こんにちは。笹田(@sasada_36)です。

営業をする時、皆さんは何を意識されていますか?

商材をいかに魅力的に伝えるか、ですか?
相手との関係性を築くこと、ですか?
いかに自分に興味を持ってもらうか、ですか?

他にも意識すべきこと、していることはたくさんあると思います。
ただ、1番大事なのは『相手を”ちゃんと”知ること』です。

営業で一番大切なのはヒアリング

『相手を”ちゃんと”知ること』が大事なんです。”ちゃんと”ですよ!!
私も営業を受けることがありますが、往々にして私のことをわかったかのように、永遠とサイトやFacebookに書いてあることを我が物顔で語る人がいるんです。その話、私が書いてあるんだから、私は知ってますよ!そりゃ。。笑
そんな表面的なことをいくら知っていても意味がありません。そこからいかに、相手のことを想像するかが大切なんです。

だって、名札や肩書き、誰もが知っていることだけで、受注が取れたら、営業マンなんていらないですから。じゃあ、目の前のお客さんに『君にお願いするよ』と言ってもらうために何が大切か。それを知るための質問が、3つです!!

「全力の自分自慢」「今やっていること」「”本当に”やりたいこと」

これを相手にヒアリングするのです。具体的に見ていきましょう!

営業ヒアリングするべきこと① 全力の自分自慢

まずはこれです。
先に言っておきますが、「御社の自慢をしてください」って言っても、全くと言っていいほど、何も出てきませんからね(笑)

企業の露出物(HPやブログなど)では、基本的に自分の会社の良いところしか書いていません。なので、自分でチャックして、ここが自慢ポイントだな、というところを見つけて、それを質問していくのです。

「御社の製品ってここがすごいんですね?」
「御社で面白いイベントやってますね?」

とかとか、自慢ポイントは自社の売りや大事にしていることです。そこがベースとなって、企業さんは色々組み立てています。なので、そこを忘れないようにしないといけないんです。

難しい言葉で言えば、『コアコンピタンス』です。まぁ、普通にそんなのないって企業もいますが。。。けど、企業が大事にしている老いんとは仮説を立てて、共通の認識を持ちましょう!

 

今やっていることを根掘り葉掘りヒアリング!

今やっていること、そこに対してどう思っているか、を知ることは非常に重要です!!

新しいことを取り入れるということは、今暇だったり、お金が余っている(使う分の予算が残っている)。もしくは、今あるものを削って、新しいものを取り入れる。このどちらかです。

だいたいの場合が後者です。そりゃ、暇だったり、お金が余っているわけはないので。笑 そう考えたときに、今やっていることを理解せずに、ただただこちらの良さとか言われても相手には何も響かないわけです。あなたが言っている良さは、”営業マンにとって”の良さで、目の前の”クライアント”にとっての良さになっていないわけですから。なので、目の前の人が今何をやっているのか、そこに何を思っているかこれはしっかりと聞きましょう!!

それがあった上での解決策やより良くするための提案ですから!

”本当に”やりたいことをヒアリング!!

そして、これが最後です。目の前のクライアントが、”本当に”やりたいことは何かです。大事にしていることや今やっていることを聞くと何となく良さげなことは提案できると思います。

しかし、それだけでは表面的な提案で終わることも多いでしょう。あくまで上記出てきたのは氷山の一角であることを認識してください。
言葉で出てくるのは担当者が認識している範囲のこと。もっと良い方法や気づけていない課題があると思ってください。

そこで、聞きたいのが、

”本当に”やりたいことは何か??

です!!

制限もなく、商材も自由に選べるとなったらどうしたいか?です。その理想と現実のギャップを、今までのヒアリングの中から具体的な
ステップに当てはめてやっていけば、誰でも受注は取れます!!

▼前回の営業ヒアリングに関する記事はこちらから♪
本当は教えたくない!営業ヒアリング力を格段に向上させる仮説活用術
知らないだけで損してる!営業を飛躍させるヒアリングのコツ
質問魔は嫌われる…1回の「なぜ」でガラッと変わる営業ヒアリングのコツ成果を出している人は必ずやってる本物の提案営業のコツ
 

===記事を読んでくれたあなたにプレゼント↓↓===

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  
【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
過去の講座受講者からの感想はこちらです↓↓