「営業辛いな」「今日は営業したくないな」

こんな気持ちに苛まれることは、営業をやっている人であれば、1度は必ずあるはずです。

ただ、どうせやらなければいけないのであれば、しっかりと成果を出すやり方・考え方で営業に取り組んだほうが絶対に良いです。そこで、今回は株式会社あきらめない代表取締役の張替様に、営業で成果を出すための方法をインタビューさせていただきました。

過去の壮絶な経験から生まれた、誰でも営業で成果を出すための方法、モチベーションの作り方・上げ方をお教えいただきました。

この記事を読んで必ず押さえて欲しいポイント

  • 自信と活動量は比例する
  • 自信をつけるには自分に○をつけてあげる
  • できる人の営業のやり方を徹底して盗んで、真似る
  • 成果を出すためには、「考え方」「やり方」「行動」「環境」の4つを整える
  • 環境が社内になければ、外部に作る

営業インタビュー登場人物

株式会社あきらめない 代表取締役 張替 一真

中学生時代に受けたいじめの体験から、人とうまく話せない、信用できないなど、コミュニケーションに大きな問題を抱えるようになる。

東証一部上場コンサルティング会社に入社しながらも、ほどなく倒産の危機に見舞われ、さらなる人間不信に。かと言って転職する勇気もなく、ぶら下がり社員として不甲斐ない日々を送り、「できない理由をもっともらしく述べる天才」と呼ばれた。しかしあるきっかけを通じ、これまでの自分を徹底的に変革しようと決心し、3ヶ月でトップ営業マンに。対人関係に難がある自分だからこそ磨かざるを得なかった、「センス」「感覚」「気合」「コミュニケーション力」。元々できる人には「発見する」ことのできない「仕組み」「方法論」「指導法」を、これまでの経験をもとに、すぐ実践できるレベルでわかりやすく伝えることを使命と感じ、こんにちに至る。

▼株式会社あきらめない ホームページ
http://akiramenai.co.jp/

営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている。

 

営業がやらないと思って入った会社が営業会社だった

早速なんですけども、これまでの営業経験を是非教えてください!

よろしくお願いいたします。私のときは就職活動結構楽勝、今よりはまだマシですけど、もうちょっと簡単にできた時代なので。私早稲田大学出てるんですよ。なんで大学の名前だけあればある程度通るみたいな。

最初はコンサルティング会社ですよね?

ベンチャーリンクって会社に入ったんですけど。当時東証一部に上場してたんですけど、上場企業に入れば安心かなと思って入った感じです。だから営業会社だって知らずに入った感じです。

なるほど。営業するみたいなところはあんま想定してなかったというか、全く考えてなかった感じですか?

考えてないですね。他のメンバーはコミュニケーションがもともと上手とか、ヒアリングが上手いとか大体みんなそういう感じですけど。私そもそもあんまり人と関わるのが好きじゃないので。それなので出来る限り営業とかの仕事はやりたくなかったって感じですね。

けど入ったらなぜか営業させられたみたいな感じですか?

営業しかなかったですよね。

そして、ほどなく倒産の危機。ベンチャーリンクさんって今もうないんでしたっけ?

正確に言うと、事業会社にわかれて、いくつかにわかれてますね。

解散時に退職はされなかったっていうのは記事で拝見したんですけども、その間どんなことされてたりとか、どんな葛藤があったのかっていうのはぜひお伺いしたいです。

色々売るものが変わってく感じですね。例えば、1個あったのが、新卒採用の担当もやったんですけど、そこでエントリーのリスト集まりますよね。そこに対して就職セミナーをやって、そこでなぜか携帯電話を売るとか、適性診断売るとか。

なるほど。売り方がえげつないですね。

結構えげつないですよ。当時ソフトバンクの8円携帯っていうのがあって。要は光通信に当時ベンチャーリンクが支援していただいたっていうのもあって。どうしても売らなきゃいけなくて、それを売るために面接塾っていう塾を企画して、要は面接塾受ける代わりに携帯買ってねって感じですね。それで1340台売ってましたから。

340台も売れるんですね。

企画次第でっていう感じですね。

面接を教えるためっていうよりは、携帯を売るためなんですよね?

そうですよ。新卒1年目の話ですね。そのあと色々ビジネスマッチングをする会員制度みたいなのを売ったりだとか、あとはそれこそホームページも売りましたし、展示会も売りましたし。

本当なんでもですね。

なんでもですね。

電話営業で2000件電話を掛けてアポイント0件

当時一番きつかったのってどんなことですか?

