱うプロダクトや商材、そして自分自身を使って、相手の悩みや課題を解決したり、やりたいこと・希望を実現したりしてあげるのが営業の仕事です。本質的には喜ばれる仕事です。

営業が辛い理由は、「喜ばれる量<我慢する量」になっているからです。

この状況は営業職本人にではなく、会社の営業の考え方や取り組ませ方、組織的な戦略に問題があります。

つまり、営業職に我慢を強いて、とにかく気合いと根性で頑張らせることは、会社・上司・営業企画のやることではないということです。会社トップが営業について考えるときは、より現場の営業が楽に、効率的に、効果的にアプローチできる仕組み・環境を作ることが大切なのです。

営業職の究極の悩みは2つしかない

営業職の究極の悩みは

  • 売れない
  • 上司が嫌い

最近はこの2つに全て集約されるんじゃないかと思っています。

売れない

売れないのは当然辛いことです。ただ、売れないのにも理由があります。営業のやり方、売り方が間違っていることもあれば、商材がダメなこともあります。アプローチする相手を間違えていることもあります。こういった状態を脱せいないのは、売りこることが役割の営業からすれば当然辛いです。

上司が嫌い

当然好き嫌いという人としての相性もありますが、営業の戦略や方針を見出せない場合も含めてです。上司・経営者の役割は事業を推進していくこと。営業を雇い、部下に持つのであれば、効果的に・効率的に営業ができる場を作らなければなりません。

先日も私の元に飛び込みできた新人営業の子は、名刺交換もせずに資料だけ渡して帰って行きました。飛び込みをするのであれば、名刺交換をしなけば、ほぼ飛び込み営業の意味はありません。こういった当たり前のことをちゃんと教えてあげなければ成果が出るものも出なくなります。

会社・上司は、部下・メンバーが成果が出しやすい環境・仕組みを作ることがミッションです。それなくして、上のポジションにいると言ってはいけないと私は考えています。とはいえ、上司も営業のプロではないので、私がいるわけですが。

営業職は本当は喜ばれ、喜ぶ仕事

営業で大切なことは、自己満足です。自分が満足できるからこそ、自分が扱っているものを社会に広めたい、もっとお客さんに使って欲しいという気持ちが出てくるからです。営業ができるようになれば、様々なスキルが身につき、経験も積めます。

是非、営業に対してもっとポジティブになれるよう、私も色々と策を打って行きたいと思います。

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