嫌われる営業には訳がある。営業で本当に大切なこと

久しぶりに記事を書いています。最近はインタビューしたり、アンケートをとってみたり、ちょっと自分の考え以外のことを発信してきましたが、またしばらく私が考えていることを書いていこうと思います。

私が嫌いな営業マン

私は十年近く営業をやってきましたが、その倍以上お客様経験を積んでいます。お客様経験というと大層な言い方ですが、基本的に生きている限り皆お客様の経験をしています。

コンビニにいけば「いらっしゃいませ」と言ってもらい、ファミレスにいけば注文するだけで食べ物が出てきます。家にいても、電気やガスをお金を払って使っているので、お客様をしているわけです。

お客様をやっていると必ず営業は受けています。人かWebかは別として、営業をされているのです。

営業＝モノ売りと思いがちですが、売り込みだけでなく、フォローやサポートなどお客様と関わること自体が営業ですから、全て営業を受けているわけです。

そんな私のお客様経験の中で、唯一嫌いな営業マンがいます。一言でいいます。

空気の読めない営業マン

私はこういう営業マンに出会ってしまったとき、如実に顔に出ます。

空気の読めない営業とはどんな営業か？

そもそも空気が読めないとは、このような意味だそうです。

場違いで周りを白けさせるさま

周囲の状況を判断する能力に乏しいさま

引用：Weblio辞書

営業において、こういったアクションをしてくる営業は、当たり前ですが嫌われます。

しかし、私が考える営業において空気が読めないはこのような意味で捉えています。

背景や事情を考慮しない営業

お客様目線で考えてみてください。営業を受けるとき、あなたはどういうときです。基本的には、今よりもよくしたい、今を変えたいというときだと思います。しかし、今の状況に至っているのには、お客様の立場からすれば事情があるはずです。

• 本当は変えたいと思っていたけど、忙しかった
• やりたい気持ちはあるけど、お金がなかった
• もう少し良くしたいとは思うけど、今も気に入っている　など

事情や背景は人それぞれです。空気が読めない営業は、そういったことを無視して、土足で入り込んでくるのです。「やりたくてやっていない」「やりたいとは思っていたけどできていなかった」「今が良いと思っていた」「こだわりを持っている」という気持ちがあるかもしれません。

しかし、その想いや事情を無視して、自分の言いたいことを言ってくるのです。そんな営業の話を聞きたいと思いますか？

空気が読めない営業が良く使う言葉や話し方

とりあえず

 

色々な事情もある中で、かつお客様の貴重なお金を使う・使わせるにも関わらず、「とりあえず」という言葉は最悪。

よくわからないですが

よくわかっていないものを提案してきたり、相手のことがわからないがまま提案をしてきたりする人です。

大丈夫ですよ（根拠0）

とりあえず大丈夫、と言ってくる人もいます。お金を払うのは、身銭をきっているのはお客様です。その相手のことを考えたら、そんな無責任なことは言えないはずです。

やってみないとわからない

勢いだけで迫ってくる営業もいます。しかし、これは責任をちゃんと取ろうとした営業ではありません。

営業がやるべきことは相手の理想の変化を作ること

ここまで見てきた営業に共通することは、お客様の未来に責任を持っていないということです。

営業マンの仕事は、相手の理想の変化を作ることです。未来を作ることです。その変化に作ることに責任を持たなければ、営業がやっていることは詐欺です。

この責任がともわない営業は最初は楽かもしれません。とりあえず契約を集めてくるだけという営業ですからね。しかし、こんな営業を続けていれば、営業は嫌になります。自己嫌悪にも陥ります。

私も実は経験者です。。昔、社内ベンチャーをやってきましたが、当時はグループ親会社のしがらみで、とにかく売上をあげろと迫られていたことがあります。このとき、何ににコミットしていたかは、上司の顔色・グループ会社のしがらみです。

そんな営業をしていて気持ちよく仕事ができるわけがありません。案の定半うつ状態でした。

気持ちよく営業することこそ、皆が幸せになる

私はよく言っていますが、誰かを不幸にして、誰かが幸せになる営業は最後誰も幸せにしません。

お客様（不幸せ）を騙して、自分の売上（幸せ）を伸ばす。最後絶対に営業マンは幸せになりません。

逆もあります。自分が無理をして（不幸せ）、お客様の期待に応える（幸せ）。一見良さそうに見えますが、継続できない取り組みは、最後破綻します。

納得感を持って、誰もが幸せになる営業こそが本当の営業のあるべき姿なのです。

営業マンよ、嘘をつくな。無理をするな。
そうすれば、必ず正しい成果が得られます。

▼営業についてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
売れない営業マンがしがちな４つの質問とその解決策 

▼営業の仕方についてはこちらでも解説しています！
こんな営業マンにはなるな！ダメ営業マンの8つの特徴 

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