テレマですね。僕、最初新卒で入って1年目のときはそうやってエントリーした学生がきて、そこに対して販売するみたいなことをやってたんですけど、B2B営業になったのが2年目で。そのときに新卒で入ってきた、要は僕らの後輩と一緒にテレマするんですけど、1,500件とか2,000件ぐらいかけて1件もアポとれなかったんですよ。

そんなことあるんですか?

ありますよ。本当にセンスがないんですよ。

周りはとれてはいたんですか?

とれますよ、やっぱり。みんな上手いですから。

なるほど。ナンパ師みたいなもんですよね。

やっぱ上手ですよみんな。

けど1,500回掛けてということは1,500回断られてるってことですもんね。

基本ですね。

いやー、つらいな。

なんで営業は基本的に、当時からやっぱり絶対やりたくないって思考のほうが強いですね。

その上、潰れそうな会社なんで基本的にやっぱり売るの難しいんですよね。基本断られるので、だんだん断られるの嫌になって、マックか、パチンコ屋でサボるみたいな。

見させていただいたプロフィールですと、できない理由をもっともらしく述べる天才って書いてあったので。

そのままですよ。

その場をいかに乗り過ごすというか、乗り越えるかと。

そうですそうです。

辞表を出したら引き止められなかったことが、自分の営業を見直すきっかけに

これけど転機があって、トップセールス、トップ営業マンにっていうのは、どんなきっかけがあったんですか?

転職活動したら転職できなくて。俺誰にも必要とされてないんじゃないかと思って。当時僕は研修、事業会社にわかれてから研修会社に配属になったんですけど、一番儲かってなかったんで。その会社に配属になって、その会社の人に、社長に、止めてほしくて辞めたいって言ったみたいな。

なるほどなるほど。引き止めてほしかったっていうことですね。

そうですね。そしたら辞めていいって言われて。要は全く売れてない営業の人、固定費が20万だか25万だかかかるんで。全く1件も売れない、売れていない営業マンなんて、いらないじゃないですか、単純に。でも社員の場合は、会社の方からは切れないですよね。なので、会社の社長からすれば辞めるって言ってくれてラッキーみたいな感じですよ。今考えれば、冷静に考えればわかりますけど、当時はわからなかったですね。それで、さすがにちょっとやばいと思って、そこから変えたのがきっかけですね。

トップ営業になるためにやったことは基本の徹底

一番変えられたことはどんなことだったんですか?

2つですよ。1つは人として当たり前のことをちゃんとやるようになったって感じです。僕メールの返信くそ早くなかったですか?

言葉悪いですけど、異常なぐらいすぐレスポンスいただいて。

それ未だに変わらないんですよ、それ。要は人として当たり前のことちゃんとやりなさいって、挨拶をちゃんとやったりとか、会社に朝早く行くとか。要はその真逆をやってたわけですよ。

メールは基本的に返さないとか。自分の都合によってですね。電話もとらないとか。朝は会社ぎりぎりに行くとか。カバンの中とか綺麗にしないとか。それで、そういった当たり前のことを頑張ろうと思って、それを自分の「張替の掟」っていうので掟にして、それを毎日○×つけて実行するんです。

そうすると、例えばですけど、売れてる人からすると100万売るって簡単じゃないですか。簡単ではないけど。でも売れてない営業マンにとっては、正直普通のサラリーマンもそうですけど、自分で50万売るって大変なんですよね。

だからあんまりそれってモチベーションが湧いてこないんですけど、自分が頑張ろうという風に思えることを、コツコツやってくと自分に自信が戻ってくるんですよね。そうしてくると不思議と電話をかけられるっていう。活動量を上げることができるんですよ。

自信と活動量は比例するってことですよね?

そうそうそうそう。自信をつけるには自分に○をつけてあげることが重要で、だからちょっと頑張ればできそうなことを、要は○×つけていくようなイメージなんですね。

当時のチェックポイントは何個ぐらいあったんですか?

10個。張替の掟っていって作ってたんですけど。朝早く起きるとか。

本当に基本というか、しっかりやるべきところを、早く起きるとか挨拶するとか、カバン綺麗にするとかがチェックリストになって書かれてたってことなんですね。

それに○×つけて31日間、3ヶ月間ひたすらチェックするみたいな感じですね。最初ほとんど×ですよ。

最初そうですよね。今まで真逆のことをやっていたっていうことだったので。

でも×に注目しちゃだめなんですよ。×に注目することが目的じゃないので。自分に自信を取り戻すことが目的なんで、○に注目するんです。

仮に1個しか○がつかなかったとしても、9個できなかったじゃなくて、1個○がつけられたっていうことに自信をもつってことですね。

それでいいんです。そうすると足が少しずつ疎まなくなってくるって感じですね。

確かに上司からフィードバックとかなにかもらうときにも基本的には×つけるところにしか注目されないですもんね。

そうですよね。だから、要はできる営業マンがいる会社は、それはそれで数字は伸びますけど、そこそこぐらいの人たちが伸びないのは、そこの指導の仕方に問題があるからなんですよ。

やってないこと、できないことばっか言うからなんですね。

できてないことって言われたくないじゃないですか、辛いし。しかも最近笹田さんみたいにモチベーション高い人がいないわけです。若い人は特に。あんまりそこまでやりたくないです。嫌われたくないしという人が多いんです。

そうですよね。できたらほっといてよみたいなぐらいな人のほうが多いですもんね。

多いじゃないですか、事実だと思うんです。でも自分に○がついてきて楽しくなってくると、人は夢中にやり出すんですよ。っていう感覚ですかね。1つ。

しっかり自信をもつためにそういったことを11個積み重ねていったってことですよね。

そうすると、自然と電話がかけれるようになってきますよね。そうすると、テンションが高いのでアポがとれたりするんですよ、少しずつ。アポイントが取れたら、訪問するわけじゃないですか。とは言っても人と仲良くできないので、困るわけですよね。そこでやっぱりできる先輩とかに聞くと、仲良くなればいいんだって言うわけですよね。

けど、私はそれができません。それができたら苦労しねえよっていう話になります。なので、要はできる先輩、トップセールスマンの人たちの何人かについて、ボイスレコーダーで録音して、それをテープ起こしして、それの共通点を見つけてそれで生みだしたというか、やったのが、あの階段のやつはそれです。僕がすごいっていうことじゃなくて、できる先輩方の、できるノウハウをただ単にまとめただけなんですよ。

▼張替さんの考案されたセールスステップマップ

画像出展:あなたの会社のファン顧客を増やし続ける「7つのステップ」|WizBiz

張替さんが見られてきたトップセールスマンたちの集大成があのマップになってるってことなんですね。

そうです。それを要は誰でもわかりやすくしただけですね。

では、2つ目のポイントはできる人の営業のやり方を徹底して盗んで、真似るということですね。このマップはすごいわかりやすかったです。

そうですね。営業のアクションはわかりやすくしないとできないんでよ。僕みたいに要はあんまり能力ない人は。あとは、その通りにやっていくだけです。そうすると、活動量もしっかりあって、上手くいく方法のことでやるんで、当然成果上がってくるんです。

やるべきことをちゃんとやれば、営業って成果出ますもんね。

あとは要は上手い人のやり方をパクればいいだけの話だったので、それをちゃんとやってただけです。どこがうまくいっていたか、うまくいってないかも要はちゃんとそうやってまとめとけば、自分が躓いたポイントがわかるじゃないですか。

だからそれを改善して、やっていくっていうようなことをやっていった感じですね。それで3ヶ月ぐらいでトップセールスマンになって、当時社内のキャンペーンがあって、成果出した人が何人か選ばれて最後200人の前でプレゼンして勝ったら優勝みたいな大会があったんですけど、僕200人の前でプレゼンして、180人ぐらい僕に投票が入りました。ダントツですね。

3ヶ月ですか?

3ヶ月やれば、成果は出せますよ。儲かってない会社が事業組にわかれても儲かってないわけじゃないですか、実際。研修なんて売れないし。そこで、自分の成果が出たやり方を後輩とかにも伝えたら、後輩とかも売れるようになって。お客さんにも伝えたらお客さんも売れるようになったんです。それで、独立したっていう感じですね。

なるほど。じゃあ張替さんがやられてきたことの集大成で、自分もやって成果も出て、で、周りも社内も社外も成果が出たからもう独立して、今そこがメインになってるということなんですね。

そうですよ。

けどすごいですよね。あそこに全てが集約されてますもんね。

営業が好きじゃないから、営業をしないやり方で営業する

あと、僕独立してからも営業代行的なことしたことないんですよ。今も変わらず、あんまり営業好きじゃないので。

はい。未だにそうですね。でも、ストック営業術って本出してまして、これ営業の本なんですよね。っていう不思議な感じです。

要は営業したくないから、僕今コンサルティングとか研修の仕事してるんですけど、できる限り今もやっぱり営業したくないんですよ。で、そうしていくにはどうしていったらいいかって言うと、やっぱリピーターを増やすことと紹介を増やすことなので。

でもやっぱそこにいくためには、やっぱり人としてどうあるか。例えばコピー機を売るとしたら一瞬でいいじゃないですか。ただ、継続したお付き合いになってくるとお客さんに人となりを見られるので、なので人としてどうあるかっていうところがすごく大事ですし、そうやって長く付き合うから紹介って生まれるんですよね。

▼張替さんの「ストック営業術 ~人もお金も引き寄せる最強の売り方~」はこちら
https://t.co/wSSZu8K7Fi

そうですよね。確かに単発で一回売ったからすぐに紹介が生まれるかって言ったら、絶対生まれないですもんね。

たまにいるんですよ。それでも紹介する人。私とかも結構そういうタイプなんですけど。そういう人ってだいたいどっかメンタル壊れてたりするんですよね。普通は自分が使って良いモノ伝えたいみたいな人が多いです。でもだいたいの人はそんなメンタル壊れてないんで、普通に本当に信用できたら紹介するぐらいの気持ちで。とするとある程度長いお付き合いが必要になってくるので、紹介を生み出すにはリピーターにして紹介を生み出すっていうのが大事なんです。

そうですよね。営業が辛かったり嫌な理由って、だいたい新規営業で、もっと言っちゃえばテレアポと飛び込みですもんね。

単純に言えばそれだけじゃないですか。でもそれが好きな人もいるじゃないですか。

たまにいますね。

そこは才能だと思うんですよ、それって。クラブでナンパするとかと感覚一緒だと思うんですよね。営業系の会社の独立した社長って、だいたいそんな感じじゃないですか。それがやっぱできる人たちはいいんですけど、やっぱ独立してないで社内でやってるぐらいの人っていうのは、そんなに営業したくないんですよね、そこまで。

できたら電話1日何件も何十件もかけたくないっていう人のほうが多いですもんね、普通に。

そりゃそうじゃないですか。人間拒否されたくないんで。

わざわざ断られにいってるようなもんですからね。そういった辛いことをなくすためにやっぱり紹介ですとか、リピートっていうのが一番大事ですよね。

紹介って人の信用をお借りするわけですもんね。その信用残高を削って、使ってもいいって思えるような環境をちゃんと作んないといけないですよね。

今それが求められているわけです。なんで、スーパーセールスマンの話を聞いてモチベーションは上がるんですけど、結局実行はできない。なので、要はできない人とか普通ぐらいの人でもできるようにしてほしいですよね。あとは誰でもできるようにわかりやすく考え方とかやり方を教えてほしいっていうお客さんが結構多くて、それで要望いただいてるのは事実です。

最初中小企業さん相手だったんですけど、最近、この前展示会出たのもあって、本当超上場企業の会社さんから依頼いただきますね。そこもやっぱりそうやって求めてるんだみたいな。難しいこといろいろ勉強してって、行きつく先は簡単なところに戻ってきたみたいな。

営業を難しく考えるのは自己防衛でしかない

営業を難しく考えすぎな人って多いですよね。

それっていうのは多分要は単純に、苦しいことを苦しくしたいんですよね。要は苦しいことを苦しそうにすると、これできてる自分すごいみたいに、できている人からするとすごいと言えるし、できてない人からすると自分がやってることって難しくてできないんだよって言い訳ができるんで。

なるほど。乗り越えた自分も乗り越えられなくても、自分を守れる壁を作っときたいんですね。確かにその自己防衛のためなんですね。難しくしたいっていうのは。けど、本質的にちゃんと営業の成果を出すためには、当たり前のことをちゃんとやるっていうことに、やっぱり基本に返ってくるんですね。

やっぱ経営者の方も多分そうですけど、松下幸之助さんもそうですけど、平凡が一番大事だって言ってますけど、要はそういうことだと思いますよ。一瞬で単純にぱぱんと売れる商材を一瞬扱って単純にちょろちょろと売って海外に脱出みたいな、そんな感じでビジネスするんだとしたらいいと思うんですけど、やっぱりちゃんとお客さんと長くお付き合いしながらやっていきましょうっていうような、お付き合いしていく場合はそれじゃやっぱり難しいですよ。

いい話というか、今のそれこそ勉強会で伝えてることも、やっぱり基本は大事だって話をよくしてるんですけども、今日のお話を聞いて言ってることは間違えてなかったと確信できたのでよかったです。

その通りですよ。っていうかそれ以外あり得ないです。

そうですよね。変な営業の研修会社さんですと、テクニックがとか変な小手先の技でその場しのぎの成果を出すようなことを教えてる会社ってまだまだあるじゃないですか。

基本そうですよ。難しいヒアリングテクニックだけ聞いても、基本そもそもお客さんはヒアリングさせてくれないなので、意味がないわけです。よっぽど警戒心が少ないような人とかしか、要はそうはさせてくれないですからね。

質問のワードとかテクニックを教えても、そもそも質問をさせてくれるところにあがらせてくださいよって話ですもんね。

飛び込み営業で一番難しいのって、ドア開いてもらってちょっと最初の会話するのが一番難しいじゃないですか。要はそうなっちゃえばあとはそんなに大したテクニックなくても大丈夫ってことですよね。

けど、そこを教えてくれないですよね。

はい。それはみんな感覚論でやってるんで。なので、ちゃんとした成果が出るような考え方と、成果が出るようなやり方が重要です。それを行動して、続けられる環境にいるかいないかっていうのが全てですよ。

その4つの視点です。。成果が出るような考え方を高めて、やり方を高めて、テクニックを磨いて、活動しないと成果出ないので活動して、でも1人じゃ続けられないから、やっぱりモチベーション高い仲間と活動する。この4つが大事ですね。

営業で成果を出すための4つの視点

・成果が出るような考え方を高める

・成果が出るやり方・テクニックを磨く

・成果を出すために活動する

・活動を継続する仲間、モチベーションが高い仲間と活動する

その4つですよね。これちなみに張替さんは組織見られてると思うんですけど、そういう環境がない人もなかにはいると思うんです。そういった人たちってどうすればいいかって、張替さんだったらどうされますか?

その会社に求めなければいいんですよ。これは会社さんで企業研修やる場合はその話絶対しませんけど。それは会社のなかで作りましょうよって話をするだけで。ただそうじゃないケース、例えば集合型で、僕も営業塾って塾やってますけど、この営業塾みたいな環境がまさにそうです。環境を買えばいいんですよ。

だからモチベーションの高い人たちがいるところに行く。そこで成果出して、別にその会社で働いてなくてもいいわけですから、別の会社に行くって選択肢もありますし。実際その会社の自分がマネージャーとかになって、自分が環境を作っていくってこともできますし。

そうですよね。ないところにないものねだってもしょうがないですもんね。

それで愚痴ってたとしてもなにも生まれないので。そんなことをしている時間がもったいないです。でも、ほとんどの人がそんな感じです。はい。ほとんどの人はそれに苦しんでて終わります。それで結局会社を辞めるという判断になるわけです。でも成果を出せるようになって辞めないとだめです。いきなり辞めちゃだめです。成果が出せないのはその環境に理由があるわけじゃなくて、その人に理由があるんです。成果をまずちゃんと残してから別の会社に行くって選択しないとだめですね。

張替さんのさっきの話聞いたあとなんで、すごい説得力です。

だってやる人は変わらないんですから。環境が変わっても人は変わらないですよ。

営業は嫌いでも基本を徹底すれば、成果は出せる

私は営業の仕事好きじゃないですけど、営業の仕事をやり続けてる人は尊敬します。

営業は好きじゃないっていうところがまたいいですね。

いや、営業はもう本当に嫌いですよ、僕。いやいやそれブログに書いといてください。この人本当に営業嫌いなんですって。

嫌いですって、全力で書いときます!笑

はい。本当に嫌いなんで。なんで、僕は要は超トップセールスマンにはなれないですよね。

なるほどなるほど。

それは営業が本当に好きな人が、スキルやテクニックをもって、それでセンスのある人がトップセールスマンになるので。1億売るとか2億売るとかね。だからその人にはなれないです。でもその人になるには才能が必要なんで。なので才能ない人はそういう人の話よりも、ちゃんと基本を押さえたほうがいいって結論でまとめたらいいんじゃないですかね。

まとめていただき、ありがとうございます!

取材を終えて

「結果が出ないことをやっているから成果が出ない」

当たり前ではあるのですが、張替さんのお話を聞いて改めて感じたことです。ご自身の経験の中で、営業でトップになった時も、またどん底だった時もあるからこそ、こういったお話が出てくるのだと思います。

また、何回も念を押されたのが、「営業が嫌い」ということ。笑 確かに、テレアポや飛び込み営業をずっと続けたい人はいません。じゃあ、やらないために何をすれば良いのかを考える、という考え方は目から鱗でした。

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